Im Gegensatz zu früheren Zeiten haben die Privatkundenbetreuer der Großbanken ihre Ziele etwas modifiziert: Zunehmen wollen sie auch weniger wohlhabende Kunden möglichst genau kennenlernen, um ihnen später in jeder Lebensphase die passenden Lösungen bieten zu können.
Mittels strukturierten Beratungen wollen Institute wie die Deutsche Bank, die Hypo-Vereinsbank und die Dresdner Bank mit ihren Kunden ständig im Gespräch bleiben.
Bezeichnet wird das Ganze als "Private Finanzplanung". Im Gegensatz zur "Finanzberatung", die sich mehr auf ganz bestimmte Anlageprodukte bezieht, wird ein ganzheitlicherer Ansatz verfolgt: Der Kunde soll ein Rund-um-Sorglos-Paket bekommen, das Aspekte wie Lebensalter, Lebenssituation, Altersvorsorge und beispielsweise auch notwendige Versicherungen mit einbezieht, und für einen längeren Zeitraum Sinn machen soll.
Regelmäßig ins Geschäft kommen
"Im Gespräch bleiben" ist freilich auch eine Umschreibung dafür, regelmäßig und besser als bislang mit dem Kunden ins Geschäft zu kommen. Denn bei den meisten deutschen Großbanken bleiben die Renditen im Privatkundengeschäft im internationalen Vergleich noch immer deutlich zurück.
Wesentlicher Grund dafür: Die deutschen Banken schließen mit ihren Kunden im Schnitt nicht so viele Anlage- und/oder Kreditgeschäfte ab wie die Konkurrenz im Ausland. Vor allem in stärker konsolidierten Märkten wie etwa Frankreich oder Skandinavien kommen die Kreditinstitute auf mehr Abschlüsse.
Dennoch gilt es unter den hiesigen Privatkundenbankern inzwischen zunehmend als ungeschriebenes Gebot, Finanzplan-Konzepte sofort mit konkreten Absatzzielen zu verknüpfen. Das Vertrauen der Kunden hat eine höhere Priorität.
Verlorenes Vertrauen zurückgewinnen
Seit dem Aktiencrash 2000 hat die Bankenbranche nämlich ein Glaubwürdigkeitsproblem. Und so spielen umfassendere Beratungsansätze ohne direkten Verkaufsdruck auch eine wesentliche Rolle dabei, verlorenes Vertrauen zurückzugewinnen.
Die Bankvertreter sind sich allerdings auch einig, dass sie ihr bisheriges Privatkundengeschäft mit den Finanzplan-Konzepten nicht neu erfinden, auch wenn sie das nicht so laut sagen.
Dennoch begrüßen Verbraucherschützer den Trend bei den Banken, stärker zu beraten. Die intensivere Beschäftigung mit den Wünschen der Kunden gilt als Fortschritt.
Mit dem neuen Konzept der Finanzplanung ist die Gefahr vor eigentlich ungewollten Vertragsabschlüssen allerdings keineswegs gebannt. Am Ende der Finanzplanung sollten nicht gleich lauter Produktverträge stehen, sondern erst einmal eine Gewichtung in Anlageklassen, raten unabhängige Branchenbeobachter immer wieder.
Verfügbares Einkommen nicht vollständig abschöpfen
So sieht ein seriöser Finanzplan nach Auffassung der Verbraucherschützer vor, dass das verfügbare Einkommen nicht vollständig für Sparpläne abgeschöpft wird, sodass sie keine Luft für außerplanmäßig laufende Ausgaben lassen.
Die Großbanken verfolgen dabei unterschiedliche Strategien: Die Deutsche Bank ist etwa bekannt dafür, ihre Planung sehr detailliert aufzubauen. Vom Grundfinanzstatus bis zum Versicherungsplaner bekommen die Kunden jeweils zehn bis fünfzehnseitige Exposés mit nach Hause. Konkrete Produkttipps sind mit enthalten, wobei das Institut für sich in Anspruch nimmt, ihre Empfehlungen sehr genau zu begründen.
Konkrete Tipps im zweiten Schritt
Die HypoVereinsbank will ihre Kunden dagegen erst besser kennenlernen, bevor sie konkrete Empfehlungen ausspricht. Nach der Auswertung des ersten Fragenkatalogs erfolgt erst im zweiten Schritt eine Liquiditäts-, Vorsorge- oder Vermögensplanung mit konkreten Tipps.
Die Dresdner Bank und die Commerzbank präsentieren hingegen Anlageklassen für Renten, Aktien, Immobilien und Liquidität, für die sich der Kunde je nach Risikoprofil von "Risiko" bis "Chance" dann selbst entscheiden soll.