Vertrieb: Ran an neue Kunden - auch von zu Hause aus

Bei DA Direkt sollen Mitarbeiter künftig aus dem Home-Office als telefonische Berater agieren.

Peter Stockhorst hat für 2019 große Pläne. Nach weniger als einem halben Jahr an der Spitze des Direktversicherers DA Direkt hat der 52-Jährige dem Unternehmen einen drastischen strategischen Umbau verordnet. "Es geht um größere Veränderungen", sagte Stockhorst der SZ. Die in Frankfurt ansässige DA Direkt gehört zur Deutschland-Tochter des Schweizer Versicherungskonzerns Zurich. Sie bietet vor allem Kfz-Versicherungen über Internet und Telefon an. Daneben verfügt die Gesellschaft bundesweit über Geschäftsstellen. Das ist untypisch für einen Direktversicherer, der in der Regel keinen eigenen Außendienst und keine Zweigstellen hat.

Das größte Problem, das Stockhorst bei DA Direkt angehen muss, ist der schwächelnde Absatz. Die Gesellschaft verliert seit Jahren Prämieneinnahmen. 2017 kam DA Direkt auf 304 Mio. Euro. "Zwei Jahre zuvor hatten wir noch 340 Mio. Euro", sagte Stockhorst. Einen ähnlich starken Rückgang gab es auch bei der Zahl der Verträge. Zuletzt hatte DA Direkt 1,5 Millionen Policen im Bestand. Diese Entwicklung soll sich nicht weiter fortsetzen. "Wir müssen im Jahr 2019 die Trendwende einleiten und 2020 auf Wachstum schalten", so der Vorstandschef.

Stockhorst, gebürtiger Duisburger und bekennender Fan des Fußball-Zweitligisten MSV Duisburg, kennt sich mit dem Direkt- und Onlinevertrieb von Versicherungen gut aus. Mehr als 25 Jahre lang arbeitete er für den Versicherer Generali Deutschland. Von 2008 bis 2015 war er Chef des zur Generali gehörenden Direktversicherers Cosmos Direkt, an dessen Aufbau er maßgeblichen Anteil hatte. Ende 2015 verließ er das Unternehmen aufgrund von Differenzen mit Deutschland-Chef Giovanni Liverani. Anfang 2016 wechselte der Betriebswirt zum Düsseldorfer Ergo-Konzern und wurde Chef der Ergo Direkt, die bis 2010 Karstadt Quelle Versicherungen hieß. Unzufrieden mit seinem immer weiter schrumpfenden Aufgabengebiet verließ er den Direktversicherer der Ergo Ende 2017 nach weniger als zwei Jahren.

Bei DA Direkt sieht Stockhorst großes Wachstumspotenzial, vor allem im Online-Vertrieb. "Wir wollen die Investitionen hier deutlich ausbauen", sagte er. Vertragsabschlüsse über das Vergleichsportal Check24 sind weiter möglich, sollen aber nur eine Nebenrolle spielen. Die meisten Neukunden will DA Direkt künftig über die eigene Internetseite gewinnen. Die größte Herausforderung besteht darin, dass Kunden überhaupt auf die Internetseite kommen. Nur wenigen Versicherern in Deutschland gelingt das. Dazu zählen die HUK Coburg-Tochter HUK24 oder Cosmos Direkt, Stockhorsts ehemaliger Arbeitgeber. DA Direkt ist allerdings kleiner und deutlich weniger bekannt. Stockhorst setzt hier insbesondere auf Online-Marketing, vor allem über die Suchmaschine Google.

Die Kunden will der DA Direkt-Chef mit einem neuen Online-Portal und sogenannten One-Click-Services überzeugen. Sie sollen nicht nur über die Internetseite von DA Direkt Verträge abschließen, sondern ihre Versicherungen über das neue Portal auch anpassen können. Ziel ist es, dass die Kunden künftig selbständig und mit weniger bürokratischem Aufwand als bisher Fahrer in den Kfz-Versicherungsvertrag aufnehmen oder das Fahrzeug wechseln.

Für die Geschäftsstellen sieht Stockhorst in ihrer derzeitigen Form keine Zukunft. Die 34 Büros sollen bis Ende des Jahres schließen. "Wir wollen die Geschäftsstellen in ein Servicenetzwerk transformieren", kündigte er an. Die rund 80 Mitarbeiter sollen künftig aus dem Home-Office als telefonische Berater agieren. Während sich Kunden anderer Direktversicherer an eine allgemeine Hotline wenden, bleibt bei DA Direkt der bisherige Ansprechpartner erhalten. "Wir gehen damit einen völlig neuen Weg", so Stockhorst.

93 Prozent der Prämien nimmt DA Direkt heute in der Kfz-Versicherung ein, der Rest entfällt auf Hausrat-, Unfall- und Privathaftpflichtpolicen. "Wir wollen die DA Direkt deutlich breiter aufstellen als bisher", kündigte Stockhorst an.

Noch in diesem Jahr will das Unternehmen Zahnzusatzversicherungen anbieten. Diese Policen lassen sich - ähnlich wie Kfz-Versicherungen - vergleichsweise unproblematisch über das Internet verkaufen. Für 2020 und 2021 kann sich Stockhorst den Einstieg in weitere Versicherungssparten vorstellen.