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Versicherungen:Faule Kunden im Blick

Das Vergleichsportal Joonko macht Check24 Konkurrenz. Dabei geht es aber nicht mehr nur um hohe Abschlussprovisionen.

Hanna ist 35 Jahre alt, verheiratet, hat zwei Kinder und verdient anständig. Ihr Smartphone ist ihr ständiger Begleiter. Sie kauft oft im Internet und vergleicht durchaus Preise, möchte dafür aber nicht viel Zeit aufwenden. Hanna schließt über das Vergleichsportal Joonko eine neue Kfz-Versicherung ab und spart dabei 240 Euro. Danach schlägt die Plattform noch einen Sparplan für ihre Kinder vor, mit dem sie 20 Euro im Monat für sie zurücklegen kann - abschließbar mit einem Klick.

So stellt sich Joonko den idealtypischen Kundenkontakt vor. Am 24. Oktober ist das neue, vom chinesischen Versicherer Ping An unterstützte Vergleichsportal an den Start gegangen. Es will dem Marktführer Check24 gehörig Konkurrenz machen - aber nicht, indem es zu einem Klon von Check24 wird. "Wir nehmen nicht viel Geld in die Hand, um wie Check24 zu werden", sagte Joonko-Chefin Carolin Gabor bei der SZ-Konferenz "The Digital Insurance" in Köln.

Check24 buhlt mit hohem Werbeaufwand um Kunden, die mit einem Versicherungswechsel Geld sparen wollen. "Wir wollen den Kunden nicht mit dem Preishammer erschlagen", sagte Chefin Gabor. Der implizite Vorwurf: Der Platzhirsch versucht, den Kunden regelmäßig zum Wechseln zu animieren, weil er bei jedem Neuabschluss eine Provision erhält. Für die Versicherer ist das ein teures Vergnügen. Dennoch können es sich die meisten nicht leisten, auf Check24 zu verzichten, weil dann viele Abschlüsse fehlen. Die Kunden gehen in der Regel nicht aus eigenem Antrieb auf die Webseiten der Versicherer.

Joonko kassiert im Unterschied zu Check24 keine besonders hohe Abschlussprovision, sondern setzt auf eine regelmäßige, niedrigere Bestandsprovision für die langfristige Betreuung der Kunden. Das Portal will auch eine andere Zielgruppe ansprechen als Check24. Es gehe dem Unternehmen nicht um die preissensitiven Kunden, die in der Kfz-Wechselsaison mit Laptop, Tablet und Handy dasitzen und auf vier Portalen jeweils 70 Datenfelder ausfüllen, um den günstigsten Preis zu ergattern. "Wir wollen die Zielgruppe ansprechen, die dafür zu faul ist", erläuterte sie. Joonko stelle momentan nur 22 Fragen. Es sollen noch weniger werden.

"Jede Frage, die nicht gestellt werden muss, soll raus", sagte Andreas Schroeter, Mitgründer und Marketingchef bei Joonko. Helfen können dabei datengetriebene Ansätze. So können Kunden auf Wunsch ihr Google-Konto mit Joonkos System verbinden. Dann kann der Anbieter die Daten von Google Maps auslesen und auf dieser Basis die Zahl der jährlich gefahrenen Kilometer beim Online-Abschluss einer Auto-Versicherung berechnen. Der Kunde muss dem Vorschlag dann nur noch zustimmen.

Menschen durch einen Kfz-Versicherungswechsel für Joonko zu gewinnen, sei nur der Anfang, sagte Schroeter. "Wir wollen das Financial Home des Kunden für alle Finanzthemen sein." Dazu gehört auch das Angebot, die Bankkonten des Kunden auszulesen und entsprechende Ratschläge zu geben - so wie bei den Sparplänen für Hannas Kinder.