Psychologie im Supermarkt: Waren aus der Mitte bevorzugt

Ist es eher der günstige Preis, die ansehnliche Verpackung oder die Werbung, die Kunden dazu bringt, bestimmte Produkte zu kaufen? Eine Studie aus Frankreich kommt zu dem Schluss, dass noch etwas völlig anderes eine wichtige Rolle spielt.

Kunden tendieren zur Mitte. Zumindest in horizontalen Regalfächern beachten Konsumenten jene Waren stärker, die im Zentrum präsentiert werden. Das berichten Wissenschaftler um Selin Atalay von der HEC Paris im Fachblatt Journal of Consumer Research (online).

Die Forscher verfolgten die Augenbewegungen von Probanden, während diese Anordnungen von Vitaminpräparaten, Energydrinks oder Diätprodukten in Augenschein nahmen.

Waren im Zentrum der Auslagen wurden im Schnitt häufiger und länger angesehen, als Produkte, die am linken oder rechten Rand platziert worden waren.

Vor allem konzentrierten sich die Probanden in den letzten fünf Sekunden vor ihrer Kaufentscheidung auf die Angebote in der Mitte der Auslage.

In einem weiteren Experiment in einem Supermarkt zeigte sich, dass Kunden ihre Tendenz zur Mitte auch in einem anderen Bezugsrahmen anwenden: Sucht ein Kunde beispielsweise eine Erdbeermarmelade in einer Reihe von Angeboten verschiedener Hersteller, greift er am häufigsten zu einem Glas, das sich im Zentrum der verschiedenen Erdbeermarmeladen befindet. Dabei ist es unwichtig, ob die Erdbeermarmeladen links, rechts oder mittig neben anderen Marmeladensorten angeordnet sind.