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Reden wir über Geld:"Rein ins Geschäft, Beute erlegen und wieder raus"

Handelsprofessor Willy Schneider erklärt, warum Menschen Dinge anschaffen, die sie nicht brauchen - und wie er sich beim Shoppen mit seiner Frau entzweit.

Einkaufen ist anstrengend. Und teuer, weil fast immer zu viel gekauft wird. Muss das so sein? Willy Schneider, 47, Professor in Mannheim, kennt die Strategien der Handelskonzerne. Er weiß, wie Kunden im Geschäft gnadenlos ausgetrickst werden - und willig alles mit sich geschehen lassen. Der Informationsüberfluss raubt den Menschen ihre Urteilskraft.

Früher wurde die Rationalität der Kunden hoch eingeschätzt. Doch die Forschung machte immer deutlicher, dass wir vor allem hormon- und triebgesteuert sind.

SZ: Herr Schneider, reden wir über Geld - und über das, was die Menschen damit jeden Tag machen: Einkaufen. Viele finden Shoppen mühsam, Sie aber beschäftigen sich jeden Tag damit. Warum?

Willy Schneider: Mein Vater war Großhändler für Boschprodukte - Zündkerzen, Keilriemen, Küchen. Ich sollte das Geschäft übernehmen, aber jetzt setze ich sein Thema als Wissenschaftler fort.

SZ: Und Ihr Vater fand das in Ordnung, als Sie ihm mitteilten, dass Sie das Geschäft nicht übernehmen?

Schneider: Nein, überhaupt nicht. Aber mich interessierte, warum man bestimmte Dinge macht. Wenn ich im Betrieb nachfragte, hieß es nur: Wir machen das so, weil wir es immer schon so gemacht haben.

SZ: Macht mit einem Professoren-Einkommen das Einkaufen schon Spaß - oder tut es noch weh?

Schneider: Als Hochschullehrer bekomme ich in meinem Alter rund 6000 Euro brutto. Auf der Ausgabenseite spielt Geld für mich darum nicht die entscheidende Rolle.

SZ: Kaufen Sie gerne ein? Für Sie muss es im doppelten Sinne Marktforschung sein.

Schneider: Es ist interessant, was sich in den Geschäften tut und welche Themen jeweils in den Vordergrund rücken: Jetzt ist es gerade die Regionalität. Supermärkte bieten also vermehrt Produkte aus dem eigenen Umfeld an und stacheln damit den Konsumpatriotismus an.

SZ: Wann haben Sie sich zuletzt über einen Einkauf geärgert?

Schneider: Das passiert mir ständig, weil ich Sachen kaufe, die ich eigentlich nicht brauche. Das gilt besonders für Hemden und Krawatten. Wenn da bei einem Händler Aktionsangebote liegen, schlage ich zu. Jetzt habe ich sie im Schrank - ungeöffnet.

SZ: Warum ist Einkaufen so schwierig, zumindest danach zu Hause?

Schneider: Wir überschätzen unsere Rationalität. Die Menschen werden stark durch Eindrücke gesteuert und sind darum weniger kontrolliert als sie glauben. Das führt dazu, dass Kaufentscheidungen zu wenig geprüft werden.