Harald Hof, Referent für Existenzgründungen bei der Industrie- und Handelskammer für München und Oberbayern, gehört zu den Organisatoren der Messe für Jungunternehmer, die am letzten Aprilwochenende im Landratsamt stattfindet. Zur Vorbereitung bietet er auch Workshops. Am Freitag leitet er einen Kurs zum Thema "Elevator Pitch". Im Gespräch mit der SZ beschreibt er, was damit gemeint ist.
SZ: Herr Hof, Sie erklären Jungunternehmern, was man beim Elevator Pitch beachten muss. Was genau ist das eigentlich?
Harald Hof: Der Begriff kommt aus dem Amerikanischen und bedeutet, dass man eine Aufzugfahrt lang Zeit hat, seinen Chef von seinen Zielen zu überzeugen. Diese Fahrt ist ja nicht unendlich lang, sondern nach einer halben Minute oder Minute zu Ende. Dann gehen die Türen auf und man verabschiedet sich. Wenn ich da nicht überzeugen konnte, ist der Kontakt weg. In diese Richtung geht der Elevator Pitch: kurz und knapp, maximal in einer halben Minute auf des Pudels Kern kommen. Profis schaffen das auch mal in zehn Sekunden. Ein Beispiel, das ich mal gehört habe, ist: "Ich verkaufe Kühlschränke in Alaska."
Wann kann ich als selbständiger Unternehmer mit dieser Methode anfangen?
Wenn man sich einen Elevator Pitch zurecht gelegt hat, kann man den bei verschiedenen Veranstaltungen einbinden. Wenn ich ein vielfältiges Publikum habe, nehme ich einen Bestandteil des Elevator Pitch und baue andere Module herum.
Worauf kommt es beim Elevator Pitch an?
Im Prinzip ist es ein Business-Plan in abgespeckter Form. Es gibt fünf Punkte: Die Zielgruppe klären. Den Haken finden, an dem der Zuhörer anbeißt. Klar, deutlich und einfach sprechen. Die Problemlösung aufzeigen, die ich anbiete, und erklären, was ich anders mache als andere. Das Ganze am besten ein bisschen anders erzählt, als man es schon kennt. Zum Beispiel, in dem Sie sagen: Stellen Sie sich vor, Sie liegen jetzt in Bali am Strand. Das geht aber nur, weil Sie sich rechtzeitig um die Unternehmensnachfolge gekümmert haben. Und da bin ich als Berater der Profi.
Warum ist die kurze Werbung so wichtig?
Es ist wichtig, um kurz und knapp auf des Pudels Kern zu kommen. Netzwerken ist heutzutage extrem wichtig, und wenn mein Gegenüber merkt, der Gesprächspartner kostet mich zu viel Zeit und bringt mir vielleicht keinen wirklichen Nutzen, dann ist er gleich weg und wendet sich einem anderen Kontakt zu. Es ist heute einfach wichtig, die richtigen Kontakte zu haben. Die kann ich auf diese Weise bekommen. Deswegen wird es immer wichtiger, dieses Handwerkszeug zu beherrschen.
Wer sollte diese Fähigkeit beherrschen?
Alle Selbständigen, egal aus welcher Branche. Ob das ein Heilpraktiker ist oder ein Handwerker oder ein Steuerberater. Man kann das in jeder Branche anwenden. Ich kann ja sagen, ich bin Unternehmensberater. Aber der neben mir ist auch Unternehmensberater. Wenn ich erzählen kann, warum ich besser bin, dann ergreift der Kunde lieber meine Visitenkarte und gibt dann vielleicht auch mir den Auftrag.
Kann ich lernen, wie ich dabei vorgehe?
Ja. Es wird auch am Freitag so sein, dass ich den Teilnehmern das Thema erst einmal theoretisch vermitteln werde. Ich habe aber auch Beispiele dabei, unter anderem auf Video. Dann kann man sich anschauen, wie das aussieht. Als Inspiration, wie man selbst vorgehen könnte. Bei den Jungunternehmermessen haben wir bereits tolle Beispiele gesehen. Eine Teilnehmerin hat einmal in gerade 15 Sekunden einen super Elevator Pitch hingelegt.