Wenn es um Geldanlagen geht, sind die öffentlichen und genossenschaftlichen Institute noch immer unangefochtene Branchenführer in Deutschland. Mit einem Marktanteil im Filialgeschäft von über 40 Prozent (Sparkassen) beziehungsweise knapp 30 Prozent (Volks- und Raiffeisenbanken) führen sie das Feld vor der Deutschen Bank, der HypoVereinsbank sowie Dresdner- und Commerzbank (zusammen weniger als 20 Prozent) mit weitem Vorsprung an.
Doch Masse ist nicht alles: Ein Sparbuch allein oder ein Genossenschaftsanteil ist aus Sicht der Institute wenig lukrativ. Erst mit einer starken Kundenbindung wird richtig Geld verdient. Und daher bemühten sich die Sparkassen und die Raiffaisenbanken in der jüngeren Vergangenheit um ihre weniger vermögenden Sparer: Mittels persönlichen Finanz-Checks, in deren Genuss früher nur die vermögende Klientel kam, sollen die Erträge pro Kunde gesteigert werden.
Erstmals günstiger Zugang
Die Zunahme an systematischer Finanzplanung wird von Beobachtern der Branche positiv eingeschätzt. Die Kleinkunden, die bei Sparkassen und Volksbanken im Unterschied zu vielen Großbanken ja explizit Zielkunden seien, bekämen damit erstmals überhaupt einen günstigen Zugang zur Finanzplanung, heißt es unter Bankwissenschaftlern.
Zu große Erwartungen bei der Beratung in kleinen Filialen sind allerdings fehl am Platz. Dort sind oft keine qualifizierten Anlageberater vor Ort. Der in der Regel standardisierte Finanzplan des zuständigen Verbandes suggeriert dann eine Professionalität, die gar nicht vorhanden ist.
Aus Kapazitätsgründen dürften die Berater in kleineren Filialen den Finanzplan zudem eher zur Ergänzung der klassischen Produktberatung heranziehen und nicht als deren kompletten Ersatz.
Erst ab Volumina zwischen 25.000 und 50.000 Euro
Viele Sparkassen und Raiffaisenbanken setzen außerdem meist auf Basis ihrer Verbandskonzepte eigene ausführlichere Finanzplanungen ein, die sie allerdings ihren Kunden erst ab Anlagevolumina zwischen 25.000 und 50.000 Euro anbieten.
Für das Durchgehen der 15- bis 30-seitigen Beratungsbögen nehmen sich die Berater der Sparkassen und Volksbanken in aller Regel eine bis eineinhalb Stunden Zeit
Werden schließlich konkrete Anlageempfehlungen ausgesprochen, stehen allerdings meist nur die Produkte aus der Sparkassenfinanz-Gruppe zur Verfügung.
Doch die Konkurrenz belebt das Geschäft. Sind etwa viele unabhängige Finanzberater vor Ort, springen die Institut schon einmal über ihren Schatten. Beispielsweise bei Fondsanlagen kann es vorkommen, dass praktisch alle relevanten Anbieter im Markt offeriert werden.
Mit ihrer Fokussierung auf hauseigene Produkte stehen die Sparkassen und Volksbanken allerdings nicht allein da. Auch die Großbanken berücksichtigen externe Produkte in der Regel stiefmütterlich.
Größere Herausforderungen
Die Herausforderungen, die einer gründlichen Finanzplanung innewohnen, sind für die Sparkassen und Volksbanken aber auch größer als für die Großbanken. Denn für Sparkassen und Volksbanken ist der Spagat zwischen Kundennutzen und Effizienz besonders groß, wenn sie ihr Angebot einem breiten Kundenstamm offerieren wollen.
Verbraucherschützer raten deshalb zur Zweigleisigkeit. Wenn möglich, sollten Sparer eine zweite Bankverbindung nutzen, um sich einen weiteren Finanzplan einzuholen und so mögliche Beratungsfehler zu erkennen.
Fast noch wichtiger ist es allerdings, dass die Kunden den Berater ihres Vertrauens finden. Wer aus Misstrauen nicht bereit ist, alle relevanten Daten zu liefern, für den ist die Finanzplanung Zeitverschwendung.
Erkennen die Finanzinstitute dies, ziehen sich häufig auf ihr altes Verfahren zurück und verkaufen einzelne Produkte.