(SZ vom 12.7.2003) Maren Lehky ist Personalmanagerin und Unternehmensberaterin in Aumühle bei Hamburg. Christine Wollowski fragte sie, was man beachten muss, wenn man trotz der schwierigen Wirtschaftslage mehr Geld im Job verlangt.
SZ: Viele Menschen sind froh, überhaupt einen Job zu haben. Sind Gehaltsverhandlungen momentan fehl am Platz?
Lehky: Nein. Auch in Krisenzeiten ist es möglich, mehr Verantwortung zu übernehmen oder einen Karriereschritt zu machen. Man muss dabei allerdings die finanzielle Lage des Unternehmens bedenken: Wo Kurzarbeit herrscht oder Mitarbeiter entlassen werden, ist es nicht realistisch, mehr Geld zu verlangen.
SZ: Was muss man zurzeit beachten?
Lehky: Die Argumente müssen besser sein. Begründungen aus dem häuslichen Bereich sind tabu, etwa: "Wir kriegen ein zweites Kind, alles wird teurer, wir wollen bauen." Ebenso tabu sind Vergleiche mit Kollegen. Nur eine Mehrleistung, erhöhte Verantwortung oder ein Karriereschritt rechtfertigen ein höheres Gehalt.
SZ: Wie leitet man das Gespräch ein?
Lehky: Am wenigsten aggressiv wirken Ich-Botschaften, etwa: "Ich habe mir meine berufliche Entwicklung angesehen und gemerkt, dass ich mich zu einem sehr erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter entwickelt habe, da sind zum Beispiel die Aufträge X und Y, die ich akquiriert habe, oder das überzeugende Angebot bei Firma Mustermann. Das gibt mir den Mut, mir eine Gehaltserhöhung zu wünschen." Wahrscheinlich wird der Vorgesetzte nach der genauen Höhe fragen und seine Antwort vertagen. Schließlich muss er erst prüfen, was im Vergleich zu anderen Kollegen möglich ist. Rundheraus abschlagen wird kaum ein Chef eine so sorgfältig vorbereitete Bitte.
SZ: Und wenn der Vorgesetzte allen Argumenten ablehnend gegenüber steht?
Lehky: Drängen können Sie ihn keinesfalls - Sie wollen ja weiter mit diesem Chef zusammen arbeiten. Sie können fragen: "Was genau müsste ich tun oder leisten, um ein höheres Gehalt zu bekommen?" Darauf kommt entweder eine konstruktive Antwort - oder die Klarheit, dass für die persönliche Entwicklung in dieser Firma das Maximum erreicht ist.
SZ: Was kann man tun, wenn der Vorgesetzte mit dem Argument abblockt, das Unternehmen stecke in der Krise?
Lehky: Wenn es ein vorgeschobenes Argument ist, kann man es eventuell enttarnen, indem man Gegenbeispiele nennt. Hat die Firma tatsächlich alle Gehälter eingefroren, muss man sich fragen, ob man für das aktuelle Gehalt weiterhin arbeiten möchte. Meine Erfahrung zeigt: Nicht immer ist das Gehalt gemeint, wenn nach Gehalt gefragt wird. Motivation finden viele Mitarbeiter ebenso über Fortbildungsmöglichkeiten oder die Einbeziehung in neue Hierarchie- und Informationskreise - oder einfach, indem sie mehr Aufmerksamkeit erhalten.
SZ: Wenn es schief läuft - wie beendet man das Gespräch ohne Gesichtsverlust?
Lehky: Nicht einschnappen, sich für das Gespräch bedanken - "ich kann Ihre Argumente nachvollziehen, merke dennoch, wie enttäuscht ich bin." Holen Sie sich gleichzeitig die Erlaubnis, wieder auf den Chef zuzukommen: "Darf ich Sie in drei Monaten noch mal ansprechen?"