Richtig feilschen Reden ist Geld

Über Geld zu schweigen, ist eigentlich immer ein Fehler. Deshalb verhandeln Menschen Tag für Tag über große und kleine Beträge.

(Foto: Stefan Dimitrov/SZ)

Jeden Tag verhandeln Menschen über große und kleine Beträge. Gerne macht das ja kaum jemand - dabei ist geschicktes Feilschen völlig in Ordnung. Es kann sogar richtig Spaß machen. Neun Beispiele vom Basar des Alltags.

Gehaltsverhandlung: Geld gegen Leistung

Wie sage ich es bloß dem Chef? Forsch, sogar drohend? Oder doch lieber zurückhaltend, als Bittsteller? Gehaltsverhandlungen sind - gerade in Deutschland, wo man selten offen über Geld spricht - der unangenehmste Teil von Bewerbungs- oder Gehaltsgesprächen. Verlangt man zu wenig, muss man womöglich lange mit einem bescheidenen Salär leben. Setzt man die Forderung zu hoch an, wird man unglaubwürdig und erreicht gar nichts. Was zählt sind deshalb ein selbstbewusster Realismus, Verhandlungsspielraum und gute Argumente, raten Personalberater.

Bevor es ans Verhandeln geht, sollten Bewerber genauso wie Mitarbeiter deshalb die Lage peilen: Wie geht es dem Unternehmen und der Branche? Was bekommen Kollegen auf derselben Sprosse der Karriereleiter? Zugleich muss schon vor dem Gespräch klar sein, was man selbst gern verdienen möchte und was am Ende mindestens herauskommen muss. Das legt die Ober- und Untergrenze des eigenen Verhandlungsspielraums fest, irgendwo in der Mitte wird man sich dann hoffentlich treffen - wenn alles klappt. Die Chancen dafür steigen bei Mitarbeitern, die sich im Unternehmen verbessern wollen, wenn sie klare, sachliche Argumente bieten. Wer mit einem erfolgreichen Projekt oder einer abgeschlossenen Weiterbildung kommt, steigert seinen Marktwert. Tränendrüsen-Methode à la "Das Leben ist so teuer" oder "Die Kinder wollen ins Skilager" zieht dagegen selten. Schließlich haben auch Chefs Geldsorgen - und natürlich das Gefühl, selbst zu wenig zu verdienen.

von Stephan Radomsky

Hauskauf: Verräterisches Grundbuch

Nach vielen Jahren des Sparens, mit dem zweiten Kind im Kinderwagen und dem Job in einer Stadt, die zur Heimat geworden ist, stehen viele vor der vielleicht größten Kaufentscheidung ihres Lebens: die erste eigene Wohnung, das erste eigene Haus oder ein Baugrundstück. Da geht es um mehrere Hunderttausend Euro - und schnell um die Frage, wie der Preis noch gedrückt werden kann. Es ist eine der wichtigsten Verhandlungen überhaupt. Nicht wenige führen sie nur einmal. Pauschale Ratschläge sind schwierig, denn kaum ein Haus gleicht dem andern, die Lage ist maßgeblich. Wer in der Münchner Innenstadt eine Wohnung kaufen möchte, hat derzeit wenig zu feilschen. Ganz anders bei einem Haus in der Eifel, das schon seit Monaten in der Sparkassen-Filiale zum Verkauf hängt.

Grundsätzlich aber gilt: Meistens ist der Anfangspreis höher als der Verkehrswert der Immobilie. Wer mehr über das Objekt und dessen Eigentümer weiß, ist dann klar im Vorteil. "Wenn ich mich mit einem Objekt beschäftige, muss ich mich auch mit dem Eigentümer beschäftigen, der gehört dazu", sagt der Münchner Immobilienmakler Thomas Aigner. Warum verkauft derjenige überhaupt? Braucht er vielleicht dringend Geld? Sind im Grundbuch Belastungen vermerkt, die er verschweigt? Das Geld für einen Gutachter, der vielleicht preisrelevante Mängel am Haus findet, ist in der Regel gut angelegt. Auch ein Vergleich mit Häusern in der Nachbarschaft lohnt sich. Aigner empfiehlt, vor der Verhandlung die Finanzierung zu klären. Dann sei die Gegenseite verhandlungsbereiter.

von Jan Willmroth