Heinz Tretter spricht reinstes Oberbairisch, die Homepage seiner Firma Kristallturm aus Lenggries aber ist neben Deutsch auch auf Russisch, Englisch und Spanisch verfügbar. Der Zimmerermeister vertreibt Hochseilgärten, seine Leute bauen in Europa, in China und gerade auch in Japan neue Kletteranlagen. Doch in jedem Land gibt es andere Einfuhrbestimmungen, Geschäftsgebaren und Regelungen für so sperrige Begriffe wie Arbeitnehmerentsendung. Das alles zu durchschauen, wäre für einen Mittelständler wie ihn "alleine kaum zu schaffen", sagt Tretter. Deshalb greift er gerne auf die Auslandsrepräsentanzen des Freistaats zurück. "Da spare ich Zeit, Geld und Nerven."
Zeit, Geld und Nerven würde sich Bayerns Exportwirtschaft gerne auch in Zukunft sparen. Und der Freistaat selbst hätte nichts dagegen: Schließlich hängt hierzulande jeder vierte Arbeitsplatz am Geschäft mit den Ausfuhren, in der Industrie allein sogar jeder zweite. Doch Handelskonflikte machen den Firmen genauso zu schaffen wie Protektionismus und das Entstehen neuer Märkte. Die Verhältnisse auf dem Weltmarkt verschieben sich, der Freistaat will darauf reagieren. Die Frage ist nur, wie und wo genau.
Seit Dassler vor 70 Jahren Adidas gründete, hat sich die Firma stark verändert. Über einen Weltkonzern, der verzweifelt versucht, die Vergangenheit zu bewahren.
Die Frage steht auch am Mittwoch in Augsburg im Raum. Rund 200 Mittelständler treffen dort auf die Auslandsrepräsentanten des Freistaats. Knapp 30 solcher Außenstellen leistet sich Bayern derzeit - in der EU und China genauso wie in Südafrika und Peru. Sie sollen den Zugang vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen aus Bayern auf fremden Märkten erleichtern, zum Beispiel indem sie Kontakte herstellen und einen Überblick über alle relevanten rechtlichen Bestimmungen im Land bereitstellen. Manche ihrer Vertreter arbeiten in Personalunion auch für die Außenhandelskammern.
"Wir können mit den richtigen Hinweisen und Unterlagen weiterhelfen", sagt etwa Matthias Boddenberg, Repräsentant in Südafrika. Wer weiß zum Beispiel schon, dass Handelsrechnungen in Brasilien im Original mit blauer Tinte unterschrieben sein müssen? Manchmal braucht es auch ungewöhnliche Hilfe. Staatssekretär Roland Weigert (FW) erzählt von einem fränkischen Unternehmen, das kürzlich Probleme in Mexiko hatte: Der Kunde dort zahlte einfach nicht, es ging um eine sechsstellige Summe. Der Vertreter des Freistaats half mit seinen Kontakten in die Regierung. Bald war das Geld eingetrieben.
Lokale Probleme gehören in der Branche zum Alltag. Das Ausarbeiten einer neuen Außenhandelsstrategie, wie es derzeit im Wirtschaftsministerium geschieht, lässt sich dagegen schon als Ausnahmeprojekt bezeichnen. Eigentlich sollte die Strategie dem Vernehmen nach schon in Augsburg präsentiert werden. Doch auch so ist absehbar, dass sich etwas ändern wird. "Wir müssen uns den veränderten Rahmenbedingungen in der Welt anpassen", sagt Weigert.
Was das genau bedeuten könnte, legt eine Studie des Ifo-Instituts nahe, die im Auftrag der Industrie- und Handelskammer (IHK) für München und Oberbayern erstellt und am Mittwoch präsentiert wurde. Demnach dominiert bislang vor allem die Ausfuhr von Gütern - Maschinen etwa oder Autos - die bayerische Statistik. Waren im Wert von rund 190,5 Milliarden Euro wurden 2018 exportiert, 43 Millionen Tonnen gingen hinaus in alle Welt. Zahlen für 2019 liegen noch nicht vor. Doch der internationale Handel mit Dienstleistungen wachse längst stärker, schreiben die Autoren der Studie.
Sie empfehlen deshalb, dass Bayern mehr Anstrengungen unternehmen müsse, um auf den globalen Dienstleistungsmärkten eine ähnlich starke Marktposition zu erreichen wie auf den Gütermärkten. Beide Bereiche müssten künftig mehr gemeinsam gedacht werden. Auch täten sich vor allem kleinere und mittlere Unternehmen nach wie vor besonders schwer im Exportgeschäft. Die IHK fordert zudem, das Profil des Freistaats weiter zu schärfen, zum Beispiel durch einen "leistungsfähigen Münchner Flughafen". Soll heißen: Die beste Werbung bringt wenig, wenn daheim die Infrastruktur nicht immer internationalen Ansprüchen genügt.
Daneben gilt es, neue Absatzmärkte zu erschließen. Hierbei ist der Freistaat bereits aktiv und baut in einigen Regionen seine Präsenz aus. In Afrika etwa gab es bislang nur ein Büro in Johannesburg, Äthiopien und Ägypten kommen nun hinzu. In den Vereinigten Arabischen Emiraten und in Saudi Arabien entstehen im Laufe des Jahres Außenposten. Man dürfe aber nicht nur in Strukturen denken, sondern müsse Hilfestellungen für Unternehmer auch inhaltlich erneuern, sagt Weigert. "Da befinden wir uns gerade im Ideenprozess. Wir brauchen einen ganzheitlicheren Ansatz."
Für Anregungen könnte Weigert bei Michaela Schenk nachfragen, Chefin der Mawa GmbH aus Pfaffenhofen an der Ilm, die Kleiderbügel in 75 Ländern vertreibt. Schenk nutzt das Wissen der Außenhandelskammern und bayerischen Vertretungen immer, wenn sie neue Märkte erschließt. Sie würde sich aber noch ein bisschen mehr Input wünschen, was lokale Besonderheiten anbelangt. Den klischeehaften Wodka in Russland etwa gibt es bei Verhandlungen tatsächlich. "Es ist wichtig, dass ich weiß, wie ich mit Leuten vor Ort umgehen muss", sagt Schenk.
Doch das größte Problem des Freistaats ist vielleicht, dass seine Möglichkeiten begrenzt sind. So wären aus Sicht von Studienautoren und Wirtschaftsvertretern generell mehr Freihandelsabkommen wünschenswert. Diese legen für alle Beteiligten Regeln fest und ermöglichen so eine bessere Planbarkeit von Geschäften. Auch mit Großbritannien sähen darum Unternehmer lieber heute als morgen ein Handelsabkommen fixiert. Für das Aushandeln ist allerdings die EU zuständig. Und schon die Bitten aus Bayern nach London, das mit dem Brexit noch einmal zu überdenken, stießen dort auf taube Ohren.
