Wirtschaftskrise und Abschwung beherrschen die Nachrichten. In solchen Zeiten auf eine Gehaltserhöhung zu hoffen, scheint auf den ersten Blick aussichtslos. Doch ganz so schlecht stehen die Chancen nicht - vorausgesetzt, dass man gut vorbereitet in ein Verhandlungsgespräch geht, sich gut zu verkaufen weiß und sich vor Fallen und Fettnäpfchen in Acht nimmt.
Jeder sollte sich klarmachen, dass Arbeitnehmer nicht immer gemäß der Leistung bezahlt werden, sagt der Gehaltscoach Martin Wehrle: "Es ist mitnichten so, dass der mehr verdient, der mehr leistet." Zu einem ähnlichen Schluss kommt Nicola Holzapfel in ihrem Buch "Ich verdiene mehr Gehalt!". Viele gingen davon aus, dass der Chef mit einer Gehaltserhöhung auf einen zukommt, wenn nur die nötigen Überstunden in Kauf genommen und die vorgegebenen Ziele erreicht werden. "Das wird er nicht."
"Ich zeig dir meine Sandburg!"
Leistung alleine reiche nicht, betont auch Wehrle. Es müsse auch dafür gesorgt werden, dass andere davon hören. Leistung mache zehn Prozent des Gehalts aus, Eigen-PR 90 Prozent. Zu einer guten eigenen Präsentation gehört der regelmäßige Besuch von Sitzungen. Auch empfiehlt es sich, öfter mal den Chef bei Mails mit auf den Verteiler zu setzen, und wenn es Lob von einem Kunden gibt, darf ruhig mal der Satz fallen "Das dürfte mein Chef auch mal hören".
Vielen fällt Eigen-PR schwer, wie Wehrle weiß. Dabei zeigten Kinder, wie natürlich ein solches Verhalten ist: "Ein Vierjähriger, der eine Sandburg gebaut hat, zerrt seine Eltern mit beiden Händen dahin, um zu zeigen, dass es die tollste Sandburg ist."
Hilfreich findet Wehrle auch eine für die Verhandlung zusammengestellte Mappe mit den besten Leistungen des vergangenen Jahres. Die sollte mit ins Gespräch genommen werden, um kein Argument zu vergessen. "Man muss klarmachen, dass ein höheres Gehalt keine Zusatzausgabe ist, sondern eine Investition", rät der Gehaltscoach.
Angebot und Nachfrage
Wenn das gelingt, stehen die Chancen nicht schlecht - gerade in Zeiten der Krise. "Ich vergleiche das immer mit einem Schiff auf hoher See. In so einer Situation muss ich die besten Seeleute an Bord haben", sagt Wehrle. Simone May, Coach und Pressesprecherin des Deutschen Coaching-Verbandes in Düsseldorf, sieht das ähnlich: "Für den Erfolg eines Gehaltsgesprächs ist nicht die allgemeine Wirtschaftslage entscheidend, sondern die Lage des Unternehmens und die Situation des Aspiranten." Auch sie plädiert unbedingt für eine sorgfältige Vorbereitung.
Grundsätzlich handelt es sich bei einem Gehaltsgespräch um ein "Verkaufsgespräch", betont Martina Perreng, Arbeitsrechtsexpertin beim Deutschen Gewerkschafts-Bund (DGB) in Berlin. Angebot und Nachfrage bestimmen die Erfolgsaussichten. "Wenn ich einen raren Beruf ausübe, nach dem sich viele die Finger lecken, habe ich eine andere Ausgangsposition als in einem Bereich mit einem Überangebot."
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Gute Kräfte sind begehrt
Fingerspitzengefühl ist gefragt: "Problematisch ist es, mit anderen Angeboten zu winken. Das kann auch mal nach hinten losgehen", warnt Perreng. Ein kluger Arbeitgeber wisse ohnehin, dass gute Kräfte begehrt sind. Ein weiteres mögliches Fettnäpfchen ist nach Wehrles Ansicht ein zu offensives oder zu defensives Verhalten. "Männer treten oft zu aggressiv auf, nach dem Motto 'Mehr Geld oder ich bin weg'", erklärt der Gehaltscoach.
Frauen dagegen neigten dazu, ihre Wünsche sehr weich zu formulieren. "Man sollte aber hartnäckig sein und sich nicht vertrösten lassen." Wichtig sei, mit einer klaren Regelung oder schriftlichen Vereinbarung aus dem Gespräch zu gehen.
Gut zu überlegen ist zudem, wie viel mehr Geld gefordert wird: "Wenn Sie 300 Euro fordern, und der Chef gibt sie ihnen, fühlt er sich als Verlierer", erklärt Wehrle. Eine höhere Forderung sei nicht grundsätzlich eine Unverschämtheit und könne sogar vor Enttäuschungen bewahren. "Bei Verhandlungen haben beide Seiten das bessere Gefühl. Das ist ein Ritual."
Urlaubsgeld und Überstundenausgleich
Auch sollte sich jeder vorab über die üblichen Löhne und Gehaltsbestandteile in der Branche informieren. Zu letzteren gehören etwa Sonderzahlungen, Leistungszulagen, Urlaubsgeld, Überstundenausgleich oder vermögenswirksame Leistungen.
Wehrle rät, das Gespräch vorher mit einem Coach, einem Freund oder dem Partner durchzuspielen. "Ein Chef führt am laufenden Band Verhandlungen." Insofern diene das Üben dazu, für Waffengleichheit zu sorgen. Der Zeitaufwand dafür macht sich dann buchstäblich bezahlt.