Von Nikolas Westerhoff

Die Angst vor dem Verlieren: Beharrlichkeit ist gefragt, wenn es gilt, ein hohes Ziel zu erreichen. Doch leider neigen wir dazu, auch noch daran festzuhalten, wenn Aufgeben längst klüger wäre.

Verliere dein Ziel nie aus den Augen. Führe zu Ende, was du angefangen hast. Sei beharrlich! So klingen die Lebensweisheiten erfolgreicher Sportler, Manager oder Forscher.

Die Botschaft der Gewinner ist klar. Wer etwas erreichen will, muss hart zu sich selbst sein und unbeirrt an seinen Zielen festhalten.

Doch nicht jeder gelangt dorthin. Kondition und Selbstvertrauen sind gefragt. Das Leben gleicht einem Marathonlauf. Irgendwo im Niemandsland zwischen Start und Ziel stellt sich die Sinnfrage. Aufgeben oder Weitermachen? "Handlungskrise" nennen Psychologen das.

"Der Läufer ist sich nicht mehr sicher, ob er an seinem Ziel festhalten oder sich davon ablösen soll", sagt die Motivationspsychologin Veronika Brandstätter von der Universität Zürich. Marathonläufer geraten etwa bei Kilometer 30 in ein Formtief, weil der Körper von Zucker- auf Fettverbrennung umstellt.

"Diese körperliche Krise führt auch zu einer mentalen," sagt Brandstätter, die vor kurzem Marathonläufer interviewt hat. "Der Läufer weiß nicht mehr, ob er das Ziel erreichen kann und will." Die einen geben auf, die anderen machen weiter. Beim Marathon wie im richtigen Leben.

"Menschen setzen sich dauernd Ziele in weiter Ferne und arbeiten darauf hin", sagt Brandstätter. Sie wollen beispielsweise 42 Kilometer weit laufen. Silberne Hochzeit feiern. Medizin in Harvard studieren. Den Himalaja erklimmen. Manche Ziele sind realistisch, andere utopisch. Wissenschaftler sprechen von Commitment. Zu Deutsch: Hingabe.

"Damit ist gemeint, dass wir uns Ziele setzen, die wir erreichen wollen und an die wir uns gebunden fühlen", erklärt der Organisationspsychologe Roman Soucek von der Universität Nürnberg. "Wir schätzen Menschen, die an ihren Zielen festhalten und Widerständen trotzen." Wer ein Ziel erreicht, das andere für unerreichbar halten, ist ein Held.

Problematisch wird es, wenn die Ziele unrealistisch sind. Zwar sei Beharrlichkeit gefragt, wenn es gilt, ein hohes Ziel zu erreichen, sagt Soucek. Doch jede Zielbindung könne auch eskalieren. Dann nämlich, wenn Menschen nicht mehr bereit sind, ihre Entscheidungen zu korrigieren - trotz erwartbarer negativer Folgen.

"Im ökonomischen Bereich ist dieser Zustand erreicht, wenn Menschen immer mehr Geld in etwas investieren, in das sie bereits sehr viel vergeblich hineingesteckt haben." Wird das Commitment zu stark, pumpen zum Beispiel Manager unaufhörlich Geld in ein schlechtes Projekt. Oder es zeigt sich dort, wo Entscheidungsträger etwa am Bau eines Zuges oder eines Atomkraftwerkes festhalten, obwohl sich die Kosten längst verzehnfacht haben.

Zahlreiche Experimente untermauern das Risiko des Kontrollverlusts. In einem typischen Labor-Szenario muss ein Proband entscheiden, ob seine Firma in Produkt A oder Produkt B investieren soll. Entscheidet er sich für ein Produkt, bekommt er die Rückmeldung, dass sich dieses am Markt schlechter behauptet als das andere. Daraufhin muss die Versuchsperson erneut entscheiden, in welches Produkt sie das Firmengeld fließen lässt. Die dahinter stehende Frage lautet: Wie lange weicht jemand von einem erfolglosen Kurs nicht ab?

"Die Mehrzahl der Probanden hält an dem eingeschlagenen Weg fest und investiert weiter in das erfolglose Produkt", sagt Soucek. "Von diesem Ziel weichen sie auch dann nicht ab, wenn man ihnen immer wieder das Feedback erteilt, dass ihre Entscheidung falsch war."

Dieses Phänomen wird seit einigen Jahren erforscht. Deutlich wurde dabei bislang, dass Menschen umso unwilliger sind, den gewählten Entscheidungspfad zu verlassen, je größer die gefühlte Nähe zu einem Ziel ist. Und je länger jemand an einer Entscheidung festhält, desto näher glaubt er sich subjektiv dem Ziel - auch wenn das objektiv nicht der Fall ist (Journal of Applied Psychology, Bd. 86, S. 104, 2001). Wer lange auf ein Ziel hinarbeite, so Brandstätter, der glaube irgendwann: Nun muss es aber gleich klappen!

Außerdem gilt: Je mehr Zeit und Geld jemand bereits in eine Entscheidung investiert hat, desto stärker hält er daran fest. Und je größer die Verluste bereits sind, desto risikoreicher agiert ein Mensch - was die Eskalation noch begünstigt.