Interview: T. Fromm und A. Hagelüken

Endlich mal ein reuiger Banker: Hypo-Vereinsbank-Vorstand Andreas Wölfer über die Fehler der Banken in der Finanzkrise und den Umgang mit reichen Kunden.

Andreas Wölfer, 47, ist im Vorstand der Hypo-Vereinsbank (HVB) für das Geschäft mit vermögenden Kunden zuständig. Während in Deutschland die Wut auf Reiche wächst, hat er mit den Vermögensverlusten seiner Klientel zu kämpfen. Ein Gespräch über das große Geld.

SZ: Herr Wölfer, reden wir über Geld. Als Vermögensmanager nehmen Sie nicht jeden. Was müssten wir mitbringen, damit Sie uns bei der Geldanlage assistieren?

Andreas Wölfer: Die Bereitschaft, mit uns zusammenzuarbeiten.

SZ: Jetzt mal im Ernst: Die Bereitschaft hätte auch ein Normalverdiener, aber den würden Sie ja nicht nehmen.

Wölfer: Sagen wir so: Ab einem flüssigen Vermögen von 500000 Euro aufwärts macht es Sinn, zu uns zu kommen.

SZ: Plus Immobilien und Goldbarren.

Wölfer: Wenn vorhanden, käme das noch dazu, ja.

SZ: Was ist der Unterschied zur normalen Kundenberatung?

Wölfer: Zum Beispiel das Beratungskonzept: Bei uns hat ein Kundenbetreuer rund 80 Kunden oder Familienverbünde. Im normalen Kundengeschäft muss sich ein Mitarbeiter im Branchendurchschnitt um rund 800 Kunden kümmern.

SZ: Welcher Service wird erwartet?

Wölfer: Unsere Kunden rufen schon mal nachts um ein Uhr aus New York an, wenn die Kreditkarte nicht funktioniert. Was die Leute wollen, ist Service rund um die Uhr, keinen Produktverkäufer.

SZ: Das hätten wir auch gerne. Stattdessen wollen uns alle ständig irgendwelche Finanzprodukte verkaufen, um hohe Gebühren zu kassieren. Müssen wir direkt für die Beratung an eine Bank zahlen, um ernstgenommen zu werden?

Wölfer: (lacht) Bei uns muss niemand etwas dafür zahlen, um als Kunde mit seinen individuellen Bedürfnissen ernst genommen zu werden. Berechnet wird immer nur die Dienstleistung, die Sie in Anspruch nehmen, je nach Aufwand ist der Betrag eben unterschiedlich hoch. In unserer Vermögensberatung zum Beispiel zahlt jeder Kunde eine Individualvergütung, hier gibt es keine festen Tarife.

SZ: Und Sie beraten anders als bei normalen Kunden?

Wölfer: Unsere Kunden beraten wir grundsätzlich nicht anders als die übrigen Kunden auch. Es geht immer um die Frage, welche Rendite bei wie großer Sicherheit erwirtschaftet werden soll. Die Beratung der vermögenden Kunden ist aber häufig intensiver, weil es bei großen Vermögen oft um komplexere Fragestellungen geht.

SZ: Wo finden diese Gespräche mit den Reichen statt?

Wölfer: Nennen wir sie Vermögende.

SZ: Warum?

Wölfer: Unsere Kunden bezeichnen sich selbst lieber als "erfolgreich" oder "vermögend". Das ist vielleicht eine deutsche Eigenart: Hier definieren sie sich nicht über ihren Reichtum, sondern vor allem über den persönlichen Erfolg und die Leistungen, die ihnen zu ihrem Wohlstand verholfen haben.

SZ: Empfehlen Sie Ihren Kunden, einen Teil ihres Geld zu spenden, um den sozialen Frieden zu erhalten?

Wölfer: Vielen unserer Kunden ist schon bewusst, dass sie privilegiert sind, auch wenn sie sich dies in der Regel selbst hart erarbeitet haben. Deshalb ist ein großer Teil auch bereit, etwas an die Gesellschaft zurückzugeben.

SZ: Es gibt in Deutschland 826.000 Millionäre und es werden noch mehr.

Wölfer: Ich weiß nicht, ob das so stimmt. Die Finanzkrise hat auch die Millionäre stark getroffen.

SZ: Nach der Internet-Blase zu Anfang des Jahrtausends etwa stieg die Zahl der Millionäre ungebremst weiter.

Wölfer: Ja, aber damals hatten hauptsächlich Aktien an Wert verloren, vor allem aus dem Technologiesektor. Von der momentanen Krise sind fast alle Geldanlageformen betroffen: Aktien, Rohstoffe, Geldmarktfonds, in vielen Ländern auch Immobilien. Dieser Krise konnte kaum jemand ausweichen. Da kann es passieren, dass jemand, der vorher eine Million Euro hatte, heute nur noch einen Teil davon besitzt. Vermögende haben unter der Krise besonders gelitten.

SZ: Warum?

Wölfer: Die meisten Deutschen haben in der Regel höchstens sieben bis zehn Prozent flüssiges Vermögen in Aktien, Fonds, Festgeld oder Anleihen angelegt. Der Rest steckt in Versicherungen und meist auch in der eigenen Immobilie. In diesen Bereichen waren die Verluste gering. Vermögendere dagegen investieren durchschnittlich zehn bis zwanzig Prozent in liquide Anlageformen und Wertpapiere. Sie sind deshalb stärker von Wertverlusten betroffen.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie Andreas Wölfer die Verantwortung der Banken in der Krise einschätzt - und ob der Umgang mit Reichen auf die eigenen Ansprüche abfärbt.