Online-Handel Zalando macht sich klein

Der Vorstand des Online-Händlers Zalando: David Schneider, Rubin Ritter and Robert Gentz (von links).

(Foto: Fabrizio Bensch/Reuters)

Vor Investoren zieht der Händler die perfekte Show ab: Ein David, der Goliaths wie Amazon angreift. Doch auf einmal stockt der Vorstand.

Von Elisabeth Dostert, Berlin

Ein einziges Mal gerät Rubin Ritter ins Stocken für endlose ein, zwei Minuten. Bis dahin hat der Vorstand des Online-Händlers Zalando fließend vorgetragen, wie 2014, das Jahr des Börsengangs, gelaufen ist. 2,2 Milliarden Euro Umsatz hat der Börsenneuling gemacht. Die Rendite vor Zinsen und Steuern, bereinigt um Rückstellungen für Optionen, lag bezogen auf die Erlöse bei 3,7 Prozent. Zum ersten Mal in seiner Geschichte hat der 2008 gegründete Händler in einem Gesamtjahr Gewinn gemacht. Alles gut, also.

So schlichte Worte benutzen Ritter und seine Vorstandskollegen, die Zalando-Gründer Robert Gentz und David Schneider, allerdings selten. Sie mögen Superlative. Für sie ist alles "aufregend" oder "faszinierend" - Kunden, Märkte und Zahlen.

Aber nun stockt Ritters Redefluss wegen dieser einen Frage auf dem Kreis der Investoren und Analysten, die Zalando nach Berlin geladen hat zum Kapitalmarkt-Tag. "Gab es irgendetwas, das Sie im vergangenen Jahr nicht beherrschen konnten? Außer dem Wetter?" Ritter ist selten um eine schnelle Antwort verlegen, aber jetzt. Er wendet sich fragend seinen Partnern Gentz und Schneider zu, die hinter ihm auf Barhockern sitzen. Chinos, Jeans, hellblaues Hemd der eine, blassgrünes der andere, keine Krawatte; die Gründer sind so leger gekleidet wie keiner der Investoren und Analysten im Saal. Jede Zeit und jede Zunft hat ihren eigenen Dresscode.

Schneider lächelt. Ritter sagt: "Alles in allem nein." Alles unter Kontrolle. Zalando habe jetzt neue Werbespots. Die kamen gut an. Früher waren die Spots - "Schrei vor Glück" - laut. "Wir wollten auf uns aufmerksam machen." Der Lärm hat gewirkt. Fast 15 Millionen Kunden, die in den vergangenen zwölf Monaten wenigstens einmal bestellt haben, zählt Zalando. Jetzt sind die Werbespots leiser und es geht stärker um Mode. Noch einmal sieht Ritter zu Gentz und Schneider hin. "Doch, ein Problem hatten wir", meldet sich Gentz: "Wir hatten zu wenig Sneakers, wir hätten noch Tausende Tonnen verkaufen können."

Sieben Jahre gibt es Zalando. Aber das soll erst der Anfang gewesen sein. "Ich sage meinen Leuten immer, sie sollen nicht denken, Zalando ist eine große Firma", sagt Ritter: "Wir sind eine kleine Firma." Gemessen an dem für Zalando relevanten Modemarkt in Europa von 420 Milliarden Euro mag das stimmen, gemessen am Online-Modemarkt von etwa 43 Milliarden Euro auch, gemessen an den Online-Konkurrenten, die nur Mode verkaufen, liegt Zalando in Europa vorne. "Die größten Erfolge liegen noch vor uns", sagt Ritter. Es klingt wie eine Beschwörungsformel. Ritter fasst die noch "glänzendere Zukunft" in Zahlen. In den nächsten Jahren sollen die Erlöse in einem Korridor von 20 bis 25 Prozent wachsen. Die Kosten für den Wareneinsatz, Marketing und Logistik sollen sinken. Die Ebit-Marge soll langfristig auf zehn Prozent steigen. Aber nicht in diesem Jahr, lieber wollen sie investieren. "Wir nehmen jetzt nicht den Fuß vom Gas", sagt Schneider. Es gebe viele Marktsegmente, die Zalando noch nicht richtig angefasst habe: Umstandsmode, Sportmode, Wäsche, Übergrößen, kleine Größen und Mode zum Einstiegspreis, der je nach Artikel zwischen zehn und 100 Euro liegt.

"Wir sind nicht Goliath, wir sind immer noch David, der Goliath herausfordert", sagt Gentz. Die Riesen sind für ihn Internetkonzerne wie Amazon und Alibaba. Gentz ist der Mann für die Strategie. "Noch sind wir ein Mode-Händler mit einer guten technologischen Basis. In fünf Jahren wollen wir ein Technologieunternehmen sein, das Mode-Plattformen anbietet." Gentz hat genaue Vorstellungen, wie die digitale Einkaufsstraße aussehen soll, auf der Zalando Kunden, Stilberater und Marken zusammenbringen will. Die Basis seiner Pläne sind gigantische Datenmengen, für die es nur die richtigen Algorithmen zu finden gilt, und jede Menge kleine Anwendungsprogramme für Smartphones und Tablets. Jede App gleicht einer Boutique, zugeschnitten auf ein bestimmtes Klientel: Männer, die nur Markenware kaufen, Frauen, die ständig auf Schnäppchenjagd gehen, Stilberater. Hinter den Apps steckt dann immer Zalando. Deshalb will die Firma alles über ihre Kunden wissen.

Gentz kleidet seine "Vision" in Geschichten, wie jene von der Frau, die die gleiche Tasche haben wollte, die die prominente Mode-Bloggerin Chiara Ferragni auf einem Foto trug. Er lässt sich Zeit. Die Geschichte geht natürlich gut aus, Zalando findet heraus, dass es eine ähnliche Tasche, preiswerter als das Original von Chloé, in einem Laden vor Ort gibt. Weil die Kundin die Tasche in 20 Minuten haben will, liefert sie ein Fahrradkurier nach Hause. "Das ist auch eine Chance für die stationären Händler", sagt Schneider: "Die suchen doch verzweifelt mehr Frequenz in den Läden." "Wenn uns alles gelingt", sagt Gentz, "dann steht uns ein intergalaktisches Wachstum bevor." Gut wäre einfach zu wenig.