Beratung in der Bank Das Grundübel der Geldanlage

Sie beraten nicht, sie zocken ab: Spätestens seit der Finanzkrise haben Bankberater einen schlechten Ruf, versteckte Verkaufsprovisionen stehen immer wieder in der Kritik. Die Bundesregierung möchte das Problem jetzt mit einem neuen Gesetz lösen. Doch ist das wirklich effektiv?

Von Harald Freiberger

Der Kunde kommt freudig erregt zu seinem Bankberater. Er hat von seiner verstorbenen Tante 20.000 Euro geerbt. Was damit anfangen? "Wir hätten da einen neuen Strategiefonds mit guten Kurschancen und geringen Risiken", sagt der Berater, und der Kunde freut sich. Dass von dem Betrag schon einmal fünf Prozent Abschlussprovision weggehen, erfährt er erst im Kleingedruckten. Und dass er die völlig falsche Anlage verkauft bekommen hat, erfährt er gar nicht.

Der Kunde hat nämlich eine Baufinanzierung laufen, und das Sinnvollste wäre es gewesen, er hätte mit den 20.000 Euro eine Sondertilgung gemacht, um sich auf diesen Betrag 4,5 Prozent Zinsen jährlich zu ersparen. "Aber ein Bankberater, der einen solchen Rat gibt, müsste fast ein Heiliger sein", sagt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. "Er würde sich zweimal ins eigene Fleisch schneiden: Ihm entgeht die Marge für den Abschluss, außerdem sinken die Zinserträge aus der Baufinanzierung."

Das Beispiel illustriert das Grundübel der Geldanlage in Deutschland: Bankkunden werden häufig über den Tisch gezogen. Die Berater beraten nicht, sie verkaufen. Weil sie von Provisionen leben, raten sie zu Produkten, die ihnen am meisten Geld einbringen - und nicht zu Produkten, die für den Kunden am besten geeignet wären. "Es gibt einen Grundkonflikt zwischen Beratung und Verkauf, der sich nicht lösen lässt, solange für Finanzprodukte Provisionen fließen", sagt Nauhauser.

Hohe Provisionen waren der Grund dafür, dass Banken ihren Kunden massenhaft Zertifikate der US-Investmentbank Lehman Brothers verkauften. Als sie im September 2008 Pleite ging, wurden die Papiere fast wertlos. In der Finanzkrise zeigte sich, dass etwas faul ist im System.

Drei Jahre hat es gedauert, bis die Bundesregierung tätig wurde: Das Verbraucherministerium von Ilse Aigner (CSU) legte nun ein Eckpunktepapier vor, in dem die Grundlagen für die Honorarberatung festgeschrieben werden.

Ein Honorarberater wird für die Beratungszeit bezahlt, im Durchschnitt erhält er 130 Euro in der Stunde. Er kassiert keine Abschlussgebühren, keine Provisionen, verdient also nicht am Verkauf. Das Papier liegt nun beim Wirtschafts- und Justizministerium, diese können Änderungen vorschlagen. Im nächsten Jahr soll es dann in ein Gesetz gegossen werden.

Dem Verbraucher muss im Beratungsgespräch klar sein, ob er es mit einem Vermittler zu tun hat, der vom Verkauf von Finanzprodukten profitiert, oder mit einem unabhängigen Berater, der von der Beratungsleistung lebt", heißt es in dem Papier.

Das Gesetz soll das Berufsbild des Beraters genau definieren: Welche Kenntnisse er braucht, um Finanzprodukte vermitteln zu dürfen, dass er Provisionen grundsätzlich an Kunden weiterreichen muss. "Wenn ein Leitbild des Honorarberaters gesetzlich festgeschrieben wird, wäre das ein erster Meilenstein auf dem Weg zu einer besseren Regulierung der Beratung", sagt Nauhauser.