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Verkaufs-Knigge:Angebotspreis: Achterbahnfahrt vermeiden

"Das schwierigste ist es, einen realistischen Preis zu finden", sagt Rudolph. Der Angebotspreis sollte nicht Achterbahn fahren. Kaufinteressenten verlieren sonst das Vertrauen, wenn das gleiche Objekt um zehntausende Euros mal nach oben, mal nach unten korrigiert wird.

Der Blick allein in den Immobilienteil der Tageszeitung oder in die Internet-Börsen reicht nicht aus. Dort werden lediglich Angebotspreise angegeben und die liegen sehr oft über dem, was am Ende wirklich gezahlt wird.

"Ein Verkauf in der Nachbarschaft ist ein guter Maßstab", rät Rudolph. Wer also einen Nachbarn kennt, der seine Immobilie verkauft hat, sollte ihn nach seinen Erfahrungen fragen. Manchmal gibt er auch die notarielle Eurosumme preis.

Makler kennen den Markt, aber auch sie treffen nicht immer den richtigen Preis wie ein Beispiel aus München zeigt: Ende 2003 hatte ein Makler eine 100 Qudratemeter große Wohnung in sehr guter Lage für 399.000 Euro angeboten. Wenige Wochen später war der Preis schon um 40.000 Euro gefallen, aber auch diese Preissenkung führte nicht zum Notar. Nun preis ein neuer Makler die Wohnung für 425.000 Euro an. Nur bei der Provision waren sich die Makler einig. Beide verlangen 3,48 Prozent.

Unabhängige, vereidigte Sachverständige erstellen ein neutrales Gutachten. Architektenkammern und auch die Immobilienbewertungsgesellschaft des TÜV vermitteln regionale Sachverständige. Ein Verkehrwertgutachten ohne Schwierigkeitsstufe wird nach der Honorarordnung für Architekten und Ingenieure (HOAI) berechnet und staffelt sich nach dem Wert der Immobilie: Für eine 200.000 Euro teure Immobilie kostet es 860 Euro. Aufgepasst: Entdeckt der Gutachter einen Mangel, darf der Verkäufer ihn nicht verschweigen, sondern muss den Kaufinteressenten darüber informiern.

Faustregeln:

Wie auch immer der Angebotspreis entstanden ist, der Verkäufer sollte immer ehrlich rechnen. "Wer vor Jahren überteuert gekauft hat, hat heute kaum noch Chance, diesen Preis wieder zu erzielen. Wie ein Auto verliert auch eine Immobilie durch den Gebrauch an Wert", bilanziert Sven Keussen, Geschäftsführer von Rohrer-Immobilien und Vorstandsmitglied des Ring Deutscher Makler (RDM) in Bayern.

Der Verkäufer sollte seinen Verhandlungsspielraum - üblich sind fünf bis zehn Prozent - auf den Marktpreis aufschlagen. "Jede Immobilie wird nachverhandelt und der Verkäufer kann dem Interessenten dann entgegenkommen", schlägt Marktexperte Rudolph vor.

Einbauküchen,- Schränke, Vorhang- oder Beleuchtungssysteme sollten separat angeboten werden und nicht mit dem Objektpreis vermischt werden. "Das macht den Preis transparenter", sagt Rudolph. Auch Garagen und Stellplätze sind besser als Extra-Posten ausgewiesen.

Eine gebrauchte Immobilie - Angebotspreis plus Renovierungskosten - muss billiger sein als der Kauf eines Neubaus. Nur Stilaltbauten sind eine Ausnahme und müssen Neubauten preislich nicht nachstehen.

Und noch ein Tipp: Runde Summen vermeiden! Jeder Käufer hat eine feste Preisgrenze im Kopf und ein Angebotspreis mit 197.800 Euro liegt unter der psychologischen 200.000-Euro-Hürde. Außerdem sollte der Preis durch die Quadratmeter-Zahl zu teilen sein. Eine Beispielrechnung: Eine Dreizimmerwohnung mit 86 Quadratmetern kostet 197.800 Euro, weil der Quadratemter glatte 2300 Euro wert ist.

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