Verhandlung: Wer kriegt mehr?

Die eigenen Stärken in den Vordergrund zu stellen, ist Teil jeder Gehaltsverhandlung. Doch Tests haben gezeigt: Frauen unterschätzen ihre Fähigkeiten eher, während Männer sich tendenziell überschätzen. Das erleichtert Männern das Selbstmarketing.

Im Umkehrschluss profitieren Frauen, wenn Leistung gut vergleichbar ist. Eine Vertrieblerin kann auf ihren Umsatz verweisen, eine Controllerin auf die Summen, die durch sie eingespart wurden. Auf Fakt statt Fake lässt sich auch auf Karriereportalen wie LinkedIn und Xing setzen: "Personalverantwortung für 15 Mitarbeiter, Budgetverantwortung von 230 000 Euro." Das ist belegbar und spricht für sich.

Dass Frauen per se schlechte Verhandlerinnen sind, stimmt allerdings nicht: Setzen sich Frauen für andere ein, erzielen sie sogar bessere Ergebnisse als Männer. Verhandlungstrainer empfehlen deshalb, aus Sicht einer Freundin die eigenen Fähigkeiten zu loben. Für andere setzen sich Frauen offenbar stärker ein.

Einige Unternehmen berücksichtigen das. Dort entscheiden Mitarbeitergremien mit über die Gehälter. Ein Beispiel ist die Firma Einhorn, ein Hersteller für Kondome. Die Mitarbeiter dort wählen einen Gehaltsrat, der mit jedem Einzelnen aushandelt, was er oder sie im nächsten Jahr verdient. Dabei gilt: Der Höchstverdiener bekommt maximal das Dreifache des Geringstverdieners. Für jedes Kind gibt es mehr Gehalt, und am Ende dürfen alle sehen, wer was ­bekommt. So wird für Transparenz gesorgt, und es entfallen nervenaufreibende Verhandlungen - für Frauen wie für Männer. Auch wenn Firmen mit solchen Modellen noch Vorreiter und nicht die Regel sind: Sie zeigen, dass die Arbeitswelt durchaus für alle gerechter werden kann. Und vielleicht helfen solche Beispiele ja auch, das dem eigenen Arbeitgeber klarzumachen.

Bild: Martin Fengel 7. Dezember 2018, 10:132018-12-07 10:13:52 © SZ Plan W vom 1.12.2018/lho