Gehaltsverhandlung Rhetorik-Tipps fürs Chef-Gespräch

Wie Sie die Persönlichkeit Ihres Vorgesetzten nutzen, warum Smalltalk wichtig ist und wer zuerst eine konkrete Summe nennen sollte: Kommunikationsexperten geben Ratschläge für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung.

Von Sarah K. Schmidt

Raffinierte Psychospielchen, die auch den grimmigsten Chef aus der Reserve locken? Eine gerissene Argumentationsstrategie mit hundertprozentiger Erfolgsgarantie? Das Geheimrezept, das die Gehaltserhöhung garantiert, gibt es nicht. Zu unterschiedlich sind die einzelnen Situationen. Was den einen Chef überzeugt, treibt einen anderen womöglich zur Weißglut. Dennoch gibt es eine ganze Reihe Expertentipps, die Ihnen helfen, ein erfolgreiches Gehaltsgespräch zu führen. Die zwölf besten Ratschläge.

  • So tickt mein Chef!

"Sich ein paar Gedanken über die Persönlichkeit des Vorgesetzten zu machen, ist mindestens genauso wichtig wie die inhaltliche Vorbereitung auf das Gespräch" sagt Rhetoriktrainer Nikos Andreadis. "Sie kennen Ihren Chef, überlegen Sie, was ihn auszeichnet - das ist der beste Ansatzpunkt für Ihre Argumentation." Legt Ihr Vorgesetzter besonders viel Wert auf Hierarchien, dann sollten Sie ihn auch das Gespräch leiten lassen. Ist Ihr Chef eher der Typ "hart aber gerecht", dann legen Sie sich eine sachliche Argumentation zurecht. Haben Sie eine Führungskraft, der Harmonie und Teamgeist wichtig sind, dann betonen Sie diese Aspekte: "Legen Sie dar, wie Sie sich auch in schwierigen Zeiten für die Abteilung stark gemacht haben oder neue Kollegen eingearbeitet haben", rät Andreadis.

  • Generalprobe

Spielen Sie das Gespräch im Vorfeld durch - mit einer anderen Person. Denn nur so finden Sie heraus, ob sich Ihre Argumente auch dann noch überzeugend anhören, wenn Sie sie aussprechen, und bei welchen Gegenfragen Sie ins Stottern geraten. "Sie können zum Beispiel mit Ihrem Partner oder der besten Freundin üben", sagt Karriere-Coach Cornelia Topf. Am besten sei es aber, sich jemanden als Sparringspartner zu suchen, der in einer ähnlichen Position arbeitet, eventuell eine Hierarchieebene höher. "Menschen, die selbst vergleichbare Situationen erlebt haben und sich gut in Ihrem Berufsumfeld auskennen, geben meist gutes Feedback und haben wertvolle Tipps."

  • Warmlaufen

Das eigentliche Gespräch steht an, Sie haben sich bestens vorbereitet, Ihre Argumente liegen alle parat, jetzt soll es endlich zur Sache gehen. Doch halt! "Es gehört zu den Gepflogenheiten unserer Kommunikationskultur, erst einmal mit lockerem Geplauder eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu erzeugen", erklärt Nikos Andreadis. Das heißt: Smalltalk. Und der müsse gar nicht besonders witzig oder kreativ sein, sagt Heike Friedrichsen, die verschiedene Gehalts- und Verhandlungsratgeber geschrieben hat. "Machen Sie es sich nicht so schwer. Warum nicht einfach über das Wetter reden? Jeden interessiert's und jeder kann mitreden." Oder Sie schauen einfach, welches Thema Ihr Chef anreißt - und steigen darauf ein. Es geht nur darum, ein paar freundliche Sätze miteinander zu wechseln.

  • Talking business

Das Gespräch kommt zu Ihrem eigentlichen Anliegen. Doch bevor es um konkrete Zahlen Ihrer Gehaltserhöhung geht, sollten Sie Ihrer Vorgesetzten zunächst darlegen,warum Sie eine Gehaltserhöhung für angemessen halten. Rattern Sie nicht alle Argumente hintereinander herunter: "Dann haben Sie noch welche übrig, falls Ihre Chefin Einwände hat", empfiehlt Andreadis. Und auch Heike Friedrichsen rät, die Trümpfe wohldosiert einzusetzen. Ihr Rat: "Starten Sie mit dem zweitwichtigsten Argument, danach folgt das drittwichtigste und so weiter." Den Joker sparen Sie sich auf. Hat der Vorgesetzte schon seine wesentlichen Einwände gebracht, können Sie zum Gesprächsende mit ihrem besten Argument punkten.