Wer mehr Geld bekommt, leistet auch mehr: Diesen Grundsatz, der hinter jedem Bonus-System steckt, ziehen manche Wissenschaftler und Betriebspraktiker zunehmend in Zweifel. Ein wichtiges Argument dabei ist, dass Motivation allein durch Geld weder Mitarbeiter noch Manager auf Dauer zu guter Leistung anspornt. Denn gute und wahre Motivation kommt von innen (intrinsisch), sie führt dazu, dass sich ein Mitarbeiter mit seinem Unternehmen identifiziert und seine Arbeit gerne macht. Gefördert wird sie vor allem durch gute Führungskräfte, ein gutes Arbeitsklima und Ziele, mit denen sich die Mitarbeiter auch identifizieren können. Ein höheres Gehalt nach Erreichen von Zielen motiviert dagegen ausschließlich von außen (extrinsisch) und verdrängt die eigentlich wichtigere intrinsische Motivation.
Der US-Wissenschaftler Mihir Desai etwa spricht von einer Incentive Bubble, also einer Blase von Gehaltsanreizen. Er bezieht das vor allem auf die Entlohnung von Managern mit Aktien und die Orientierung ihrer Gehälter am Aktienkurs. Dieser sei kein guter Gradmesser für die Leistung von Managern. Außerdem belohne es die Börse manchmal, wenn Führungskräfte gefährliche Risiken eingingen. Die US-Wissenschaftler Thomas Steenburgh und Michael Ahearne wiesen nach, dass das Herumschrauben an den Anreiz-Systemen für Vertriebsleute oft wenig Wirkung hat. Top-Verkäufer ließen sich nicht allein mit Geld motivieren. Praktiker berichten immer wieder davon, dass Mitarbeiter vorgegebene Ziele als ungerecht empfinden. Zudem lähmen die Diskussionen, wie man Ziele erreicht, ein Unternehmen oft mehr, als dass sie nützen. Die US-Forscher Edward Lazear und Paul Oyer stellen fest: "Firmen müssen sich zunehmend darum kümmern, ihren Mitarbeitern nicht-finanzielle Anreize zu bieten."
Ein Unternehmen, das diesen Ansatz in Deutschland schon umgesetzt hat, ist der Elektro-Konzern Bosch: Er schuf individuelle Boni 2015 ab. Die Prämie richtet sich künftig allein nach dem Gesamterfolg des Unternehmens. Das soll auch die Zusammenarbeit über die Bereiche hinweg fördern. "Wir wollen weg von der Individual-Optimierung", sagt Bosch-Chef Volkmar Denner.