Tipps für das Chef-Gespräch "Es geht schlicht um Sympathie"

Ein schöneres Büro, mehr Geld, eine Beförderung. Doch wie bringt man seinen Chef dazu, einem Berufswünsche zu erfüllen? Volker Kitz hat viele Jahre als Lobbyist gearbeitet und weiß, mit welchen Tricks Arbeitnehmer bekommen, was sie wollen.

Von Johanna Bruckner

Wir verfassen mit Herzblut ellenlange Motivationsschreiben, doch den Traumjob bekommt ein anderer. Vor der Gehaltsverhandlung machen wir einen Argumentationsplan - um am Ende mit gleichem Geld und vielen Fragezeichen dazustehen. In seinem Buch "Du machst, was ich will" gibt Volker Kitz Tipps, wie man seine beruflichen Wünsche Realität werden lässt. Er hat Jura und Psychologie studiert und viele Jahre als Lobbyist für Medienunternehmen gearbeitet. Ein Gespräch über Schleimerei, falsche Kritik und richtiges Loben.

Volker Kitz: Du machst, was ich will. Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks. Ariston Verlag

(Foto: Randomhouse)

SZ.de: Herr Kitz, kommen wir gleich auf den Punkt: Wie bringe ich meinen Chef dazu, mir mehr Geld zu geben?

Volker Kitz: Wir versuchen es in so einer Situation gerne mit sachlichen Argumenten, erzählen unserem Chef, was wir Tolles geleistet haben. Dabei gilt der einfache Grundsatz: Wer Sie mag, der hilft Ihnen. Studien belegen: Geld und Karriere bekommen nicht die Leistungsträger, sondern die Sympathieträger. Wenn ich etwas will, muss ich mir die Menschen gewogen machen, die darüber zu entscheiden haben.

Das klingt wie ein Plädoyer zum Einschleimen.

Es ist schade, dass der Begriff so negativ besetzt ist. Denn eigentlich ist doch ein Umfeld, in dem man gut miteinander zurechtkommt und in dem eine gewisse Sympathie herrscht, ein schönes und wünschenswertes Umfeld. Es macht das Leben angenehmer und wir bekommen am Ende eher, was wir wollen. Außerdem wird die Zielperson meine Nettigkeit nie als Schleimerei empfinden - diese Konnotation bekommt ein Verhalten immer erst von Außenstehenden.

Neben Schmeichelei: Wie bringe ich meinen Chef dazu, mich zu mögen?

Menschen mögen einen in der Regel, wenn man ihnen ein Bedürfnis befriedigt. Das kann ganz simpel nach dem Geben-Nehmen-Prinzip funktionieren. Wenn ich beispielsweise weiß, dass mein Chef unbedingt einen bestimmten Kunden akquirieren will, kann ich ihm in Aussicht stellen, diesen für das Unternehmen zu gewinnen - wenn er mir im Gegenzug eine Gehaltserhöhung bewilligt. Daneben gibt es aber auch allgemeine Bedürfnisse, die wir bei jedem befriedigen können.

Welche sind das?

Das menschliche Gehirn ist faul. Deshalb mag es neue Dinge nicht, denn die sind anstrengender zu verarbeiten. Und deshalb liebt es Dinge, die es kennt. Daraus leitet sich ein Bedürfnis nach Vertrautheit ab. Wir mögen Menschen, die uns ähnlich sind, die so aussehen und so ticken wie wir, die eine ähnliche Biographie oder das gleiche Hobby haben. Das gilt auch im Berufsleben: Der Personaler stellt lieber Leute ein, mit denen er Gemeinsamkeiten hat. Und der Chef befördert seinen eigenen Klon, wie es so schön heißt. Wenn man sich dessen bewusst ist, kann man versuchen, das Ähnlichkeitsprinzip gezielt für sich zu nutzen.

Wie könnte das aussehen?

Frappierende Ergebnisse erzielt man über optische Ähnlichkeiten. Wenn Menschen Bilder von verschiedenen Personen vorgelegt bekommen und diejenige auswählen sollen, die ihnen am sympathischsten ist, entscheiden sie sich in der Regel für die Person, deren Gesichtszüge den eigenen am ähnlichsten sind. Nehmen wir nun einen Wissenschaftler, der ein Forschungsprojekt genehmigt bekommen möchte und dafür verschiedene Ansprechpartner zur Auswahl hat. Gut möglich, dass er automatisch zu der Person geht, mit der er die größten optischen Überschneidungen hat. Wenn er aber sichergehen will, gleicht er vorher am PC mithilfe eines Fotoprogramms sein Bild mit denen der möglichen Ansprechpartner ab.

Hilft es auch, einfach seinen Kleidungsstil anzupassen?

Ja. Genauso kann ich meinem Gegenüber ein Gefühl von Ähnlichkeit vermitteln, indem ich seine Körpersprache spiegele. Wobei man aufpassen muss, den anderen nicht zu imitieren. Und natürlich sollte man sich nicht komplett verbiegen.