(SZ vom 13.3.1999) Die Begriffsverwirrung ist groß. Kaum ein Bewerber weiß genau, worauf er sich einläßt, wenn er sich als Account Manager bewirbt. In jedem Land, in jeder Branche, ja sogar in jeder Firma erwarten ihn andere Aufgaben. Nur soviel ist sicher: Ein Account Manager hat nichts mit Accounting, zu deutsch Buchhaltung, zu tun. "Account Manager ist der neudeutsche Name für einen Verkäufer oder Gebietsvertriebsleiter", meint Andreas H. Dilkrath, Senior Consultant der Beratungsfirma Kienbaum. "Die Bezeichnung findet man vor allem in innovativen Branchen wie IT und Telekommunikation." Während sich derr Key Account Manager auf wichtige Großkunden spezialisiert hat und dadurch eine Stufe höher in der Hierarchie steht, beackert der gewöhnliche Account Manager das Feld aller Firmen in einem bestimmten Bereich oder Postleitzahlgebiet. "Bei unserem großen Bruder hat der Account Manager mehr Kompetenzen inne als in Deutschland", sagt Diethelm Schulz vom Arbeitsamt München. "Amerikaner verstehen unter der Berufsbezeichnung nicht nur einen einfachen Vertriebsmann, sondern einen Manager, der sich in seinem Bereich um alles kümmert. Dazu zählt auch das Controlling".
Nichts für Stubenhocker
In welcher Firma der Account Manager auch landet - so viel ist sicher - für Stubenhocker ist der Beruf nichts. Reisen ist sein tägliches Brot. Drei bis vier Tage ist er in der Regel unterwegs, natürlich im eigenen Firmenwagen. "Bei uns hat er die Aufgabe, die richtigen Ansprechpartner in Firmen zu finden,soundso viel Präsentationstermine in der Woche aufzutun und gemeinsam mit einem Techniker zu den Kunden zu fahren", meint Gaby Herrmann, Personalleiterin von Rational Software. "Er stellt dort unsere Firma vor, anschließend präsentiert der Techniker unser Produkt."
Ein Sales-Profi soll der Account Manager sein, so wünschen sich ihn die meisten Unternehmen. Für die Firma Temic Telefunken ist der ideale Kandidat daher ein kommunikativer und teamfähiger Mensch, der schnell einen guten Draht zu den Kunden entwickelt. Bei Temic hat der Vertriebsbeauftragte bei den Produkten, die er vertritt, von Anfang an seine Hand im Spiel. Er arbeitet mit der Entwicklungsabteilung zusammen, wenn ein neues Produkt konzipiert wird und in Serie geht, später bietet er es dann an und verkauft es. Nebenbei beobachtet er noch den Markt und plant das Budget.
Der Weg zum Star-Verkäufer
Der Streß wird ihm mit klingender Münze honoriert: Ist der Account Manager ein schlichter Außendienstmitarbeiter, fängtdie Skala bei 60.000 Mark im Jahr an. Führt er dagegen ein Team und muß er für einen größeren Umsatz geradestehen, erhält er immerhin zwischen 100.000 und 200.000 Mark.Wieviel auf seinem Gehaltskonto ankommt, hängt auch davon ab, ob er sich zum Star-Verkäufer mausert oder nicht. "Im Schnitt sind 10 bis 30 Prozent seines Gehalts Provision", schätzt Andreas Dilkrath. Hat er Erfolg, steht dem Aufstieg zum Regional Manager nichts im Wege, und auch die höheren Sphären der Unternehmenshierarchie sind ihm nicht verwehrt.
Der Weg in die Vertriebsetage führt meist über ein Hochschulstudium, am besten über den Studiengang Betriebswirtschaft. Doch um Fruchtsaft oder Pralinen zu verkaufen, braucht man kein Studium - in diesen Branchen entscheidet ausschließlich das Verkaufstalent. Häufig kommen Account Manager jedoch aus der technischen Ecke, denn ohne Fachkenntnisse verkaufen sich beispielsweise komplizierte Computerprodukte schlecht. Allerdings sollten Ingenieure, die von einer Karriere als Sales Accounter träumen, auch kaufmännisches Wissen haben und nicht planlos vor einer Bilanz stehen. Wer sich sowohl in Betriebswirtschaft als auch in der Technik auskennt, also beispielsweise Wirtschaftsingenieur ist, der wird oft mit Handkuß genommen. Doch ohne einige Jahre Berufserfahrung läuft nichts. "Diese Stellen werden Anfängern nicht angeboten, da müssen die Leute erst hineinwachsen", sagt Diethelm Schulz. Bei Rational Software fallen sogar zwei Drittel aller Bewerber durch, weil sie das nötige Dienstalter nicht vorweisen können. Ein Beruf also, der besonders Älteren Chancen bietet.