Der Mittelstand gilt als Rückgrat der deutschen Wirtschaft: innovativ, leistungsstark und weltweit vernetzt. Kein Wunder, dass unter den Banken ein regelrechter Kampf um deutsche Firmenkunden entbrannt ist - zumindest um die Bonitätsstarken unter ihnen. Erst in der vergangenen Woche verkündete Lutz Diederichs, der neue Deutschland-Chef der französischen Großbank BNP Paribas eine neue Wachstumsoffensive in diesem Bereich. "Ich sehe keinen Konkurrenten, von dem es uns nicht gelingen würde, Marktanteile abzugraben", sagte er in Frankfurt. Deutschland sei für die Gruppe ein wichtiger strategischer Wachstumsmarkt. BNP will nun sogar Mittelständler ansprechen mit weniger als 250 Millionen Euro Umsatz. Die Bank setzt darauf, dass die Firmenkunden das internationale Niederlassungsnetz der Bank, die in 74 Ländern vertreten ist, und das breite Produktangebot nutzen wollen.
BNP Paribas ist nicht alleine. Kaum eine Branchenkonferenz verstreicht, ohne dass dort eine Bank oder Sparkasse eine Mittelstandsoffensive ausruft. Und tatsächlich locken die hiesigen Unternehmen vor allem mit ihrer guten Bonität, die zu historisch niedrigen Ausfallraten führt. Die Kreditmargen jedoch sind seit Langem unter Druck. Die Erträge der deutschen Banken im Firmenkundengeschäft jedenfalls verharren bereits seit vier Jahren mehr oder minder auf dem gleichen Niveau, ermittelte unlängst die Unternehmensberatung Bain & Company. Die Profitabilität sank in diesem Zeitraum sogar um gut 30 Prozent. Zwar profitierten die Institute bei den Erträgen von der zuletzt regen Kreditnachfrage. Doch dafür schwächelte der Hoffnungsträger Provisionsgeschäft, und hier vor allem das Cross-Selling, also der Anspruch, Kunden andere Dienstleistungen zu verkaufen. "Wer sich intensiv mit der Profitabilität seiner Kunden auseinandersetzt, kann aber auch im hart umkämpften Kreditgeschäft attraktive Margen erzielen", sagt Bain-Experte Christian Graf.
Zu den Dienstleistungen, die weit über den einfachen Kredit hinaus gehen, gehört die Beratung bei der Unternehmensnachfolge. Eine solche Begleitung haben so gut wie alle Firmenkundenbanken, Volksbanken und Sparkassen im Programm. Viele Geldhäuser haben extra auf ihrer Website Informationsmaterial bereitgestellt oder veranstalten Vortragsreihen, alles nur, um den Mittelstand zu binden. Tatsächlich fällt den Banken in dieser für Unternehmen heiklen Situation auch eine besondere Rolle zu. Laut einer Umfrage der IHK besteht die größte Hürde bei einer Unternehmensnachfolge darin, die Übernahme zu finanzieren - und das trotz niedriger Zinsen und guter Konditionen. Das liegt vor allem daran, dass sich die Banken zwar um die bonitätsstarken Kunden balgen, zugleich aber wegen der strengen Eigenkapitalanforderungen um schwächere Firmen und komplizierte Situationen einen Bogen machen. Zumal die Preisvorstellungen von Käufer und Verkäufer oft auseinanderklaffen. "Die Bank sollte sich bei der Unternehmensnachfolge daher nicht nur in der Rolle des Kreditgebers sehen, sondern auch als Partner, der sich auf die Parteien einlässt und moderiert", sagt Marc Evers, Referatsleiter bei der IHK. Außerdem solle die Bank die Angebote der Förderbanken mitberücksichtigen.
Schließlich eröffnen sich mit dem Generationenwechsel oder einer Unternehmensübergabe auch viele Chancen für die Firmen. Wie die Commerzbank in einer Umfrage unter 2000 Führungskräften ermittelte, erwarten 66 Prozent der Befragten, dass ein Führungswechsel neue Kompetenzen ins Unternehmen spült. Rund 50 Prozent der Unternehmen rechnen mit einer umfassenden Digitalisierung. Die Befragten betrachten Führungswechsel als Katalysator: um notwendige Veränderungen anzustoßen.