Ehrliches Bezahlen Wer zahlt, wenn keiner hinschaut?

Wer zahlt die Erdbeeren. wenn keiner hinschaut? Oft leidet ohne Kontrolle die Zahlungsmoral der Kunden.

(Foto: Jörg Buschmann)

Obst am Straßenrand, Blumen zum Selberpflücken: Viele Händler sind auf ehrliche Kunden angewiesen. Um die Zahlungsmoral zu verbessern, gibt es Tricks.

Von Lea Hampel

Dieter Bär ist Blumenhändler, aber er könnte stundenlang über Ehrlichkeit philosophieren. Wann sind Menschen besonders ehrlich, wie bringt man sie dazu? Mehr als bei anderen Unternehmern hängt sein wirtschaftliches Wohl und Wehe an der Ehrlichkeit der Kunden. Als Student hat er vor 25 Jahren in Bad Krozingen bei Freiburg das erste deutsche Feld angelegt, auf dem Menschen Blumen selbst pflücken können. Mittlerweile besitzt er mehr als 30, darüber hinaus berät er mehr als 600 Betriebe, die das Gleiche anbieten. Die bauen alle auf eine sogenannte "Kasse des Vertrauens": der Preis steht zwar an, ob der Kunde zahlt oder nicht, bekommt in dem Moment meist keiner mit.

Ob bei abgelegenen Mautstraßen oder Getränkekassen im Vereinsheim, das Bezahlprinzip findet sich in vielen Situationen. Besonders beliebt ist es für Lebensmittel: Kürbisse, Eier und Kartoffeln sind Produkte, die sich Kunden oft einfach nehmen und den Betrag einwerfen können. Die Gründe sind offensichtlich: Sie ermöglichen Absatz fast ohne Personal vor Ort und Versorgung in Zeiten, wo in ländlichen Regionen etwa Eier nur bei der Tankstelle zu entsprechenden Preisen zu haben sind.

Doch sie alle haben dieselbe Krux: Sie funktionieren nur, wenn Kunden ehrlich sind. Zwar ist es Diebstahl, wenn man nicht genug bezahlt. Aber dennoch zahlen nur etwa 80 Prozent der Kunden korrekt, schätzen einige, die damit zu tun haben. Allerdings sind alle vorsichtig mit konkreten Aussagen. Auch Dieter Bär formuliert es lieber so: "Wenn die Hälfte der Blumen bezahlt sind, kann man sehr zufrieden sein." Genauer will er es nicht definieren, weil er sich sorgt. Behauptet er, ein hoher Anteil wäre ehrlich, könnten manche denken, sie müssten nicht zahlen, weil die Kosten bereits gedeckt sind. Erzählt er von vielen unehrlichen Kunden, besteht die gleiche Gefahr: Dass andere Kunden sich fragen, warum sie als Einzige korrekt zahlen.

"Wir teilen das Trinkgeld im Team"

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Die Verhaltensökonomie gibt Bär in seiner Vorsicht recht: Warum sich Menschen wie ehrlich verhalten, hängt stark von Annahmen dazu ab, wie andere handeln. Axel Ockenfels erforscht das Thema seit Jahren an der Universität zu Köln und hat mehrere Faktoren für Ehrlichkeit ausgemacht. Natürlich ist die Entdeckungswahrscheinlichkeit "ein wichtiger Einflussfaktor", sagt der Ökonom. Wenn man glaubt, beobachtet zu werden, verhält man sich ehrlicher. Der Grund: "Die Sorgen, später ökonomische oder soziale Nachteile zu erlangen, diszipliniert Verhalten." Aber selbst in anonymen Situationen und wenn klar ist, dass keine Strafe folgt, hängt das Verhalten davon ab, was andere denken könnten.

Das konnten Ockenfels und andere Ökonomen nachweisen. Vor allem ist aber wichtig, in welcher Relation das eigene Verhalten zu dem anderer steht. "Wenn der Kunde glaubt, dass andere Kunden ehrlich sind und viel bezahlen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er auch ehrlich ist und viel bezahlt", sagt Ockenfels. Außerdem beeinträchtigt das Selbstverständnis die Ehrlichkeit. "Unehrlichkeit bedroht das positive Bild, das die meisten Menschen von sich selbst haben - oder jedenfalls haben wollen." Ockenfels hat es nicht erforscht, aber er hält es für vielversprechend, einen Spiegel über Vertrauenskassen aufzuhängen.