Wer in der Gehaltsverhandlung ein ordentliches Plus herausholen will, muss sich seine Argumente gut zurechtlegen - und schon Wochen vorher clever taktieren: in Meetings, Mails und Mittagessen.

Wirtschaftskrise und Abschwung beherrschen die Nachrichten. In solchen Zeiten auf eine Gehaltserhöhung zu hoffen, scheint auf den ersten Blick aussichtslos. Doch ganz so schlecht stehen die Chancen nicht - vorausgesetzt, dass man gut vorbereitet in ein Verhandlungsgespräch geht, sich gut zu verkaufen weiß und sich vor Fallen und Fettnäpfchen in Acht nimmt.

Jeder sollte sich klarmachen, dass Arbeitnehmer nicht immer gemäß der Leistung bezahlt werden, sagt der Gehaltscoach Martin Wehrle: "Es ist mitnichten so, dass der mehr verdient, der mehr leistet." Zu einem ähnlichen Schluss kommt Nicola Holzapfel in ihrem Buch "Ich verdiene mehr Gehalt!". Viele gingen davon aus, dass der Chef mit einer Gehaltserhöhung auf einen zukommt, wenn nur die nötigen Überstunden in Kauf genommen und die vorgegebenen Ziele erreicht werden. "Das wird er nicht."

"Ich zeig dir meine Sandburg!"

Leistung alleine reiche nicht, betont auch Wehrle. Es müsse auch dafür gesorgt werden, dass andere davon hören. Leistung mache zehn Prozent des Gehalts aus, Eigen-PR 90 Prozent. Zu einer guten eigenen Präsentation gehört der regelmäßige Besuch von Sitzungen. Auch empfiehlt es sich, öfter mal den Chef bei Mails mit auf den Verteiler zu setzen, und wenn es Lob von einem Kunden gibt, darf ruhig mal der Satz fallen "Das dürfte mein Chef auch mal hören".

Vielen fällt Eigen-PR schwer, wie Wehrle weiß. Dabei zeigten Kinder, wie natürlich ein solches Verhalten ist: "Ein Vierjähriger, der eine Sandburg gebaut hat, zerrt seine Eltern mit beiden Händen dahin, um zu zeigen, dass es die tollste Sandburg ist."

Hilfreich findet Wehrle auch eine für die Verhandlung zusammengestellte Mappe mit den besten Leistungen des vergangenen Jahres. Die sollte mit ins Gespräch genommen werden, um kein Argument zu vergessen. "Man muss klarmachen, dass ein höheres Gehalt keine Zusatzausgabe ist, sondern eine Investition", rät der Gehaltscoach.

Angebot und Nachfrage

Wenn das gelingt, stehen die Chancen nicht schlecht - gerade in Zeiten der Krise. "Ich vergleiche das immer mit einem Schiff auf hoher See. In so einer Situation muss ich die besten Seeleute an Bord haben", sagt Wehrle. Simone May, Coach und Pressesprecherin des Deutschen Coaching-Verbandes in Düsseldorf, sieht das ähnlich: "Für den Erfolg eines Gehaltsgesprächs ist nicht die allgemeine Wirtschaftslage entscheidend, sondern die Lage des Unternehmens und die Situation des Aspiranten." Auch sie plädiert unbedingt für eine sorgfältige Vorbereitung.

Grundsätzlich handelt es sich bei einem Gehaltsgespräch um ein "Verkaufsgespräch", betont Martina Perreng, Arbeitsrechtsexpertin beim Deutschen Gewerkschafts-Bund (DGB) in Berlin. Angebot und Nachfrage bestimmen die Erfolgsaussichten. "Wenn ich einen raren Beruf ausübe, nach dem sich viele die Finger lecken, habe ich eine andere Ausgangsposition als in einem Bereich mit einem Überangebot."

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