Verhandlungspsychologe "Am Ende waren strategische Überlegungen wichtiger als der Wille zur Einigung"

Christian Lindner beklagte nach dem Abbruch der Sondierungsgespräche das "fehlende Vertrauen".

(Foto: dpa)

Was lief schief bei den Jamaika-Sondierungen? Und warum zog die FDP einen Schlussstrich? Verhandlungspsychologe Roman Trötschel über Kompromissbereitschaft und kalkulierte Schachzüge.

Interview von Lars Langenau

Roman Trötschel, 46, ist Professor für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg. Seit mehr als 20 Jahren beschäftigt er sich mit den psychologischen Prozessen in Verhandlungen. Trötschel sagt: "Verhandlungsparteien agieren überwiegend nicht logisch, sondern psychologisch. In politischen Verhandlungen kommt erschwerend hinzu, dass es nicht nur um Interessen sondern auch um Werte und Identität geht."

Herr Trötschel, wie wichtig ist Kompromissbereitschaft in Verhandlungen?

Kompromissbereitschaft bedeutet eigentlich, dass man sich in der Mitte trifft. Wichtiger als eine allgemeine Kompromissbereitschaft ist eine gezielte Zugeständnisbereitschaft in zentralen Themenfeldern. Bei den Sondierungen für die Jamaika-Koalition hätte dies bedeutet, dass die Parteien wechselseitig Zugeständnisse bei den Themen machen, die für die anderen am wichtigsten sind. Seien es Zugeständnisse der Grünen an die FDP bei der Steuerpolitik, seien es Zugeständnisse der Union an die Grünen bei der Klimapolitik.

Ist Zugeständnisbereitschaft ein wesentliches Kennzeichen der Demokratie?

Bei der Regierungsbildung aus mehreren Parteien ist sie essentiell. Man darf das nicht mit einem Kuhhandel verwechseln, das ist Bestandteil von Realpolitik. Die Parteien können in den für sie zentralen Bereichen nur dann Politik gestalten, wenn sie diesen Gestaltungsraum auch den Gegenparteien in anderen Bereichen zugestehen. Das ist das Kernelement von Koalitionsverhandlungen.

Halten Sie denn Christian Lindners Aussage über das "fehlende Vertrauen" für glaubwürdig, mit der er auch das Scheitern der Gespräche begründete?

Einen Vertrauensbruch konnte man mehrfach in den Verhandlungen beobachten, beispielsweise als vertrauliche Informationen von verschiedenen Akteuren unterschiedlicher Parteien aus strategischen Gründen in die Öffentlichkeit getragen wurden. Auch der plötzliche Wechsel von Strategien und Zielen hat zu einem Vertrauensbruch geführt, wie beispielsweise der Schulterschluss der FDP mit der CSU beim Familiennachzug unmittelbar vor Ende der Verhandlungen. Spiegelbildlich für das mangelnde Vertrauen ist, dass Herr Linder den Abbruch mit fehlendem Vertrauen rechtfertigt und dann allein vor die Presse tritt, ohne dies gemeinsam mit den anderen Parteien abzusprechen bzw. gemeinsam mit ihnen vor die Presse zu treten. Daran kann man erkennen, dass am Ende der Verhandlungen strategische Überlegungen wichtiger waren als der Wille zur Einigung.

Ist Vertrauen eine Grundbedingung in der Politik?

Solange Menschen zusammenarbeiten müssen und gegenseitig voneinander abhängig sind, ist das ein ganz wesentlicher Bestandteil. Wenn man sich schon nicht kurzfristig in den Sondierungsverhandlungen aufeinander verlassen kann, wie will man dann langfristig eine tragfähige Regierung bilden?

Was halten Sie von der These mancher politischer Akteure, dass die FDP die Gespräche von Anfang an platzen lassen wollte?

Ich glaube nicht, dass die FDP dies bereits zu Beginn der Verhandlungen vorhatte. Aber sie ist sich sehr wohl bewusst, dass sie seit dem Wechsel von der sozialliberalen Koalition mit der SPD hin zur Union Anfang der 80er Jahre in weiten Teilen der Bevölkerung als Umfaller-Partei gilt. Seither hängt ihr - oder man muss fast schon sagen: hing ihr - der Makel an, dass sie bereit ist, jegliche Ziele und Werte zum Preis der Regierungsbeteiligung in den Koalitionsverhandlungen zu verkaufen. Jetzt hatte sie die Gelegenheit, dieses Bild zu verändern - und sich selbst eine neue Identität mit Rückgrat zuzuschreiben. Das ist ein strategischer Schachzug.

Wozu? Für Neuwahlen?

Ja. So vermittelt die FDP, dass sie knallhart ihre Positionen vertritt. Ich nehme an, dass die Partei damit rechnet, dass die Wähler ihre Standhaftigkeit goutieren - und sie ihren Makel als Opportunistenpartei losbekommt. Einer Partei, die derart standhaft die eigenen Positionen verteidigt, gibt man möglicherweise bereitwilliger seine Stimme. Gleichzeitig beraubt sich die FDP mit dieser Strategie zusätzlicher Verhandlungsoptionen, da eine Einigung mit den Grünen in naher Zukunft ausgeschlossen ist und auch die SPD als potenzieller Verhandlungspartner angesichts des strategischen Verhaltens der FDP zurückhaltend reagieren wird. Es scheint also, dass die FDP im Fall von Neuwahlen auf eine Mehrheit mit den Unionsparteien hofft.

War es richtig, dass die Sondierer den Knackpunkt Familiennachzug von Flüchtlingen erst zum Schluss besprochen haben?

Auch wenn es eingängig erscheint, zunächst einmal die weniger konflikthaltigen Themen zu verhandeln, und die schwierigen Themen erst zum Schluss anzugehen, zeigen alle empirischen Befunde, dass dies keine geschickte Strategie ist. Die Verhandlungspartner haben sich damit den Weg verbaut, sich neben den strittigen Punkten auch mal wieder einen Erfolg zu gönnen und sich gegenseitig Zugeständnisbereitschaft zu signalisieren. Durch diese Strategie haben plötzlich zum Schluss Themen Bedeutung gewonnen, die bei der Gesamtbetrachtung gar nicht so erheblich sind. So wurde der Familiennachzug für alle Parteien unvermittelt wichtig, obwohl das angesichts der großen Herausforderungen etwa in der Europa-, Wirtschafts- oder Umweltpolitik eher zweitrangig ist.

Roman Trötschel: Die FDP hatte die Gelegenheit dieses Bild zu verändern - und sich selbst eine neue Identität mit Rückgrat zuzuschreiben. Das ist ein strategischer Schachzug.

(Foto: Brinkhoff-Moegenburg/Leuphana)

Was wäre zielführender gewesen?

Die großen Knackpunkte gleich zu Anfang zu verhandeln und dann weniger umstrittene Punkte immer wieder mit einzubeziehen. Beispielsweise hätte man das Thema des Familiennachzugs in der Flüchtlingspolitik noch stärker mit anderen sozialen Verhandlungsthemen verknüpfen können, mit der Bekämpfung von Fluchtursachen etwa oder aber auch mit der Sicherheitspolitik. Doch so lagen diese Themen ungelöst auf dem Tisch und - ein typisches Ende von Verhandlungen - die wechselseitige Schuldzuweisung für das Scheitern der Gespräche beginnt.