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Kundenbindung:Wenn Berater sich selbständig machen

Illustrationen: Stefan Dimitrov

Private-Banking-Mitarbeiter denken gerne über die Gründung einer Vermögensberatung nach. Sie leiden unter dem Ertragsdruck der Branche. Die Kunden halten aber oft den Instituten die Treue.

Der Schreibtisch ist voll, das Plansoll bereits nach wenigen Monaten mehr als erfüllt. Seit Juli sind die ehemaligen Bankmitarbeiter Rainer Kargel und Christopher Kramer mit dem Werte Management Family Office im baden-württembergischen Sinsheim selbständig tätig. "Mehrere Unternehmerfamilien haben uns mit der Problematik konfrontiert, dass wir als Bankberater wegen der üblichen Provisionszahlungen nicht vertrauenswürdig sind. Das war der Impuls für die Gründung unseres Family Office", sagt Kargel, vormals Private-Banking-Leiter der BW Bank. Die Gründung einer Vermögensberatung ist für viele Bankmanager eine attraktive berufliche Perspektive.

Etwa 500 selbständige Vermögensverwalter sind in Deutschland tätig

Enge Vertriebsvorgaben und hoher Ertragsdruck verleiden besonders langjährigen Mitarbeitern der Private-Banking-Abteilungen ihren Job. Die Gründung eigener Finanzdienstleister durch ehemalige Bankmitarbeiter ist kein neues Phänomen. "Mit der verstärkten Regulierung nach der Finanzkrise hat sich die Triebfeder für diesen Schritt verändert. Viele Verwalter wollen in ihren Entscheidungen frei sein und sich nicht mehr sagen lassen, welche Produkte sie zu verkaufen haben", sagt Nero Knapp, Geschäftsführender Justiziar des Verbands unabhängiger Vermögensverwalter (VUV).

Rund 500 selbständige Vermögensverwalter sind in Deutschland tätig. Chancen auf Erfolg sind angesichts der steigenden Zahl von Vermögenden in Deutschland gegeben. Doch das Marktumfeld ist schwierig. "Die Zeiten, in denen Vermögensverwalter überall aus dem Boden sprießten, sind vorbei. In den letzten Jahren haben sich die Regulierungsvorschriften derart verschärft, dass viele aufgeben oder fusionieren mussten", sagt Anja Schlick, Leiterin Finanzanlagen bei der Münchner Privatbank Hauck & Aufhäuser. Aktuell erschweren die Vorschriften der MiFID II Richtlinie, die ab 2018 weitreichende Provisionsverbote und Dokumentationspflichten verlangt, das Geschäft. Um zu reüssieren, braucht es innovative Geschäftskonzepte, die sich abheben. Das Werte Management Family Office will sich auf generationsübergreifende Vermögensplanung und Nachfolgelösungen für Vermögen zwischen 5 und 30 Millionen Euro konzentrieren. "Dieser Personenkreis benötigt sehr individuelle Beratung, erhält von Banken und Versicherungen tatsächlich standardisierte Angebote. Für große Family Offices sind diese Vermögen wiederum zu gering. Das ist unsere Lücke", sagt Kargel.

Privat- und Großbanken setzt der Mitarbeiterschwund unter Druck, zumal häufig ganze Teams wechseln. Mit hohen Gehältern und Boni versuchen die Geldhäuser, die Mitarbeiterloyalität zu stärken. Zur Kundenbetreuung bei Abgängen werden Zweitberater installiert. Wer kündigt, wird sofort freigestellt und erhält Kontaktverbot zu den Kunden. Es besteht die Gefahr, dass sie den Top-Beratern, zu denen sie ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben, folgen - wenn die Kundentreue auch überwiegend den Banken gilt. "Private-Banking-Kunden weisen in Deutschland eine überraschend und überdurchschnittlich hohe Kundenzufriedenheit auf. Nach aktueller Studie sind 93 Prozent der Kunden mit ihrer Hauptbank zufrieden bis sehr zufrieden", sagt Wolfgang Reittinger, Professor an der Frankfurt School of Finance & Management. Laut dem LGT Private Banking Report 2016 würden nur neun Prozent ihrem Betreuer bei einem Wechsel folgen.

In der Branche hat sich allgemein ein professioneller Umgang mit der neuen Konkurrenz durchgesetzt. "Früher war das Zerwürfnis zwischen Bank und den scheidenden Vermögensverwaltern hoch und es gab häufig gerichtliche Auseinandersetzungen um Kundendaten. Nun versuchen alle Beteiligten, ihren Vorteil aus der Situation zu ziehen", sagt Knapp. Das Geld werde daher oftmals weiterhin im Depot des Geldhauses belassen und der Vermögensverwalter übernehme die Anlageentscheidungen.

Ein Indiz, dass sich die Branche arrangiert, sind Angebote von Privatbanken und Fondsgesellschaften, Gründern aktiv zu helfen. "Wir stehen den Vermögensverwaltern beratend zur Seite und unterstützen sie sowohl bei allen regulatorischen Anforderungen als auch dem Aufbau der Infrastruktur. Damit schaffen wir Synergien mit dem eigenen Asset-Management-Geschäft", sagt Schlick. Die strengen Zulassungsregeln der Finanzaufsicht stellen für Vermögensverwalter eine ernst zu nehmende Barriere dar.

Für die Lizenz nach Paragraf 32 des Kreditwesengesetz gelten folgende Kriterien: drei Jahre Praxis als Führungskraft in der Anlageberatung oder Vermögensverwaltung, mindestens 50 000 Euro Startkapital sowie ein überzeugender Businessplan. Für Anlageberater sind Haftungsdächer eine gute Alternative. Sie verfügen über die §32-Erlaubnis und ermöglichen ihren Partnern, Finanzinstrumente wie Aktien, Anleihen und Zertifikate zu vermitteln, Haftung gegenüber Behörden inklusive. Dafür zahlen Anbieter wie das Werte Family Office Lizenzgebühren.

"Es gibt immer Kunden, die nicht zu einer Bank wollen."

Kargel und Kramer investierten für den Start 50 000 Euro in Büro und Technik, Marketing sowie Software- und Lizenzgebühren. "Wir haben sehr effiziente Strukturen. Es genügen uns bereits ein Drittel der früheren Umsätze, um wirtschaftlich nicht schlechter gestellt zu sein als in der Anstellung. Man darf nicht vergessen, der Berater in der Bank muss nicht nur sein Gehalt und den Gewinn der Bank verdienen, sondern auch die Fixkosten der Infrastruktur und Verwaltung", sagt Kargel.

Angesichts der künftigen Provisionsverbote müssen selbständige Vermögensverwalter ihre Vergütungsmodelle verstärkt auf fixe Verwaltungsgebühren und Stundensätze umstellen. Dies erhöht den Druck, neue potente Kunden zu gewinnen. "Wer mit 30 Millionen Euro Kundenvermögen startet und 0,7 Prozent Verwaltungsgebühr verlangt, dem bleibt in Anbetracht der erheblichen Kosten einer BaFin-Zulassung nicht viel", sagt Knapp.

Das anhaltende Niedrigzinsniveau erschwert den unabhängigen Finanzexperten, sich von Mitbewerbern abzuheben. Mit ein Grund, warum in der Branche keine großen Sprünge zu erwarten sind. "Die Selbständigen werden in Deutschland weiter nur einen kleinen Marktanteil haben, aber den werden sie auch halten, weil es immer Kunden gibt, die nicht zu einer Bank wollen", sagt Reittinger. Das zeigt sich in Sinsheim, wo bislang jeder Mandant dem neuen Family Office mindestens einen weiteren Kunden gebracht hat.