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Frage an den SZ-Jobcoach:Wie dominant muss ich im Vertrieb sein?

Ein Persönlichkeitstest hat Ruppert L. bescheinigt, nicht der klassisch dominante Verkäufer zu sein. Jetzt ist er verunsichert: Ist er in seiner jetzigen Position im Vertrieb überhaupt richtig?

SZ-Leser Ruppert L. fragt:

Ich habe Agrarwissenschaften mit Ökonomie-Schwerpunkt studiert und bin Area Sales Manager bei einem Unternehmen für Traktoren. Nun habe ich mich bei einem anderen Unternehmen auf eine ähnliche, aber verantwortungsvollere Position beworben. Teil der Bewerbung war ein Test zur Persönlichkeitsanalyse. Dabei kam heraus, dass ich eher der Typ Unterstützer/Berater bin als der klassisch dominante Verkäufer.

Obwohl der Verkauf gut geht, bin ich von dieser Diskussion verunsichert. Sollte ich nach alternativen Arbeitsfeldern suchen, die möglicherweise besser mit meinen in der Persönlichkeitsanalyse abgebildeten Eigenschaften übereinstimmen?

Madeleine Leitner antwortet:

Lieber Herr L., Vertrieb ist nicht Vertrieb. Die Vorstellung, was es in der Praxis bedeutet, Umsatz zu generieren, kann je nach Branche und Firmenkultur ganz unterschiedlich sein. Der Test, den Sie absolviert haben, geht offenbar von einem bestimmten Verständnis aus: Ein guter Verkäufer soll demnach dominant sein. Das bedeutet, dass er den Kunden aktiv auf eine Kaufentscheidung hin beeinflussen soll. Das muss er umso mehr, je beliebiger und austauschbarer ein Produkt ist. Je erklärungsbedürftiger es ist, desto stärker muss ein Verkäufer aber auch fachlich-beratend tätig sein.

Die Arbeitswelt hat sich in den letzten beiden Jahrzehnten grundlegend gewandelt. Herrschte früher bei Geschäften das Motto "leben und leben lassen", so gilt heute in vielen Firmen das Prinzip der Gewinnmaximierung. Unter dem Diktat der Quartalszahlen, bei sinkenden Margen und oft brutalem Wettbewerb sind frühere Komfortzonen längst verschwunden. Das veränderte Selbstverständnis vieler Unternehmen hat natürlich auch Auswirkungen auf den Vertrieb. Ambitionierte Ziele und Provisionsregelungen mit hohen variablen Anteilen setzen Verkäufer häufig unter großen Umsatzdruck.

Manager-Typologie

So nicht, Chef!

Das Ziel, unbedingt Umsatz machen zu müssen, ist dabei nicht unbedingt zum Wohl des Kunden. Irgendwann stellt sich heraus, mit wem es ein Verkäufer gut gemeint hat - mit dem Kunden oder vor allem mit sich selbst. Ein solches Geschäftsgebaren kann daher mittel- und langfristig verheerende Folgen zeigen. Der Vertrauensverlust und die massiven Imageschäden sind kaum zu beheben - wie sich in der Finanzbranche gezeigt hat.

Druck wirkt bei vielen Menschen geradezu kontraproduktiv. Doch in manchen Firmen hält sich das Menschenbild des faulen Hundes, der erst unter massivem Druck und unter Einsatz von Drohungen so richtig in die Gänge kommt. Bei langfristig denkenden Unternehmen ist das schnelle Geschäft dagegen nachrangig. Dort raten Verkäufer sogar gelegentlich von gewissen Dingen explizit ab, wenn diese nicht wirklich im Interesse des Kunden sind. Der wird es ihnen mit Treue danken. Einige der umsatzstärksten Verkäufer, die ich kennengelernt habe, waren zurückhaltende, manchmal sogar überraschend unscheinbare Personen, die ihre Kunden vor allem durch ihre persönliche Integrität überzeugten.

Es hängt also alles davon ab, wie die firmeninterne Sicht von Vertrieb aussieht. Ist das Unternehmen vor allem an kurzfristigen Geschäften interessiert? Oder legt man auf dauerhafte Kundenbeziehungen Wert? In Ihrem bisherigen Unternehmen waren Sie - laut Test als Typ Unterstützer/Berater - bisher offenbar erfolgreich.

Sie sollten jetzt unbedingt vermeiden, mit diesem Selbstverständnis an ein Unternehmen zu geraten, bei dem Sie primär an Ihren Umsatzzahlen gemessen werden. Am ehesten sind Sie davor in Nischenmärkten gefeit, bei anspruchsvollen und damit erklärungsbedürftigen Produkten und bei mittelständischen Unternehmen. Dort zählen Fachwissen und die langfristige Perspektive meist mehr als das schnelle Geschäft.

Alternativ könnten Sie nach Aufgaben suchen, bei denen Sie stärker fachlich beratend arbeiten, wie dem Key Account Management. Bedenken Sie aber, dass sich die Philosophie in jedem Unternehmen schnell ändern kann, etwa bei einem Wechsel der Firmenleitung. Das gilt auch für mittelständische Betriebe, in denen längst nicht mehr pauschal der ehrbare Kaufmann das Sagen hat.

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Spontane Redebeiträge in Meetings, Small Talk auf Betriebsfeiern und vor allem Eigenwerbung - all das fällt introvertierten Menschen schwer. Im Berufsalltag werden sie deshalb vom Chef häufig übersehen. Doch das lässt sich ändern.

Madeleine Leitner ist Diplom-Psychologin und hat als Therapeutin in Kliniken, als Gerichtsgutachterin und Personalberaterin für große Konzerne gearbeitet. Heute ist sie selbständige Karriereberaterin in München.

Haben Sie auch eine Frage zu Bewerbung, Berufswahl, Etikette, Arbeitsrecht, Karriereplanung oder Führungsstil? Schreiben Sie ein paar Zeilen an coaching@sueddeutsche.de. Unsere sechs Experten wählen einzelne Fragen aus und beantworten sie im Wechsel. Ihr Brief wird selbstverständlich vollständig anonymisiert.

© SZ vom 24.05.2014/jobr
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