Dienstleistungen Nimm doch einen von denen

Firmen, die im Internet Dienstleistungen vermitteln, können gut verdienen - und bringen Kunden Vorteile. In den USA zeigt sich aber, wohin das führen kann.

Von Helmut Martin-Jung, Berlin

Vor den Türen zu den Büros der beiden Chefs fehlt ein Teil der Deckenverkleidung, ein Netzwerkkabel hängt lose herab. "Bitte entschuldigen Sie, wie es hier aussieht", sagt der Pressesprecher, doch er sagt es lächelnd. Das Gebäude ist auch alles andere als marode. Angesiedelt in der Berliner Friedrichstraße gleich neben dem Luxus-Tempel Galeries Lafayette, Marmortäfelung im Gang und im Lift, ist klar zu erkennen: Das hier untergebrachte Start-up wächst und wächst. Der Markt, den die Firma Beko Käuferportal bedient, ist aber auch groß: Es geht darum, mit gut und nutzerfreundlich aufgemachten Vermittlungsdiensten im Internet Geld zu verdienen. Um, wie es Marco Zappacosta, Gründer und Chef der ähnlichen amerikanischen Firma Thumbtack vor Kurzem gegenüber der New York Times ausdrückte, "einen der wenigen richtig großen Goldtöpfe, die es im Internet noch gibt".

"Das ist schon ein großes Phänomen", sagt Herbert Vogler, Leiter des Bereichs Innovation, Mobilität und Umwelt bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) München, "neue Anbieter schieben sich zwischen Dienstleister und Kunden." Und dabei sind die richtig Großen wie Amazon oder Google in Europa noch gar nicht ins Geschäft eingestiegen - was aber nur eine Frage der Zeit sein dürfte.

"Wie groß soll der Anbau denn sein?", fragt der Mitarbeiter der Beratungsabteilung seinen Gesprächspartner am Telefon, zwei Reihen hinter ihm dreht sich das Gespräch um eine Solaranlage. Käuferportal vermittelt keine alltäglichen Dienstleistungen, sondern berät Kunden bei größeren Anschaffungen, bei denen man sich meist nicht auskennt und entsprechend leicht auf überteuerte oder zwielichtige Angebote hereinfallen kann. Die Kunden füllen auf der Internetseite des Unternehmens ein Formular aus, daraufhin ruft sie ein Mitarbeiter zurück und spricht die Details mit ihnen durch. Stimmt der Kunde zu, gibt Käuferportal die Informationen an drei örtliche Dienstleister oder Handwerksbetriebe weiter. Von diesen bekommt der Kunde dann Angebote.

20 000 Treppenlifte

werden pro Jahr in Deutschland verkauft. 8000 davon, 40 Prozent, werden von der Berliner Firma Käuferportal vermittelt. Drei lokale Anbieter konkurrieren um einen Auftrag, den Kunden fällt es damit leichter, Preise und Leistungen zu vergleichen. Für sie ist dieser Service kostenlos, die Anbieter zahlen für die Vermittlung.

"Das Geile ist: Die stehen im Wettbewerb", sagt Mario Kohle, "und das wissen sie auch." Kohle, 30, ist Mitgründer und Co-Chef von Käuferportal. Für die Kunden sind Beratung und Angebote kostenlos. Die Firmen, die Angebote an Kunden erstellen, müssen jedoch dafür 50 Euro an Käuferportal zahlen. Käuferportal, wie eine Reihe ähnlicher Firmen, verdient sein Geld damit, lokalen Dienstleistern und Handwerksbetrieben Interessenten zu verschaffen. Lead Generation nennt man das im Marketing-Sprech, das Erzeugen von vielversprechenden Kontakten.

Interessenten, die tatsächlich vorhaben, eine größere Anschaffung zu tätigen, wenn man die frei Haus geliefert bekommt - bessere, zielgenauere Werbung gibt es eigentlich nicht. "Mich wundert, dass das nicht schon längst viel mehr Firmen machen", sagt Start-up-Gründer Kohle. In den USA sei das schon weit verbreitet. Wenn er aber hier mit neuen Partnerfirmen spricht, herrscht noch immer viel Erklärungsbedarf.

Angefangen hatte alles mit Treppenliften. Das sind jene Vorrichtungen, die Menschen sich im Haus einbauen lassen, wenn sie die Treppe nicht mehr alleine bewältigen können. "Was haben Sie denn getrunken?", fragte einer der Hersteller Kohle ganz unverblümt, als der ihm sein Geschäftsmodell vorschlug. Probiert hat er es dann trotzdem. Und erlebte eine gehörige Überraschung: Binnen einer Woche hatte er gleich mehrere Aufträge.

Eine Solaranlage oder ein neues Dach: Bei großen Anschaffungen helfen Online-Anbieter bei der Vorauswahl.

(Foto: imago)

In den USA, wo Google und Amazon diesen Markt gerade zu erobern versuchen, läuft es anders. Die große Gefahr dabei sei, dass die kleinen Firmen etwas von ihrer Marge abgeben müssten, warnt IHK-Mann Vogler: "Und die Großen mit viel Geld im Hintergrund gewinnen."

Vermittlerfirmen wie das deutsche Portal My-Hammer, bei dem man kleinere Handwerker-Dienstleistungen buchen kann oder Käuferportal besetzen zwar einige Bereiche. Giganten wie Google oder Amazon, haben da schon einen anderen Anspruch. Und sind im Zweifel auch weniger zimperlich, wenn es darum geht, zu welchen Bedingungen die Dienste erbracht werden, für deren Vermittlungen sie kassieren. Kritiker werfen beispielsweise Amazon vor, sie würden Handwerker als Scheinselbständige beschäftigen.

Im Gegensatz zu Käuferportal und anderen verlangen Google und Amazon tatsächlich einen prozentualen Anteil der Auftragssumme - vor allem dieses Geschäftsmodell sieht Vogler problematisch: "Man könnte selbst eine Plattform gründen, aber das ist eine große Herausforderung", schränkt er ein.

Beim Handwerk sind die heimischen Internet-Vermittler schon länger im Geschäft - und gar nicht unbedingt zum Nachteil der Firmen, wie Rudolf Baier von der Münchner Handwerkskammer sagt: "Die Betriebe sollten sich nur nicht in die Abhängigkeit von einem solchen Anbieter begeben", rät er. Aber auszugleichen, wenn es mal ein Loch in den Auftragsbüchern gebe, da spreche nichts dagegen, im Gegenteil: "Ein Handwerker kommt auf diese Weise an Kunden heran, die er sonst nicht erreichen würde." Außerdem biete auch nahezu jeder Handwerker mittlerweile seine Dienste schon über das Web an, auch dabei stünden die Betriebe ja in Konkurrenz zu anderen. Um Probleme mit Dienstleistern und Handwerkern soweit wie möglich auszuschließen, versuchen die Vermittler sie so gut wie möglich kennenzulernen. Mitarbeiter von Käuferportal zum Beispiel besuchen jede Firma, die neu aufgenommen wird, persönlich.

Außerdem müssen sie sich einer Bonitätsprüfung unterziehen. Auch My-Hammer achtet nach eigenen Angaben darauf, dass die vermittelten Handwerker eine Handwerkskarte haben. Doch was passiert, wenn die großen US-Konzerne kommen? Nicht allzu viel, argumentieren die hiesigen Vermittler: "Der deutsche Markt ist ganz anders als der in den USA", sagt Mario Kohle, viele Handwerke misstrauten dem Internet, "da sind wir auch ein bisschen Missionare." Und die neuen Vermittler schaffen auch mehr Durchblick bei oft intransparenten Märkten, etwa bei Treppenliften: "Der Hersteller nennt einen Preis, und die alten Menschen zahlen das", sagt Kohle, "wir sind nicht Robin Hood. Aber ich finde es schon cool, dass wir vielen Rentnern Geld gespart haben."