Christoph Bülk spricht von einem entscheidenden Digitalisierungsprojekt. Der geschäftsführende Gesellschafter des Versicherungsmaklers Funk und seine Managementkollegen nehmen Millionenbeträge in die Hand, um ihr Bestandsführungssystem auf den aktuellen Stand der Technik zu bringen. Das System soll Prozesse wie die Bearbeitung von Verträgen und Schäden beschleunigen, erklärt Bülk.
Industrieversicherungsmakler wie Funk, aber auch die Konkurrenten Ecclesia, Aon, Marsh oder Willis stehen vor der enormen Herausforderung, ihre Prozesse digitalisieren und automatisieren zu müssen. Denn die Kunden - große Firmen wie Siemens, ThyssenKrupp oder Bosch - arbeiten bereits an vielen Stellen komplett digital, sie wollen, dass ihre Geschäftspartner das ebenfalls tun. "Die Nachfrage der Versicherungskunden nach digitalen Services steigt", berichtet Matthias Beck, Versicherungschef bei der weltweit tätigen Würth-Gruppe. Allerdings fehlt es derzeit an unabhängigen Plattformen, auf denen Versicherer, Kunde und Makler Informationen austauschen oder Risiken ausschreiben können. "Bei der Digitalisierung hat die Industrieversicherungsbranche Nachholbedarf", sagt Frank Harting, Vorstand beim Industrieversicherer HDI Global. "Aktuell sind viele Prozesse noch analog." Dass sich die Plattform Inex24, über die Unternehmen ihre Risiken ausschreiben konnten, nicht durchgesetzt hat, sieht er als verpasste Chance. "Wir haben Inex24 unterstützt, weil intelligente digitale Plattformen helfen können, Ausschreibungen effizienter und damit für alle Beteiligten kostengünstiger zu gestalten."
Der Vorwurf: Die Makler drängen dazu, mit den Prämien nach unten zu gehen
Neben schnelleren Prozessen sollen durch die Digitalisierung und Automatisierung dringend benötigte Kostensenkungen erreicht werden. In der industriellen Sachversicherung, zu der auch die Feuerversicherung gehört, sind die Preise seit Jahren niedrig. Das spüren auch die Vermittler bei ihren Einnahmen, den Provisionen, die an die Höhe der Preise gekoppelt sind. Dazu kommt der starke Wettbewerb zwischen den Maklern, der für weiteren Preisdruck sorgt. Manche Gesellschaft lässt das auch zu unlauteren Mitteln greifen. "Es gibt Makler, die zu Industriekunden gehen, ohne ein Risiko und die Details zu kennen, und die dann sagen: Ich biete das 20 Prozent billiger", weiß Hans-Jörg Mauthe, beim Industrieversicherer AGCS für das deutsche und zentraleuropäische Geschäft verantwortlich. "Danach versuchen sie, auf diese aus meiner Sicht unprofessionelle Art und Weise, diesen Preis dann bei Versicherern im Markt zu erzielen." Das heißt: Die Makler drängen die Versicherer dazu, mit den Prämien nach unten zu gehen, um das Geschäft zu bekommen.
Gleichzeitig müssen sich die Makler die grundsätzliche Frage nach ihrer Daseinsberechtigung gefallen lassen. Alexander Mahnke, Versicherungschef beim Siemens-Konzern und Vorsitzender des Gesamtverband der versicherungsnehmenden Wirtschaft (GVNW), beobachtet, dass viele Firmen Beratung bei seinem Verband suchen, bevor sie eine Police abschließen. Es kämen viele Mitglieder, die eine unabhängige Meinung zu einem Angebot suchten. "Die Nachfrage nach dieser Unabhängigkeit bei uns als Verband, die dürfte es gar nicht geben, wenn die Maklerschaft ihren Job richtig machen würde", sagt er. Dazu kommen die Kosten, die Unternehmen an die Maklerunternehmen zahlen. "Wenn ich höre, 25 Prozent der von mir gezahlten Prämie gehen zum Makler, dadurch wird die Sparte unauskömmlich - seid ihr Makler das wert?", fragt er provozierend.
Auch Beck blickt kritisch auf die Maklervergütung. Fließt statt der umsatzabhängigen Provision ein fest vereinbartes Honorar, sei nicht ausgemacht, dass immer alle Zahlungen offengelegt werden. "Bei der Vermittlung über Honorar wissen wir nicht genau, ob zusätzlich etwas fließt", berichtet er. "Es ist aber wichtig für das gegenseitige Vertrauen, dass alle Vergütungen transparent offengelegt werden." Die Firma Würth greift unter anderem bei der Betreuung ihres internationalen Versicherungsprogramms auf die Unterstützung von Maklern zurück. Auch auf die von Maklern entwickelten Deckungskonzepte setzt das Unternehmen, nämlich in der Cyberversicherung und in der Managerhaftpflichtversicherung. Beck erwartet, dass die Bedeutung der Makler für die Industrieversicherung stabil bleibt. "Wenn wir alles selbst machen würden, hätten wir nicht den Marktüberblick bezogen auf Länder, Anbieter und Versicherungssparten."
Die Makler stehen auf Seite der Kunden und bieten einen Marktüberblick, wirbt Makler Bülk für seine Zunft. Das erklärt seiner Meinung nach, warum Unternehmen sich trotz mancher Vorbehalte für die Maklerbetreuung entscheiden. Funk ist einer der Makler, der in den vergangenen Jahren stark wachsen konnte. Die Einnahmen aus Provisionen und Honorar sind im deutschen Markt zwischen 2006 und 2018 um rund 40 Prozent auf 124 Millionen Euro gestiegen. HDI Global-Vorstand Harting sieht die Makler im deutschen Markt gut positioniert und erwartet, dass ihre Bedeutung in Zukunft eher steigen wird. "Der Maklerkanal bleibt der umsatzstärkste Vertriebskanal", sagt Harting. Bei HDI Global entfallen rund 40 Prozent des Geschäfts auf Makler. In fünf Jahren könnte sich der Anteil auf 50 Prozent erhöhen. Gleichzeitig rechnet der Manager damit, dass die Gesamtzahl der Makler in Folge des scharfen Wettbewerbs und des hohen Investitionsbedarfs für Technologie sinken wird. Harting schätzt die Makler als Geschäftspartner - nicht zuletzt weil sie HDI Global mit Rückmeldungen der Kunden zum eigenen Versicherungsangebot versorgen. Allerdings beobachtet auch er den Wettbewerb zwischen den Vermittlern kritisch. Zu häufig stehe statt Qualität allein der Preis im Vordergrund.