Wer sein Haus verkaufen möchte, sollte überlegen, wie es auf den potenziellen Käufer wirkt. Die Ausstattung der Räume, persönliche Gegenstände und Dekorationen wirken vielleicht wohnlich, können aber das Bild auch verfälschen. Und vollgestellte Zimmer erscheinen oft viel kleiner, als sie sind. "Es ist ratsam, vor dem ersten Besichtigungstermin alle unnötigen Sachen aus dem Weg zu räumen", sagt Eva Neumann von Haus & Grund Deutschland in Berlin. "Je neutraler das Haus präsentiert wird, desto leichter fällt es den Interessenten, es sich nach dem eigenen Geschmack eingerichtet vorzustellen." Es kann sich auszahlen, das Haus optisch aufzuwerten, bevor die Kaufinteressenten kommen. Frische Farben, moderne Gardinen, Pflanzen, vielleicht sogar neue Küchenfronten wirken Wunder. "Damit lassen sich viele ältere Häuser schneller und zu einem besseren Preis verkaufen", weiß Sun Jensch, Geschäftsführerin des Immobilienverbandes Deutschland (IVD) in Berlin.
Viel Geld im Vorfeld zu investieren, zahlt sich aber nicht immer aus. "Klar ist es schön, ein frisch saniertes Bad zu präsentieren", sagt Neumann. "Aber wenn der Kaufinteressent hellblaue Fliesen den hellgrünen vorgezogen oder statt einer Wanne lieber eine Dusche hätte, geht die ganze Rechnung nicht auf." Um herauszufinden, wo sich etwas verändern lässt, sollte der Verkäufer versuchen, das Gebäude mit einer gewissen Distanz zu betrachten. "Das ist nicht einfach, aber man muss sich klarmachen, dass das Haus nun ein Verkaufsobjekt ist, das mit anderen Immobilien auf dem Markt konkurriert", erklärt Christina Wellhausen von der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign in Wiesbaden. Home Stager beraten Hausverkäufer bei der Präsentation ihrer Immobilie und richten Gebäude für den Verkauf optimal her. Wer den neutralen Blick von außen sucht, kann auch Freunde bitten, das Haus aus der Besucherperspektive zu begehen. Damit lässt sich Betriebsblindheit überwinden. Was einem selbst nicht mehr auffällt, sticht Gästen schnell ins Auge.
Aktuell wechseln viele Häuser aus den 1960er- und 1970er-Jahren die Besitzer. Diese Immobilien jüngeren Interessenten schmackhaft zu machen, ist nicht einfach. "Viele solcher Wohnungen sind vollgestellt mit dunklen schweren Möbeln", erklärt Jensch. "Bad und Küche sind abgenutzt, es besteht Renovierungsbedarf. Das schreckt Käufer erst einmal ab." Und sie können sich oft nicht vorstellen, wie das Haus mit einer modernen Einrichtung aussieht.
Zur optimalen Verkaufsvorbereitung gehört für Besitzer auch, wichtige Unterlagen über den technischen Zustand zusammenzustellen: Angaben zur Höhe der Energiekosten, Pläne und Grundrisse der Immobilie, Wartungsverträge und Rechnungen über Sanierungsmaßnahmen. "So belegen die Eigentümer, dass sie sich kontinuierlich um das Haus gekümmert haben und es gut in Schuss ist", sagt Neumann.