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Fehler in der Gehaltsverhandlung:"Die anderen kriegen alle mehr als ich"

Sie machen gute Arbeit und wollen mehr Geld. Doch auf dem Weg zur Gehaltserhöhung warten eine ganze Reihe Hürden. Welche gängigen Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten.

Von Sarah K. Schmidt

Fehler: Abwarten

Sie rackern sich ab, machen eine prima Job. Kunden, Kollegen und die Chefetage - alle sind rundum zufrieden mit Ihnen. Nun warten Sie darauf, dass Ihr Vorgesetzter Sie in sein Büro bittet, um Ihnen eine Gehaltserhöhung anzubieten. "Das ist ein Fehler", sagt Karrierecoach Cornelia Topf, Autorin zahlreicher Job-Ratgeber ist. So lange Ihr Vorgesetzter nichts von Ihnen hört, geht er davon aus, dass alles in Ordnung ist, zumal, wenn Sie so reibungslos Ihre Aufgaben erledigen. "Also überwinden Sie Ihren inneren Schweinehund und sprechen Sie über Ihre Leistungen und Gehaltsvorstellungen", rät die Expertin.

Fehler: Schlechte Vorbereitung

Einfach mal spontan fordern "Ich will mehr Geld!" führt in der Regel nicht zum gewünschten Ergebnis. Wer unvorbereitet in dieses wichtige Gespräch geht und schon bei der ersten Nachfrage ins Stammeln gerät, wird so bald kein Plus auf dem Konto verbuchen. Sie machen auf Ihre Führungskraft höchstens einen unprofessionellen Eindruck. Informieren Sie sich ausführlich, legen Sie sich in Ruhe Ihre Argumente zurecht - das kostet Zeit, zahlt sich aber aus.

Fehler: Falsche Argumente

Sie haben hervorragende Leistungen erbracht, überdurchschnittlichen Einsatz gezeigt, mehr Verantwortung übernommen? Mit diesen "hard facts" punkten Sie im Chef-Gespräch. Aber auch die vielbeschworenen Soft Skills können Ihnen als Argument dienen, beispielsweise wenn Sie sich um die Betreuung der Praktikanten kümmern. Es gibt viele gute Gründe für eine Gehaltserhöhung, lassen Sie daher die schlechten beiseite. Bei diesen Argumenten wird Ihr Chef sicher ablehnen:

  • Jammern: "Finanziell ist es gerade eng bei mir und dann ist da ja auch noch die Inflationsrate ..." Doch ein Unternehmen sei "kein Sozialverein", sagt Karriere-Beraterin Topf. "Ihr Chef bezahlt Sie nach Leistung und nicht danach, wie viel Geld Sie brauchen."
  • Vergleiche mit Kollegen: "Frau Kruse kann noch nicht einmal Word richtig anwenden und verdient trotzdem mehr als ich." Es geht um Sie und Ihr Gehalt, nicht um das anderer Mitarbeiter. "Mit so einer Argumentation zeigen Sie, dass Sie schlichtweg neidisch sind", warnt Heike Friedrichsen, Autorin des Ratgebers "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung".
  • Vergleiche mit der Konkurrenz: "Beim Unternehmen XY zahlen sie das Doppelte." Ihr Vorgesetzter wird sich nur ungern unter Druck setzen lassen und "ein solches Argument lässt leicht Zweifel an Ihrer Loyalität aufkommen", sagt Gehaltsprofi Friedrichsen.
  • Ausharren: "Meine letzte Gehaltserhöhung liegt schon fünf Jahre zurück." Wer so argumentiert, begeht zum einen den Fehler Abwarten und macht seinen Chef außerdem darauf aufmerksam, "dass es offenbar schon seit Jahren keinen Grund für eine Erhöhung gab", so Friedrichsen.

Fehler: Kein konkretes Ziel

"Welche Erhöhung haben Sie sich denn vorgestellt?" Wer auf diese Frage keine Antwort hat, der liefert sich ganz den Vorstellungen seiner Führungskraft aus. Jetzt ist es ein Leichtes, Sie mit ein paar Euros mehr aus dem Gespräch zu entlassen. Karriere-Experten raten dazu, immer einen Zielkorridor im Kopf zu haben, der Verhandlungsspielraum lässt: Was wäre für Sie eine gute, angemessene Erhöhung? Was können Sie im Bestfall erreichen und was ist Ihre Minimalforderung? Machen Sie sich außerdem schon im Vorfeld Gedanken, welche Zusatzleistungen (Diensthandy, Bahnticket, Zuschuss zur Kita etc.) für Sie interessant sein könnten. "Mit je mehr Optionen Sie ins Gespräch gehen, desto mehr Möglichkeiten haben Sie, um zu einem guten Ergebnis zu kommen", sagt Cornelia Topf.

Fehler: Selbstüberschätzung

Im Gespräch merken Sie: Ihr Chef bewertet Ihre Leistungen deutlich schlechter, als Sie erwartet haben. Und leider hat er mit manchen Einwänden durchaus recht. Wenn Sie erkennen, dass Sie sich selbst überschätzt haben, sollten Sie auf keinen Fall trotzig oder beleidigt reagieren, empfiehlt Sachbuch-Autorin Nicola Holzapfel ("Ich verdiene mehr Gehalt"). "Besprechen Sie mit dem Vorgesetzten stattdessen seine Erwartungen an Sie und wie Ihre weitere Entwicklung konkret aussehen könnte."

Fehler: Zu hoch pokern

Ihrer Vorgesetzten fällt erst die Kinnlade herunter, als Sie sagen, was Sie künftig verdienen möchten. Dann fängt sie schallend an zu lachen. Vermutlich haben Sie Ihr Wunschgehalt zu hoch angesetzt. Vermeiden Sie abwegige Forderungen. Drei bis zehn Prozent mehr - in diesem Rahmen bewegen sich in der Regel Gehaltserhöhungen. Nur wenn Sie künftig deutlich mehr Verantwortung übernehmen, können auch einmal 15 Prozent drin sein.

Fehler: Sich unter Wert verkaufen

"Könnten Sie sich nicht vielleicht vorstellen, mir eventuell demnächst eine Gehaltserhöhung zu gewähren?" Das kann sich Ihr Chef nach dieser gewundenen Ansprache nur schwer vorstellen. "Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant", so der Rat von Heike Friedrichsen. Fallen Sie andererseits aber auch nicht auf überschwängliches Lob herein, ergänzt Nicola Holzapfel. Wenn Ihr Chef ganz begeistert von Ihrer guten, verlässlichen Arbeit ist, dann sollten Sie sich nicht damit zufrieden geben, wenn er Ihnen vage in Aussicht stellt, "demnächst könne man dann ja mal über eine Gehaltserhöhung nachdenken".

Fehler: Erpressung

"Entweder Sie zahlen mir mehr Gehalt oder ich kündige." Drohungen dieser Art sollten Sie sich unbedingt verkneifen, sagt Jürgen Hesse, Buchautor, Bewerbungs- und Karrierecoach. Sie signalisieren Ihrem Vorgesetzten unmissverständlich, dass es Ihnen nur ums Geld geht - ein motivierter, loyaler Mitarbeiter sieht anders aus. Verläuft das Gespräch nicht wie geplant, dann vereinbaren Sie lieber einen neuen Termin in einem halben Jahr. Nach beruflichen Alternativen können Sie sich in der Zwischenzeit ja immer noch umschauen - ohne, dass Sie das Ihrem Chef auf die Nase binden.

Fehler: Falscher Zeitpunkt

Egal wie gut Ihre Chancen auf eine Gehaltserhöhung sind, schlechtes Timing kann sie schmälern. Die ungünstigsten Momente, um nach mehr Geld zu fragen:

  • Ist der wichtigste Auftraggeber weggebrochen und im Unternehmen von Kündigungen die Rede? Befindet sich Ihre Firma in wirtschaftlichen Schwierigkeiten, ist das kein guter Zeitpunkt, um mehr Geld zu verlangen.
  • Geplatztes Projekt, Kundenbeschwerde: Falls bei Ihnen persönlich im Job gerade nicht alles rund gelaufen ist, sollten Sie lieber etwas abwarten.
  • Zwischen Tür und Angel: Für erfolgreiche Gehaltsgespräche sollten mindestens 30 störungsfreie Minuten eingeplant werden.
  • Kurz nach dem Urlaub: Ihrem Chef sind Ihre Leistungen nicht präsent. Montagmorgen und Freitagnachmittag sind ebenfalls tabu.
  • Und auch wenn der Chef dann in Bestlaune ist und Ihnen der Alkohol die Zunge lockert: Firmenfeste oder ein gemeinsames Feierabendbier sind definitiv der falsche Rahmen für ein Gehaltsgespräch.

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