Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung:Leiste Gutes und sprich darüber!

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Ohne Einsatz geht nichts. Wer von seinem Chef mehr Geld möchte, sollte sich gut auf das Gespräch vorbereiten.

(Foto: dpa-tmn)

"Und warum genau soll ich Ihnen mehr Geld zahlen?" Wer auf diese Frage keine Antwort hat, für den rückt eine Gehaltserhöhung in weite Ferne. Worüber Sie sich Gedanken machen sollten, bevor Sie Ihrem Chef gegenübersitzen.

Von Sarah K. Schmidt

Gut vorbereitet zu sein, ist ein wichtiger Schritt, um in Gehaltsverhandlungen souverän auftreten zu können. Wer genau weiß, was er künftig verdienen will und vor allem warum, kommt der Gehaltserhöhung einen großen Schritt näher.

Wie viel verdiene ich im Moment?

"Ausgangspunkt für das Gehaltsgespräch ist zunächst einmal Ihr aktuelles Gehalt", sagt Karriereberaterin Heike Friedrichsen. Schlüsseln Sie dafür alle Bestandteile auf - Grundgehalt, flexible Anteile wie Prämien oder Provisionen, zusätzliche Monatsgehälter (Weihnachts- oder Urlaubsgeld), Vergütung von Überstunden, Zuschüsse vom Arbeitgeber zur betrieblichen Altersvorsorge. Denken Sie dabei auch an Zusatzleistungen wie zum Beispiel die Übernahme der Bahncard, Nutzung eines Dienstwagens oder die Mitgliedschaft im Fitnessstudio.

Wie viel will ich verdienen?

Als nächstes sollten Sie versuchen, Ihr Verhandlungsziel einzugrenzen: Was will ich künftig verdienen? Um zu einer realistischen Einschätzung Ihrer Möglichkeiten zu kommen, informieren Sie sich bei Freunden und ehemaligen Kommilitonen, die in derselben Branche arbeiten, über deren Gehalt. Haben Sie ein gutes Verhältnis zu Ihren Kollegen, erkundigen Sie sich bei passender Gelegenheit, was diese verdienen. Berufseinsteiger können bei erfahrenen Kollegen nachfragen, welche Gehaltsstufen im Unternehmen üblich sind, auch der Betriebsrat ist in der Regel eine geeignete Anlaufstelle. "Noch immer ist es jedoch in Deutschland unüblich, über das Gehalt zu sprechen, in manchen Arbeitsverträgen werden Mitarbeiter explizit zum Stillschweigen verpflichtet", warnt Friedemann Nerdinger, Professor für Arbeitspsychologie. Als weitere Informationsquellen bieten sich daher diese Anlaufstellen an:

  • Das Portal Lohnspiegel.de wird von mehreren Gewerkschaften und der gewerkschaftsnahen Hans-Böckler-Stiftung betrieben. Die umfangreiche Datenbank basiert auf einer kontinuierlichen Onlineerhebung von Arbeitnehmern. Auch die Gewerkschaften selbst bieten gute Informationen zu Tarifgehältern.
  • Das Statistische Bundesamt erhebt regelmäßig Daten zur Gehalts- und Lohnstruktur in Deutschland. Entsprechende Berichte sind auf der Internetseite Destatis.de zu finden.
  • Fach- und Berufsverbände können oft besonders detailliert über die Gehälter ihrer jeweiligen Branche geben. Eine Übersicht bietet die Seite Berufsverband.de.

Die Angaben zu üblichen Branchengehältern sind lediglich Durchschnittswerte und nur für eine grobe Orientierung gedacht. Es schadet aber nicht, für das Gehaltsgespräch vergleichbare Werte parat zu haben - zum Beispiel, wenn der Chef darauf verweist, dass das Gehalt "sich im absolut üblichen Rahmen bewegt". Können Sie in diesem Moment mit konkreten Zahlen kontern, ist ein unberechtigter Einwand schnell vom Tisch.

Welche Argumente sprechen für die Gehaltserhöhung?

Der Verweis auf persönliche finanzielle Belastungen oder das Gehalt des Kollegen gehört nicht in eine Gehaltsverhandlung und führt in der Regel auch nicht zum gewünschten Ergebnis. "Das schlagkräftigste Argument heißt Leistung", weiß Heike Friedrichsen. Alles, was Sie gegenüber Ihrem Chef vorbringen, "muss über dem liegen, was ohnehin von Ihnen erwartet wird". Überlegen Sie: Welche Erfolge rechtfertigen eine bessere Bezahlung? Welche Kompetenzen und Fähigkeiten habe ich seit der letzten Gehaltsverhandlung hinzugewonnen, die künftig der Firma nützen?

Gute Chancen auf eine Gehaltserhöhung hat, wer ...

  • ein besonders wichtiges oder schwieriges Projekt erfolgreich abgeschlossen hat.
  • wesentlich zur Umsatzsteigerung im Unternehmen beigetragen hat.
  • die Idee für ein neues Produkt oder Angebot hatte.
  • neue Aufgaben und mehr Verantwortung übernommen hat.
  • Vorschläge für Einsparungen gemacht hat, die nachhaltig umgesetzt wurden.
  • neue Großkunden gewonnen hat.
  • Kollegen geschult hat oder neue Mitarbeiter erfolgreich eingearbeitet hat.
  • eine Phase besonderer Belastung erfolgreich gemeistert hat (z.B. die mehrwöchige Krankheitsvertretung eines Kollegen).
  • Preise oder Auszeichnungen für das Unternehmen gewonnen hat.
  • selbstständig eine Fremdsprache gelernt hat, die für das Unternehmen wichtig ist.
  • sich in einem wichtigen Bereich neue Fachkenntnisse angeeignet hat.

Mehr Mut zum Selbst-Marketing

Sich darüber klarzuwerden, was man in den vergangenen Monaten erreicht hat, hilft Ihnen bei der Selbsteinschätzung weiter. Zögern Sie aber nicht, ihre Teilerfolge auch der Chefin beziehungsweise dem Chef zu vermitteln. Und zwar schon bevor Sie bei ihr oder ihm im Büro sitzen und nach mehr Gehalt fragen. "Gutes zu tun, ist nur die eine Seite der Medaille, darüber zu reden, die andere", rät die Karriereberaterin. Halten Sie deshalb Ihre Vorgesetzten regelmäßig über Ihre Arbeit auf dem Laufenden. Vereinbaren Sie nach abgeschlossenen Projekten Feedbackgespräche. Informieren Sie Ihre Vorgesetzten über den erfolgreichen Abschluss mit einem Neukunden. Nach einer Veranstaltung erhalten Sie begeisterte Dankesmails von den Teilnehmern? Lassen Sie das auch Ihren Chef wissen. So leisten Sie wichtige Vorarbeit für das eigentliche Gehaltsgespräch.

Für den konkreten Termin sollten Sie Ihre Argumente je nach Branche noch einmal zuspitzen. Ein Trick: "Nutzen Sie die Macht der Zahlen, denn die meisten Chefs sind kühle Rechner", rät Friedrichsen. Eine Umsatzsteigerung von 25 Prozent, Reduzierung der Reklamationsquote um 50 Prozent, Berichterstattung über Ihre Unternehmensinnovation in soundsoviel relevanten Branchenmedien - Leistungen, die Sie konkret mit Zahlen belegen können, beeindrucken und bleiben im Gedächtnis vieler Vorgesetzter leichter haften.

Wie steht das Unternehmen da?

Bevor Sie jetzt gleich einen Termin fürs Gehaltsgespräch machen, bleibt ein letzter wichtiger Bereich, über den Sie so gut wie möglich informiert sein sollten: die Situation Ihres Unternehmens. Expandiert Ihre Firma, entwickeln sich die Geschäftszahlen bestens oder laufen aktuell Kürzungsrunden, zeichnet sich ein Umsatzeinbruch ab? "Herrscht gerade Flaute, stoßen Sie bei Ihrem Chef mit Ihrer Forderung nach mehr Lohn garantiert auf taube Ohren", so die Einschätzung von Heike Friedrichsen. Stehen hingegen alle Zeichen auf Wachstum, dann sollte das auch für Ihr Gehalt gelten.

Beachten Sie außerdem die Konstellation in Ihrer Abteilung und Ihrem Team. Hat Ihr direkter Vorgesetzter gerade Ärger mit seinem eigenen Chef, dann stehen die Chancen schlecht, dass er sich engagiert für Ihre Gehaltswünsche einsetzt. Ist gerade ein Kollege mit ähnlichem Profil zu einem Wettbewerber gewechselt und Sie sind aktuell der einzige Mitarbeiter mit Expertenwissen, dann nutzen Sie diese günstige Ausgangslage.

Ihre Erwartungen sollten Sie trotz bester Vorbereitung nicht zu hoch schrauben. "Mehr als zehn Prozent sind üblicherweise nicht drin, meist sogar noch weniger", weiß Friedrichsen. Und schon fünf Prozent mehr Gehalt seien ein gutes Ergebnis.

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