Süddeutsche Zeitung

Richtig feilschen:Reden ist Geld

Lesezeit: 9 min

Jeden Tag verhandeln Menschen über große und kleine Beträge. Gerne macht das ja kaum jemand - dabei ist geschicktes Feilschen völlig in Ordnung. Es kann sogar richtig Spaß machen. Neun Beispiele vom Basar des Alltags.

Gehaltsverhandlung: Geld gegen Leistung

Wie sage ich es bloß dem Chef? Forsch, sogar drohend? Oder doch lieber zurückhaltend, als Bittsteller? Gehaltsverhandlungen sind - gerade in Deutschland, wo man selten offen über Geld spricht - der unangenehmste Teil von Bewerbungs- oder Gehaltsgesprächen. Verlangt man zu wenig, muss man womöglich lange mit einem bescheidenen Salär leben. Setzt man die Forderung zu hoch an, wird man unglaubwürdig und erreicht gar nichts. Was zählt sind deshalb ein selbstbewusster Realismus, Verhandlungsspielraum und gute Argumente, raten Personalberater.

Bevor es ans Verhandeln geht, sollten Bewerber genauso wie Mitarbeiter deshalb die Lage peilen: Wie geht es dem Unternehmen und der Branche? Was bekommen Kollegen auf derselben Sprosse der Karriereleiter? Zugleich muss schon vor dem Gespräch klar sein, was man selbst gern verdienen möchte und was am Ende mindestens herauskommen muss. Das legt die Ober- und Untergrenze des eigenen Verhandlungsspielraums fest, irgendwo in der Mitte wird man sich dann hoffentlich treffen - wenn alles klappt. Die Chancen dafür steigen bei Mitarbeitern, die sich im Unternehmen verbessern wollen, wenn sie klare, sachliche Argumente bieten. Wer mit einem erfolgreichen Projekt oder einer abgeschlossenen Weiterbildung kommt, steigert seinen Marktwert. Tränendrüsen-Methode à la "Das Leben ist so teuer" oder "Die Kinder wollen ins Skilager" zieht dagegen selten. Schließlich haben auch Chefs Geldsorgen - und natürlich das Gefühl, selbst zu wenig zu verdienen.

von Stephan Radomsky

Hauskauf: Verräterisches Grundbuch

Nach vielen Jahren des Sparens, mit dem zweiten Kind im Kinderwagen und dem Job in einer Stadt, die zur Heimat geworden ist, stehen viele vor der vielleicht größten Kaufentscheidung ihres Lebens: die erste eigene Wohnung, das erste eigene Haus oder ein Baugrundstück. Da geht es um mehrere Hunderttausend Euro - und schnell um die Frage, wie der Preis noch gedrückt werden kann. Es ist eine der wichtigsten Verhandlungen überhaupt. Nicht wenige führen sie nur einmal. Pauschale Ratschläge sind schwierig, denn kaum ein Haus gleicht dem andern, die Lage ist maßgeblich. Wer in der Münchner Innenstadt eine Wohnung kaufen möchte, hat derzeit wenig zu feilschen. Ganz anders bei einem Haus in der Eifel, das schon seit Monaten in der Sparkassen-Filiale zum Verkauf hängt.

Grundsätzlich aber gilt: Meistens ist der Anfangspreis höher als der Verkehrswert der Immobilie. Wer mehr über das Objekt und dessen Eigentümer weiß, ist dann klar im Vorteil. "Wenn ich mich mit einem Objekt beschäftige, muss ich mich auch mit dem Eigentümer beschäftigen, der gehört dazu", sagt der Münchner Immobilienmakler Thomas Aigner. Warum verkauft derjenige überhaupt? Braucht er vielleicht dringend Geld? Sind im Grundbuch Belastungen vermerkt, die er verschweigt? Das Geld für einen Gutachter, der vielleicht preisrelevante Mängel am Haus findet, ist in der Regel gut angelegt. Auch ein Vergleich mit Häusern in der Nachbarschaft lohnt sich. Aigner empfiehlt, vor der Verhandlung die Finanzierung zu klären. Dann sei die Gegenseite verhandlungsbereiter.

von Jan Willmroth

Beziehung, Reisen, Autos

Beziehung: Lieben und Teilen

Liebe ist nicht politisch korrekt. Ihre Anbahnung auch nicht. So zahlt bei der ersten Verabredung zwar meist der Mann. Das heißt nicht, dass sein finanzieller Aufwand deshalb größer wäre als für die Verehrte. Die rennt vorab mitunter, je nach Temperament, zum Friseur, zum Waxing, zur Maniküre und in Boutiquen. Dort lässt sie viele, viele Scheine liegen. Damit die Rechnung ausgeglichen ist, muss das erste Date also mindestens ins Steakhouse führen - aber ihr Gegenüber ist sich dessen natürlich gar nicht bewusst. Es wird geschwiegen. Von Verabredung zwei bis 25 wird die Sache nicht einfacher: Zahlt immer er? Zahlt er im Restaurant und sie in der Eisdiele? Oder wird penibel getrennt, wer wie viel auf den Tisch legen muss? Romantisch ist das nicht - und in vielen südlichen oder osteuropäischen Ländern gäbe es da auch nichts zu besprechen: Getrennte Rechnungen wären schlicht undenkbar.

In Deutschland aber wird oft geteilt - und das muss dann auch angesprochen werden, egal ob die Teilerei beim Kinoabend beginnen soll oder erst bei der gemeinsamen Wohnung. Ein Patentrezept dafür gebe es nicht, sagen Experten - aber es sei in jedem Fall wichtig, die eigene finanzielle Situation, Erwartungen und Pläne zu besprechen. Also raus damit! Und zwar nicht erst, wenn im Urlaubshotel die Rechnung fällig ist. Dabei hilft Fairness. Die Kosten einer Fernbeziehung kann man teilen, egal wer reist. Großzügigkeit aber hilft auch - denn wer jeden Cent abrechnen will, ist vielleicht am Ende auch einfach: wahnsinnig unsexy.

von Angelika Slavik

Preise für Reisende

Vor einem stand gerade ein Einheimischer, der zahlte die Hälfte von dem, was man jetzt selber zahlen soll. Ach was, die Hälfte: Ein Fünftel hat er gezahlt. So erlebt in Marokko am Stand mit den leckeren Fleischspießen, die angesichts des offensichtlichen Touristen-Nepps plötzlich weniger lecker aussahen. So millionenfach erlebt von anderen auf Märkten in Afrika, Asien, Südamerika. Ach was, ein Fünftel: Einheimische zahlen ein Zehntel. Was tun? Wie Rumpelstilzchen aufstampfen und gehen, ein Deutscher lässt sich nicht hereinlegen? Hm. Demütig lächeln und bezahlen, denen geht es doch viel schlechter? Auch hm. Anstand verbietet das eine, Stolz das andere.

Erklärungen helfen nicht, weil der gemeinsame Sprachschatz oft aus "Hello, very cheap, where you from, Germany good Schweinsteiger" besteht. Bleibt nur, nett zu lächeln, aber nicht zu nett. Und halbwegs freundlich ein Drittel des Geforderten zu bieten, um am Ende die Hälfte zu bezahlen. Immer noch mehr als der Einheimische, aber eben nicht peinlich viel mehr. Wer entschlossen ist, sich so aus der Affäre zu ziehen, sollte sich vorher nur grob überlegen, um welche Summe er da feilscht. Sonst geht es ihm wie einem gewissen Marokko-Besucher, der seine Mitreisenden nötigte, empört das Hotel zu verlassen, weil der Besitzer irgendwann auf einem Preis beharrte. Als die Gruppe draußen stand, fragte einer: "Wie viel ist das eigentlich?" Zehn Euro pro Zimmer, ergab die Rechnung. Man schlich also wieder hinein und erklärte dem verwirrten Besitzer, der Preis gehe jetzt doch voll in Ordnung.

von Alexander Hagelüken

Autokauf: Bremsversuche

Makellos glänzt der Lack, dumpf fällt die Tür zu. Und das Innere, dieser Geruch - nicht zu beschreiben. Wie ein neues Auto eben. Ja, das Klischee stimmt: Vor allem Männer kommen beim Autohändler ihres Vertrauens schnell ins Schwärmen. Neben dem Liebhaber weckt so ein fahrbarer Untersatz aber auch den Schnäppchenjäger. Kaum irgendwo wird so ungeniert und hart gefeilscht wie beim Autohändler, egal ob es um einen Neuwagen oder einen Gebrauchten geht. Denn der Preis des Verkäufers ist nie endgültig, es immer noch was drin: Die Hersteller kämpfen verbissen um jedes verkaufte Auto, da schaffen geschickte Verhandler durchaus bis zu 15 Prozent Nachlass - und bei Gebrauchtwagen ist ohnehin alles möglich.

Welche Strategie den größten Erfolg bringt, ist umstritten: Einige schwören darauf, den harten Hund zu gegen und den Händler unter Druck zu setzen - "17 000 und keinen Cent mehr!" Andere geben sich lieber erst einmal ahnungslos um den Verkäufer dann zu überrumpeln. Und die nächsten suchen jedes Haar in der Suppe - "Ist das nicht ein Kratzer?" Recht wirkungsvoll ist bei gewerblichen Händlern, bar und auf einen Schlag zu bezahlen. Angesichts niedriger Kreditzinsen kann es daher günstiger sein, sich einen Kredit direkt von Bank zu holen, statt den Wagen im Autohaus zu finanzieren. Außerdem sehen es Händler gern, wenn sie ein Auto verkaufen, aber keines in Zahlung nehmen zu müssen. Es kann sich also rentieren, das alte Eisen selbst loszuschlagen. Das heißt aber auch, dass man zweimal verhandeln muss - nur dann andersherum.

von Stephan Radomsky

Taschengeld

Taschengeld I: Sparringspartner Mama

Siebte Klasse, Deutschunterricht: "Rhetorik", sagte der Lehrer, "ist die Kunst, sich in andere Menschen hinein zu versetzen. Nur wer das kann, wird sie überzeugen." Im Planspiel sollten Kinder Eltern überreden, mehr Taschengeld zu zahlen. "Was wollen die Eltern?", fragte der Lehrer. "Weniger Streit!", "Dass ich vor zwölf ins Bett gehe." Er nickte. "Damit müsst ihr verhandeln. Jeder muss ein bisschen gewinnen." In der Gruppenarbeit klappte das super. Zu Hause wurden die neuen Fähigkeiten ausprobiert. "Mama, bald kommt ja der Euro, oder?" Ein überraschter Blick. "Ach, reden wir wieder miteinander?" - "Klar. Weißt du, ich hab' mir etwas überlegt. Es nervt doch immer, wenn ich neue Klamotten haben will..." - "Da hast du recht!" - "Ich dachte, wir könnten einen Weg finden, dass wir uns nicht mehr darüber streiten." - "Zum Beispiel, indem du schaust, was deine Cousinen für tolle Blusen dagelassen haben! Wunderschöne Sachen und du willst sie nicht!" - "Mama, ich hasse Blusen! Nein, warte. Was ich sagen wollte: Wie wäre es, wenn ich mehr Taschengeld bekomme und meine Sachen selber kaufe? Dann musst du dich nicht ärgern, wenn du Kleider kaufst, die du nicht schön findest. Und wenn das Geld weg ist, ist es weg." Schweigen. Die Aussicht, sich nicht mehr durch H&M, New Yorker und Pimkie zu quälen, war offensichtlich verführerisch. "An wie viel Geld hattest du gedacht?" - "Ich dachte, ich könnte genauso viel Euro bekommen wie jetzt Mark..." - "Super. So machen wirs!" Oder wie der Lehrer prophezeit hatte: "Wenn es zu leicht geht, habt ihr zu tief gepokert."

von Charlotte Theile

Taschengeld II: Kleine Kapitalisten

Mini-München ist eine tolle Sache. Nicht nur für Kinder. Auch für Eltern. ,,Mama, da verdient man richtig Geld, Du musst mir also keines mitgeben. Ich kann mit Mi-Müs mein Essen und Trinken bezahlen." Was Schöneres kann es kaum geben, als dieses Spielestadt-Projekt in den Ferien. Die Kleinen sind motiviert, außerdem denken sie über Einnahmen und Ausgaben nach und ,,wo das ganze Geld von Mama und Papa so herkommt". Die Kinder arbeiten heute im Rathaus, morgen bei der Müllabfuhr und übermorgen im Theater von Mini-München.

Zu Beginn des neuen Schuljahrs gibt es übrigens zwei Euro mehr Taschengeld für jeden. "Wie, einfach so? Oder was müssen wir dafür tun? Dein Chef gibt Dir doch auch nicht einfach so mehr, oder?" Die Gegenfragen kommen unerwartet. Die Verhandlungsstrategie war eigentlich eine andere. Es gibt mehr Taschengeld, weil viele Waren teurer geworden sind und weil die Kinder zunehmend Verantwortung übernehmen sollen für ihre Anschaffungen. Das Übliche eben. ,,Aber Mama, ich will lieber einen Job bei Dir, wo ich den Mindestlohn verdienen kann. 8,50 Euro. Den mache ich dann ein paar Stunden pro Woche, dann kannst Du das Taschengeld ganz abschaffen." Kinderarbeit geht gar nicht. Aber das Rasenmähen ließe sich so vielleicht loswerden und der Samstagsputz. Hm. Hausarbeit muss aber jeder machen. Umsonst. Wie bisher. Wie also den Nachwuchs wieder von der bezahlten Arbeit abbringen? "Dann musst Du Steuern zahlen. Ein Drittel Deines Lohns bei mir geht also an den Staat. Und der Staat, das bin ich."

von Simone Boehringer

Flohmarkt und Ehevertrag

Flohmarkt: Trödel und Schokolade

Am Ende siegt nicht der niedrige Preis. Sondern der Schokoladenkuchen. Stundenlang schlendern Flohmarktbesucher am Sommerkleid für vier Euro vorbei und der orange Klorollenhalter mit VEB-Aufkleber findet für drei Euro keinen Käufer. Kaum gibt es Schokokuchen umsonst dazu,wandert beides in Minuten über den Klapptisch und das Geld wechselt den Besitzer mit beidseitigem Lächeln. Um beim Trödel gute Preise zu erzielen, reicht es als Verkäufer scheinbar nicht, Besonderes von Omas Dachboden anzubieten. Sondern: Es gilt zu verstehen, dass es das Kind in uns allen ist, das stundenlang Bücher und Überraschungsei-Figuren bestaunt. Dementsprechend sind die Reaktionen, die im Übrigen auch auf andere Konsummomente zutreffen: Wir sind gefühlsgesteuert. Wir wollen, was andere haben und auf keinen Fall etwas verpassen. Wir lieben Geschichten. Haben wir einen Gegenstand berührt, wollen wir ihn kaum wieder hergeben.

Das Rezept für Flohmarktverkäufer ist deshalb einfach: Man drückt der Interessentin das Kleid in die Hand, erzählt, wie viele Komplimente es bringt, wie darin Tel Aviver Nächte durchtanzt wurden und dass es zu ihren Haaren passt. Zögert sie beim Preis? "Für vier Euro gibt es selbst gebackenen Schokokuchen dazu." Der zieht. Immer. Da geben selbst Menschen auf, die noch gestern über "diese Geiz-ist-geil"-Mentalität geschimpft haben. Es mag die Aussicht auf Nervenfutter nach dem Trödelmarathon sein oder das Gefühl, mehr fürs Geld zu bekommen: Wir sind alle Kinder. Deshalb siegt am Ende der Schokokuchen.

von Lea Hampel

Ehevertrag: Traut Euch!

Ein Nobelkaufhaus in New York. Man sucht Geschirr aus, für die Hochzeit. Sehr teuer natürlich. "Schatz, hast du noch die Gästeliste für mich, bitte?", fragt sie und lächelt. Natürlich hat er. Und er drückt ihr gleich noch ein Papier in die Hand, "hätt' ich fast vergessen". Was das ist, will sie wissen. "Unser vorehelicher Vertrag, du unterschreibst auf Seite vier." Die Fernsehserie "Sex and the City" zeigt, wie man es nicht machen soll, das mit dem Ehevertrag. Doch machen wollen oder müssen es manche, weil sie Streit bei einer Scheidung vorbeugen oder weil sie etwa ein Familienunternehmen im Fall der Trennung vor einer großen Auszahlung schützen wollen.

Die zwei Hauptprobleme: Fast niemand will wirklich schon vor der Heirat über das Ende der Ehe nachdenken, schon gar nicht romantisch veranlagte Frauen. Um es mit Charlottes Worten aus der Fernsehserie zu sagen: "Es soll doch um Liebe gehen." ("Und um den Schutz von Vermögenswerten", findet ihre realistisch veranlagte Anwalt-Freundin Miranda.) Das zweite Problem, so Charlotte: "500 000 Dollar pro Ehejahr? Ich bin doch mehr wert als das." Die schwierige Frage: Was bin ich meinem zukünftigen Partner wert, rein materiell? Das ist nicht zu beantworten. Und sowieso: "Ich kann niemanden heiraten, der so über mich denkt." Charlotte löst ihre Beklemmungen, indem sie - immerhin - ihren Wert in zähen Verhandlungen mit der Schwiegermutter in spe verdoppelt. Eine Million pro Ehejahr. Gut, dass sie verhandelt hat. Denn ein paar Folgen später kommt, wie bei so vielen echten Paaren auch: die Scheidung.

von Hannah Wilhelm

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Quelle:
SZ vom 07.08.2014/vamü/luk/rus
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