Die meisten Allianz-Vertreter verkaufen zurzeit ziemlich gut. In der Lebensversicherung hat der größte deutsche Versicherer im Neugeschäft einen Marktanteil von weit über 30 Prozent, das kommt auch den Vermittlern zugute. In der Kfz-Versicherung hat die Allianz einen neuen Tarif auf den Markt gebracht, der wesentlich intelligenter gestrickt ist als die Vorläufer und sich auch gut verkauft.
Gute Vertriebsergebnisse bedeuten auch höhere Provisionseinnahmen der Vertreter. Offenbar glaubt die Allianz Deutschland, dass dies der richtige Zeitpunkt ist, in einem zentralen Punkt das Provisionsniveau zu kürzen. Seit etwa 20 Jahren zahlt die Gesellschaft rund der Hälfte ihrer 8200 Agenturinhaber eine sogenannte Bestandssicherungsprovision (BSP), die am Ende eines Jahres ausgeschüttet wird. Ihre Höhe hängt von der Stornozahl ab - also davon, wie viele Kunden im entsprechenden Jahr kündigen oder aus einem anderen Grund wie dem Todesfall ausscheiden. Die BSP beläuft sich bei vielen Vertretern auf rund 10 000 Euro jährlich, bei manchen hat sie auch schon mal 20 000 Euro überschritten. Im Schnitt über die 4000 Betroffenen geht es um einen "einstelligen Anteil an den Provisionseinnahmen", heißt es bei der Allianz Deutschland.
Jetzt will die Allianz diese Zahlung abschaffen. Nach einer vierjährigen Übergangsfrist, in der die Summe aus dem Jahr 2017 gezahlt wird, fällt die BSP ganz weg. Die Vertreter sollen auf ein neues Provisionsmodell umsteigen. Doch bei einer Absenkung wird es bleiben. Die Allianz argumentiert, dass die Kosten sinken müssen, damit die Digitalisierung und der Ausbau neuer Angebote vorankommen. Damit könnten die Vermittler dann ihre Umsätze durch gestiegene Verkäufe steigern.
Dennoch: Der drastische Schritt dürfte eine Reihe von Kündigungen nach sich ziehen. Bei vielen ist trotz ordentlicher Verkaufszahlen der Frust gerade ziemlich groß. Dazu tragen langwierige Probleme mit der IT-Technik bei. Eigentlich sollen die Vertreter digital arbeiten - aber das Allianz-System lässt sie oft nicht. Mit dem Stichwort "Die täglichen Leiden" beschreibt ein Allianz-Vertreter in einem internen Online-Forum, wie er versucht hat, die Unterschrift einer Kundin an die Allianz zu übermitteln. Eigentlich sollte das problemlos digital gehen. "Zwei Stunden lang habe ich erfolglos versucht, die Unterschriften zu bekommen", schreibt er. "Und zwar nicht, weil sie nicht wollte, sondern weil unsere Technik wieder komplett versagt hat." Nichts funktionierte. "Ich habe mich geschämt, und war so was von wütend."