Was macht eigentlich ... Andreas Hettich? "Das größere Statussymbol ist immer noch das Auto"

Jeden Tag produziert seine Firma eine Million Scharniere: Familienunternehmer Andreas Hettich beliefert Küchenverkäufer - auch Ikea.

Interview von Elisabeth Dostert

Was machen Sie eigentlich?

Andreas Hettich: Wir machen Möbelbeschläge, also alles, was Möbel zusammenhält und in Bewegung bringt. Der Leiter unserer Entwicklungsabteilung hat das mal so formuliert: Wir produzieren das, was übrig bleibt, wenn die Küche abbrennt.

...weil die Beschläge aus Metall sind.

Genau.

Klingt nicht nach hoher Kunst.

Ist aber Hightech. Ein Beschlag ist höchste Präzision. Das merken sie spätestens, wenn die Schubladen und Türen in ihrer Küche haken. Als wir anfingen, uns Gedanken über eine Dämpfung zu machen, haben wir uns in der Autoindustrie umgesehen. Da kennt man das ja, Haltegriffe im Auto schließen sanft und leise. Wir haben den Autozulieferern dann erzählt, wie viel eine Schublade im Küchenschrank aushalten muss.

Wie viel denn?

80 Kilogramm.

Heißt?

Wenn ich eine Schublade zuwerfe, muss der Beschlag die Energie aushalten, die entsteht, wenn ich 80 Kilogramm bewege. Das ist eine ganze Menge. In jeder Führungsschiene sitzt ein kleiner Dämpfer, damit die Schublade leise schließt, egal mit welcher Kraft ich sie zuwerfe. Eine Schubkastenführung besteht aus mehr als 20 Teilen, das ist Hightech auf kleinstem Raum. Als wir den Autozulieferern erzählten, welche Stückzahlen wir brauchen, was die wie lange aushalten müssen und wie viel sie kosten dürfen, haben alle abgewunken.

Hettich Gruppe

  • Sitz: Kirchlengern
  • Umsatz (2014): 842 Millionen Euro
  • Beschäftigte: 5853
  • Eigentümer: Familie Hettich

Wie hoch sind denn die Stückzahlen?

Wir produzieren zum Beispiel jeden Tag eine Million Scharniere. Ein Scharnier muss 80 000 Zyklen aushalten, also auch nach 80 000 Mal öffnen und schließen muss das Teil noch funktionieren, egal ob die Küche am Nordpol steht oder in den Tropen.

Würdigt der Verbraucher diese Mühe?

Viele Funktionen fallen ihm schon auf, zum Beispiel gedämpfte Türen oder - unsere neueste Erfindung - ein Geschirrspülkorb, der sich nach oben ziehen lässt und damit leichter zu entladen ist. Solche Funktionen nimmt der Verbraucher war. Andere allerdings erst, wenn sie nicht mehr funktionieren und die Schublade klemmt oder die Tür schief auf den Scharnieren hängt. Aber es stimmt schon: Die große Mühe, die wir uns machen, damit alles läuft, sieht der Verbraucher nicht. Aber unsere direkten Kunden, die Hersteller von Küchen, Elektrogeräte und Möbel, die sehen sie schon.

Was war denn in den vergangenen drei Jahren Ihre größte Innovation?

Ich bin da immer etwas vorsichtig. Eine kleine Produktverbesserung ist keine Innovation. Eine echte Innovation muss schon zu einer bemerkenswerten Verbesserung führen. Die Lebenszyklen unserer Produkte sind ziemlich lang. Der größte technische Sprung in den vergangenen Jahrzehnten waren Scharniere, Schubkästen und Schiebetüren, in die Dämpfer schon eingebaut sind.

Ist denn der nach oben ausziehbare Geschirrspülkorb innovativ?

Das ist eine super Produktidee, aber noch keine Innovation. Für mich ist eine Innovation nur dann eine echte Innovation, wenn sie am Markt erfolgreich ist. Der Korb kommt erst nächstes Jahr auf den Markt.

Haben Sie den Eindruck, dass sich in den vergangenen Jahren auch unter dem Druck Ihrer Abnehmer die Innovationszyklen deutlich verkürzt haben?

Nein, es wird bloß viel mehr Wirbel um Detailverbesserungen gemacht. Kürzere Zyklen sind auch gar nicht so sinnvoll, der Verbraucher kauft doch ohnehin nicht jeden Tag ein Möbel. Und nur dann interessiert er sich dafür. Das hat die Autoindustrie besser gemacht. Viele Menschen interessieren sich für die neuen Modelle, auch wenn sie gar kein Auto kaufen wollen. Wenn ich alle fünf Jahre ein Auto kaufe, reicht es doch, wenn ich ein halbes Jahr vorher anfange, mir Gedanken darüber zu machen. Oder? Eine Küche wird im Schnitt nur knapp alle 20 Jahre ausgetauscht und nur dann interessieren sich die meisten Leute dafür. Für den Verbraucher ist doch dann sowieso alles neu, was sich in diesen 20 Jahren getan hat. Keiner kauft eine neue Küche, weil ein neues Feature drin steckt.

Dabei verbringen die Menschen vermutlich mehr Zeit in der Küche als im Auto. Was genau hat die Möbelindustrie falsch gemacht?

Das Auto vor dem Haus hat einen größeren Imageeffekt als die Küche im Haus. Das ändert sich nur langsam. Heute wird die Küche auch Verwandten und Freunden gezeigt, das war früher nicht so. Das größere Statussymbol ist immer noch das Auto. Ich fahre damit herum und zeige mich. Mit einem Auto lässt sich leichter angeben.

Was lief noch falsch?

Der Vertrieb von Möbel ist in Deutschland einigermaßen kurios.

Wie meinen Sie das?

Die Vertriebskette ist ziemlich lang, weit länger als die für Autos. Wir verkaufen unsere Beschläge an die Hersteller von Küchen, die verkaufen ihre Küchen an Einkaufsverbände, die wiederum an Möbelhändler und erst dann kommt der Verbraucher. Das einzige, was heute im Möbelhandel zählt, ist eine Prozentzahl: Rabatte. Der Handel möchte am liebsten austauschbare Lieferanten, der kauft heute bei Küchenhersteller A und morgen bei B, wer es eben am billigsten macht. Es gibt unheimlich wenige Küchenmarken.

Wie bitte!

Ich meine echte Marken, die der Kunde im Laden auch kennt, wie Bulthaup oder Poggenpohl. Die Masse ist ziemlich anonym. Die meisten Menschen wissen doch gar nicht, von welcher Marke ihre Küche kommt, aber sie können sagen, in welchem Möbelhaus sie die Küche gekauft haben. Im Ausland vermarkten die Hersteller stärker selbst, so lassen sich sehr viel mehr Themen transportieren.

Wann und wie konnte es dazu kommen, dass in Deutschland ein paar sehr große Händler und Verbände den Möbelmarkt beherrschen?

Das weiß ich gar nicht so genau. Das war vor meiner Zeit. Dass ein paar Händler so eine Macht aufbauen konnten, ist sicher auch eine unternehmerische Leistung. Verbände jeder Art, also auch Einkaufsverbände, sind eine sehr urdeutsche Erscheinung. Einige der großen Hersteller sind mit den Verbänden gewachsen. Andere sind vom Markt verschwunden. Früher bot auch fast jeder Hersteller von Elektrogeräten Küchenmöbel an, Miele hat dieses Geschäft erst vor einigen Jahren aufgegeben.

Wie viel von dieser Rabattschlacht kommt bei Ihnen an?

Auch wir spüren den Druck. Die Preise für Beschläge sind nicht signifikant gestiegen. Im Discount-Geschäft mit Küchenmobiliar werden häufig einfachere Beschläge eingesetzt.

Was kostet denn Ihr einfachstes und was Ihr teuerstes Scharnier?

Für den Küchenhersteller von 30 Cent bis fünf Euro.

In welcher Preislage verkaufen Sie die meisten?

Schon in den mittleren bis höheren Preislagen.

Beliefern Sie auch Ikea, den größten Küchenverkäufer?

Ja.

Kommt von den Größten der größte Druck?

Ja und nein. Die drücken zwar auf die Preise, nehmen aber auch die größten Mengen ab.