Key Account Manager wohnen in Top-Hotels und speisen in den besten Restaurants. Doch die Gastronomie dient den KAMs, wie sie in Inseraten häufig abgekürzt werden, nur als angenehme Kulisse für persönliche Gespräche mit den wichtigsten Kunden ihres Unternehmens. Key Accounts, zu deutsch Schlüsselzugänge, sind Kunden, die für den Erfolg des eigenen Unternehmens besonders wichtig sind: Sie bringen den größten Umsatz oder spielen eine zentrale Rolle für das Erreichen strategischer Ziele.
Unter Umständen muss der Key Account Manager diese wichtigen Kunden erst neu gewinnen. In jedem Fall aber ist es seine Aufgabe, sie an das Unternehmen zu binden. Um Erfolg zu haben, muss ein Key Account Manager mehr sein als ein glänzender Verkäufer: Ein gutes Produkt besitzt vielleicht auch der Wettbewerb, gute Geschäftsbeziehungen dagegen nur der Key Account Manager.
Ein 24-Stunden-Job
Besonders wichtig für den Key Account Manager sind daher Kontakte, über die nur er verfügt.
"Die Fähigkeit zum Networking ist eine der Grundvoraussetzungen für diesen Job", erklärt Nikolaus Schlett, Key Account Manager bei einem Telekommunikations-Dienstleistungsunternehmen in Berlin. Das bedeutet, dass der Key Account Manager sich dort aufhält, wo auch der Kunde gern ist. Gelegenheiten, um sich in entspannterer Atmosphäre auch beruflich näher zu kommen, gehören zum Pflichtprogramm eines Key Account Managers: das Bier auf dem Messestand, ein Restaurantbesuch oder eine gemeinsame Runde Golf.
Feierabend und Routine - für den Key Account Manager sind das Fremdwörter. "Das ist ein 24-Stunden-Job", sagt Elma Celik, Key Account Managerin eines IT-Unternehmens in Frankfurt. "Aber die Arbeit macht unheimlich viel Spaß, weil kein Tag wie der andere ist." Mehr als die Hälfte ihrer Zeit ist Celik unterwegs.
Erfolgsabhängige Gehälter
Der Rund-um-die-Uhr-Einsatz zahlt sich aus: "Key Account Manager verdienen gut", verrät Celik. Etwa durchschnittlich 130.000 Mark Jahresbruttogehalt erreicht ein KAM nach fünf Jahren im Beruf, berichtet der Internetservice evita.de. Ein variabler Anteil an der Vergütung, der das Gehalt weiter hoch schrauben kann, versüßt vielleicht auch die Nachteile für das Privatleben. Bei diesem Modell erhält der Key Account Manager ein Fixgehalt von 40 bis 70 Prozent, der Rest fließt erfolgsabhängig.
Besonders wichtig ist Know-how für den KAM. Gemeint sind etwa fundierte Produktkenntnisse aus der jeweilige Branche. Tiefgehendes Technik-Wissen ist für Key Account Manager zum Beispiel in der IT-Branche notwendig, um vor dem Kunden bestehen zu können. "Schließlich muss ich oft auch selbst Technik-Fragen beantworten", erläutert Celik. Ihre Gesprächspartner sind meist IT-Abteilungsleiter - Menschen, die in aller Regel über ein Informatik- oder Wirtschaftsinformatikstudium verfügen.
Ein Berufsfeld für BWLer
Die notwendigen IT-Kenntnisse hat sich Elma Celik autodidaktisch erworben, aus purer Leidenschaft für alles Technische. Mit ihrer eigentlichen Ausbildung hat diese Vorliebe nichts zu tun: Wie viele Key Account Manager hat Celik ein Studium der Betriebswirtschaft absolviert.
Doch einen geregelten Zugang für den Beruf gibt es nicht - auch Quereinsteiger aus kaufmännischen Berufen oder technischen Studiengängen haben sehr gute Chancen.
Ein Einstieg direkt nach Ausbildung oder Studium ist indes nur bei kleinen Firmen möglich. Denn eigentlich ist Key Account Management eine gehobene Position, die sich besonders engagierte Mitarbeiter aus dem Außendienst erarbeiten.
Internationale Karrieren
Viele Key Account Manager arbeiten international. Entsprechend hohe Erwartungen werden oft an die Sprachkenntnisse der Bewerber gestellt: Nikolaus Schlett etwa spricht neben Englisch fließend Französisch, Spanisch, Italienisch und Portugiesisch.
In international operierenden Unternehmen winken engagierten KAMs Positionen im gehobenen Management, etwa als International Business Development Manager - das ist eine Position mit Verantwortung für eine internationale Mannschaft von Key Account Managern und anderen Außendienstlern.
Doch nicht nur die Aufstiegsmöglichkeiten, sondern auch die Arbeitsmarktaussichten für Anfänger sind hervorragend: "Derzeit sind hoch qualifizierte Key Account Manager noch gefragter als die Techniker selbst", sagt Thomas Grüske von der Personalberatung JobExpress in Frankfurt. In wirtschaftlich schlechteren Zeiten brauchen Unternehmen eben Verkäuferpersönlichkeiten mehr denn je.
(sueddeutsche.de/dpa)