Der Erwerb einer Immobilie ist meist kein Pappenstiel. Deshalb ärgern sich viele Käufer über die Kosten, die sie zusätzlich tragen müssen: Makler, Notar, Grundbucheintragung, Grunderwerbssteuer. Längst nicht alle Käufer wissen, dass einer dieser Posten in keiner Gebührenordnung verbindlich geregelt ist: die Maklercourtage. Es existieren "ortsübliche" Sätze, doch sie sind frei vereinbar zwischen Vermittler und Kunde.
Was "ortsüblich" ist, beruht auf Empfehlungen der örtlichen Maklerverbände an ihre Mitglieder und auf langjähriger Tradition. Entsprechend unterschiedlich sind die Gepflogenheiten innerhalb Deutschlands. In den meisten Regionen liegt der Satz bei sechs Prozent vom Kaufpreis, doch in einigen Gegenden Niedersachsens werden nur vier Prozent gefordert, in norddeutschen Bundesländern sowie in Hessen fünf Prozent.
Bedingt verhandelbar
Eine Abhängigkeit von den regionalen Immobilienpreisen besteht offensichtlich nicht. Wie fest diese Sätze sind, wollte der Verbraucherverein "wohnen im eigentum" wissen und machte die Probe aufs Exempel. Der Verein ließ 200 Makler und 400 Kunden (Käufer und Verkäufer) in ganz Deutschland befragen. Dabei kam heraus: "Im Durchschnitt liegt die tatsächlich bezahlte Provision ein bis zwei Prozentpunkte unter dem Ortsüblichen", so die stellvertretende Vorsitzende Gabriele Heinrich.
Die Verhandlungsbereitschaft der Makler hängt unter anderem vom Preis des Objekts ab und davon, wie gut es verkäuflich ist. Das bedeutet: Verkäufer haben eine bessere Verhandlungsposition als Käufer. So kann sich Jürgen Weihgold, stellvertretender Vorsitzender des IVD West (Immobilienverband Deutschland) und Makler in Mainz, eine Reduktion der Courtage auch nur unter einer Voraussetzung vorstellen: "Wenn ein Käufer gleichzeitig eine andere Immobilie verkaufen will und den Makler damit beauftragt."
Das Forschungsinstitut "empirica" stellte 2006 in einer international vergleichenden Studie fest, dass die deutschen Makler-Kunden eine relativ geringe Marktmacht haben, weil der Kauf oder Verkauf einer Immobilie meist ein einmaliges Ereignis im Leben bleibt. "Zudem kommt es über die Organisiertheit der Makler zu einer Art Kartellbildung, bei der Verbandsempfehlungen wie Preisabsprachen wirken können," schreiben die Autoren Bernhard Faller und Petra Heising.
Wie bereitwillig ein Kunde die Provision zahlt, hängt unter anderem von der Leistung des Maklers ab. Im Gegensatz zur Courtage variiert sie stark, da der Zugang zum Beruf völlig offen ist. "Makler" darf sich jeder nennen. "Empirica" empfiehlt, dass sich der Maklerverband IVD und Eigentümerverbände auf einen Leistungskatalog einigen. Ein professioneller Vermittler hilft bei der Wertermittlung, plant die Werbung und setzt sie um, stellt Kontakte her und führt Interessenten durch das Objekt.
Verkäufer profitieren eher
Deutlich geht aus dieser Aufzählung hervor: Der Verkäufer profitiert in der Regel mehr von der Leistung des Maklers als der Käufer. Bezahlen muss der Käufer trotzdem. In manchen Gegenden Deutschlands bleibt die Courtage gar komplett an ihm hängen. Dies ist Usus in Berlin, Hamburg, Hessen und den östlichen Bundesländern. "Bis in die neunziger Jahre hinein war es in Mainz üblich, dass die Provision geteilt wird. Doch der Druck des Marktes ließ dieses Prinzip kippen", berichtet IVD-Vertreter Weihgold.
Im europäischen Vergleich sind die deutschen Provisionen relativ hoch, wie die "empirica"-Studie ergeben hat. So erreichen sie in den Niederlanden nur ein bis 2,5 Prozent vom Kaufpreis. Das muss für die Makler kein Nachteil sein: In Holland laufen 80 Prozent der Verkäufe über Makler, in Deutschland sind es nur 50 Prozent.