Deutscher Mittelstand: Was macht eigentlich... René F. Wilfer? "Unsere Wende kam mit dem Doppelstock-Wagen"

Nach dem Ende der DDR wollte erst keiner die Modelleisenbahnen der Ostfirma Piko kaufen. Im Interview erklärt der Chef, wie es die Firma nach China und in die USA geschafft hat - und warum ein Abbild von ihm aus Plaste in der Gartenbahn-Lok sitzt.

Von Elisabeth Dostert

Piko Modelleisenbahnen

(Foto: )

Was machen Sie eigentlich?

Wir machen Produkte, die Menschen glücklich machen können.

Ich dachte Modelleisenbahnen!

Schon. Aber die meisten Menschen sehen glücklich aus, wenn sie mit unseren Bahnen spielen.

Meinen Sie mit Menschen vor allem Männer?

Nein. Neulich habe ich eine Familie kennengelernt. Der Mann ist Controller in einer großen Firma. Die Frau spielt mit ihren drei Söhnen mit der Modelleisenbahn.

Das Beispiel ist schwach. Bei solchen Mehrheitsverhältnissen kommt die arme Frau vermutlich nicht drum herum.

Typisch, Frauenunterdrückungssicht! Nein, die Frau ist die Technikerin, der Mann hat zweilinke Hände und ist Zahlenfetischist.

Ernsthaft: Die Mehrzahl Ihrer Kunden sind Männer oder?

Klar, das ist ein technisches Produkt.

Die Firma

Piko-Gruppe

  • Sitz: Sonneberg
  • Gegründet: 1949
  • Umsatz: k. A.
  • Mitarbeiter: circa 500, davon 170 in Sonneberg und 330 in Chashan/ Dongguan, Guangdong
  • Geschäftsführender Gesellschafter: René F. Wilfer, 65

Wie viele Züge und Wagons produziert Piko im Jahr?

Weit mehr als 100 000.

Was kostet die preiswerteste Lok?

Knapp 30 Euro, eine Dampflok für Kinder.

Und die teuerste?

1100 Euro, ein Startset für Gartenbahnen.

Die Gartenbahnen sind ziemlich groß. Was sind das für Leute, die sich eine Gartenbahn kaufen?

Meistens Familien mit Kindern. Die Anlagen werden ja meistens im Garten aufgebaut. Der Mann und die Kinder kümmern sich dann meistens um die Technik und die Frau um die Gebäudemodelle und Pflanzen. Und dann freut man sich gemeinsam, wenn der Zug fährt.

Heißt, Ihre Kunden pflegen eher ein traditionelles Rollenverständnis?

Das könnte man vermuten.

Haben Sie auch so ein Ding im Garten?

Nein. Meine Frau hat gesagt, das kommt mir nicht in den Garten. Ich hätte aber auch keine Zeit, um mich darum zu kümmern. Aber die Aufnahmen für den Gartenbahn-Katalog haben wir früher in unserem Garten gemacht.

Zum Programm von Piko gehören auch Modellbauten.

(Foto: Piko)

Wer hatte die Idee, im Maßstab 1:22,5 in die Gartenbahnlok eine Plastikfigur zu setzen, die aussieht wie Sie?

Mein Freund in Hongkong, der damals - 2005 - für uns Lokomotiven hergestellt hat. Wir brauchten einen Lokführer für die Gartenbahn. Mein Freund hat dann gesagt, dann machen wir halt den René. Mittlerweile ist mein Freund der technische Leiter unserer Fabrik in Chashan.

Wird der Lokführer auch als René verkauft?

Nein. Das ist ein Ersatzteil, den verkaufen wir nicht einzeln, nur als Ersatzteil.

Was kosten Sie in Plaste?

Hey, was heißt hier Plaste? Das ist der bekannteste und prominenteste Lokführer im Gartenbahnmaßstab! Aber den können Sie für 7,99 Euro erstehen. Ziemlich preiswert.

Ist der mit Ihnen gealtert oder sieht er noch aus wie 2005?

Der trägt sogar noch den gleichen Schlips wie damals.

Was glauben Sie, wie viele von zehn Kindern sich zu Weihnachten noch eine Eisenbahn wünschen und wie viele ein Smartphone?

Eines. Aber das kommt auf das Alter der Kinder an, die kleineren denken vielleicht eher an Lego, Playmobil oder Brio. Meine Tochter ist sechs Jahre alt und weiß gar nicht, was ein iPhone ist. Was eine Lok ist, weiß sie. Aber wahrscheinlich wünscht sie sich eher eine Barbie-Puppe.

Wächst Ihr Kundenkreis überhaupt noch?

Der Markt hat sich in den vergangenen fünf, sechs Jahren stabilisiert. Vielleicht ist er sogar noch ein wenig gewachsen, weil selbst Märklin mittlerweile erkannt hat, dass man, wie wir auch, was für Kinder tun muss und nicht nur auf ältere Menschen setzen kann, die möglichst viel Geld für ihre Modellbahn ausgeben. Mit einer Lok für ein paar Hundert Euro gewinne ich keine neuen Kunden. Das geben Großeltern auch nicht für ihre Enkel aus. Wir haben schon vor zehn Jahren zum ersten Mal bei Lidl Startsets für 50 Euro verkauft. Der Fachhandel hat uns damals beschimpft. Normalerweise kosten Startsets 200 bis 300 Euro. Wir haben ein paar Tausend verkauft.

Haben Sie denn an den Sets für Lidl noch etwas verdient?

Wir haben zumindest nicht draufgezahlt. Der Deckungsbeitrag war ziemlich klein. Aber es hat uns geholfen, ein neues Gleissystem am Markt einzuführen.

Verkaufen Sie immer noch an Lidl?

Nein, aber an zwei andere Discounter.

Wenn Sie ein neues Modell entwickeln, müssen Sie der Deutschen Bahn oder anderen Firmen wie Shell oder Schultheis Geld zahlen für die Nutzung des Namens?

Wir holen die Genehmigung ein, aber wir zahlen nichts. Es gibt ein Gerichtsurteil, dass die Hersteller von Modellautos oder -bahnen, die die Realität abbilden, nicht lizenzpflichtig sind. Wir kriegen auch von Siemens und Bombardier die Konstruktionspläne für die Loks, uns interessiert ja nur die Hülle, nicht der Antrieb. Die sind auch daran interessiert, dass wir die Modelle machen.

Wann haben Sie Ihren ersten Zug bekommen?

Weiß ich nicht. Es gibt von mir Fotos mit einer Eisenbahn im Sandkasten in Bubenreuth bei Erlangen. Die erste elektrische Eisenbahn habe ich mit acht oder neun Jahren bekommen.

Was war es denn?

Märklin. Im Westen gab es ja eigentlich nur Märklin und Fleischmann.

Was ist so faszinierend an einer Modelleisenbahn?

Sie macht Technik für Kinder anfassbar. Sie können basteln, Anlagen bauen, mit Strom arbeiten. Das fördert die Kreativität.

War die Begeisterung so groß, dass Sie die Modelleisenbahn zu Ihrem Beruf gemacht haben?

Man hat im Leben immer mehrere Chancen. Mitte der 80er Jahre konnte ich die Geschäftsführung von Pola übernehmen, einem Hersteller von Gebäudemodellen.

Gibt es den noch?

Nein.

Wieso gab es so viele Schieflagen in Ihrer Branche - Arnold, Fleischmann, LGB, Märklin, Roco?

Vielen der alten Geschäftsführer und Inhaber hat die langfristige Strategie gefehlt, und sie haben sich auf den Lorbeeren der Vergangenheit ausgeruht. Die Firmen hatten ja Jahrzehnte lang glänzend verdient. Die haben die Veränderungen des Marktes einfach nicht bemerkt.

Bei Piko, dem ostdeutschen Modelleisenbahnhersteller, gab es keine Lorbeeren?

Nein. Piko war ein Staatsunternehmen mit 1800 Mitarbeitern, völlig egal. In der DDR gab es keine Arbeitslosigkeit, die hatten sechs Pförtner. Piko lieferte riesige Menge an Modellbahnen nach Russland. Als ich zum ersten Mal mit der Treuhand geredet habe, hatte Piko noch 800 Mitarbeiter und die Firma saß mitten in der Stadt am heutigen Piko-Platz. Als meine Frau und ich Piko 1992 übernommen haben, waren es noch gut 200, allerdings nur noch acht in der Modellbahn.

Was war so reizvoll an Piko?

Die Möglichkeit, ein eigenes Unternehmen aufzubauen. Und im Osten war der Name Piko sehr bekannt. Da kann man vielleicht etwas daraus machen, dachte ich. Von Modelleisenbahnen hatte ich keine Ahnung. Ich habe 80 Mitarbeiter, die Formen und die Marke übernommen.

Wie viel haben Sie gezahlt?

Einen siebenstelligen Betrag.

Woher hatten Sie so viel Geld?

Die Bank hat die Übernahme komplett finanziert. Damals waren doch alle in Aufbruchsstimmung.

Wie lange haben Sie gebraucht, um den Kredit zu tilgen?

10 oder 15 Jahre. Wir arbeiten nach wie vor mit Krediten. Wir investieren jedes Jahr weit über eine Million Euro.

Wie viel Subventionen haben Sie bekommen?

Das müsste ich nachschlagen.

Waren sie höher als der Kaufpreis?

Deutlich höher. Die haben sich aber volkswirtschatlich gelohnt. Piko gibt es noch.

Waren Sie denn 1992 willkommen?

Naja. Einige Mitarbeiter haben sich schon gefreut, die hatten einiges mitgemacht, auch mit den Wessis, die nach der Wende hier in der Geschäftsführung saßen. Es gab hier mal einen Geschäftsführer, der kam aus der Möbelbranche, der hat erst einmal die Büros neu ausgestattet. Ich hätte mit Sicherheit nicht als erstes in Büros investiert. Ich wäre zu Ikea gefahren und hätte Schreibtische für 80 Mark besorgt, wenn es notwendig gewesen wäre. In der DDR gab es auch Schreibtische. Ich habe in die Produktion investiert und in der Halle erst einmal den Boden ausgewechselt. Der sah schon ein wenig sehr ölig und schmutzig aus.

Wann hatten Sie das erste Mal das Gefühl gehabt, es geschafft zu haben?

Ich hatte nie das Gefühl, dass ich es nicht schaffen werde.

Wer sich als Kunststofffigur in Gartenbahn-Loks setzt, hat vermutlich ein großes Selbstbewusstsein?

Ja, könnte sein. Aber das Selbstbewusstsein alleine macht es auch nicht. Sie brauchen Mitarbeiter, die hinter ihnen stehen und an sie glauben und die dafür sorgen, dass so ein Unternehmen nach vorne kommt.

Ihr Konkurrent Märklin, der mittlerweile zu Simba-Dickie gehört, hat die Produktion aus China nach Europa zurückgeholt. Warum Sie nicht?

Wir produzieren in China in einem eigenen Werk. Die Firma Sanda Kan, die bis vor zwei, drei Jahre für die gesamte Modellbahn-Industrie arbeitete, hat zugemacht. Sanda Kan hatte in den besten Zeiten um die 10 000 Mitarbeiter und wechselte dann mehrmals den Eigentümer. Hornby war auch mal daran interessiert. Dann stieg der Spielwarenhersteller Kader ein und kündigte die Zusammenarbeit mit europäischen Firmen auf. Die Stückzahlen waren denen zu niedrig. Ich bekam auch einen Brief, ich nehme an, die anderen auch. Manchem hatte Kader schon vorher aufgekündigt. Alle mussten sich neue Lieferanten suchen. Wir haben zum Glück bei Sanda Kan nur wenig produzieren lassen. Ich hatte immer Angst, dass einer meiner Mitbewerber irgendwann Sanda Kan unter Druck setzt, nicht mehr für den Wilfer aus Sonneberg zu arbeiten.

Deshalb die eigene Fertigung?

Nicht gleich. Ich habe zuerst bei einem Freund in Hongkong fertigen lassen. Das Werk in Chashan haben wir erst 2007 eröffnet. Das eigene Werk zahlt sich aus. Wir haben keine Qualitätsprobleme, wir können fristgerecht ausliefern.

Wie viel Zeit müssen Sie selbst vor Ort sein?

Ich bin alle zwei Monate dort im Wechsel mit meinem technischen Leiter. Wenn sie das nicht machen, können sie es vergessen. Dann brauchen sie einen deutschen Geschäftsführer dort, das ist auch teuer. Wenn sie es nicht so machen wie wir, sind sie in zwei, drei Jahren pleite.

Warum?

Ich mag Chinesen, aber die machen, was sie wollen und holen raus, was geht. Die wollen Geld verdienen, die Firma interessiert sie nicht. Die Ausbildung ist bei weitem nicht so gut, wie immer suggeriert wird. Das klingt ziemlich pauschal, das ist es auch. Natürlich gibt es auch sehr gut ausgebildete Chinesen, die sich für die Firma engagieren, aber das ist nicht das Gros.

Wenn Ihr Pauschalurteil zuträfe, müssten Sie doch erhebliche Qualitätsprobleme haben!

Wir haben dort fast 50 Mitarbeiter im Qualitätsmanagement, hier sind es zwei.

Was müsste passieren, damit Sie die Produktion aus China verlagern?

Wir sind kein Schuh- oder Textilhersteller. Das ist unsere Fabrik, wir haben da viel investiert, wir können nicht einfach verlagern. Wir haben viele Zulieferer vor Ort. Das hätten wir in Vietnam oder Bangladesch nicht, aber auch nicht in Ungarn oder Rumänien. Und da sind die Löhne auch niedriger als hier.

Ist Piko bei den Lieferanten nicht immer der Letzte der drankommt, weil Sie nur wenig bestellen?

Das ist genau das Problem. Wir haben niedrige Mengen, hohe Qualitätsanforderungen und zahlen wenig. Wir sind der Kunde, dem man nicht haben möchte. Deshalb sind wir nett zu unseren Lieferanten. Wir müssen kooperieren.

Würden Sie denn noch mehr Produktion nach China verlagern wollen?

Nein. Wir produzieren manche Sortimente fast komplett in China. Die Gartenbahnen würde ich nicht verlagern. Das lohnt sich kaum noch. Die Produktion ist nicht so viel billiger. Die Maschinen sind billiger, und die Löhne sind niedriger, aber der Ausschuss ist größer. Die Reisen kosten auch viel Geld.

Verkaufen Sie Ihre Eisenbahnen denn auch in China?

Ja, aber bislang noch wenige.

Welches sind Ihre größten Märkte?

Das kommt auf das Produkt an. Die Gartenbahnen verkaufen sich am besten in den USA. Für die Spurweite HO ist es immer noch Deutschland und die Nachbarländer.

Spüren Sie noch Unterschiede zwischen Ost und West?

Wir sind in Ostdeutschland besser aufgestellt.

Aus sentimentalen Gründen?

Ich nenne das den Gurkeneffekt. Nach der Wende konnten viele Ossis keine Gurken aus dem Spreewald mehr sehen, die mussten sie die ganzen Jahrzehnte essen. Nach einer Weile erlebten dann die früheren DDR-Marken wieder eine Renaissance. Das ging uns auch so. Piko wollte am Anfang keiner haben, die Ware war knapp und die Qualität schlecht. Die wollten Wessi-Ware. Unsere Wende kam mit dem braunen Doppelstock-Wagen, der wurde im Osten gefahren.

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