Versicherungen Vertreter in der Backstube

Der Versicherer Signal Iduna will noch näher ran ans Handwerk

Von Herbert Fromme und Kaja Adchayan, Dortmund

Manche Versicherungsvertreter der Signal Iduna stehen um zwei Uhr morgens in einer Backstube. Der auf das Handwerk spezialisierte Versicherer hat ausgewählten Vermittlern einen Schnellkurs verordnet. Sie sollen lernen, was die besonderen Probleme der kleinen Betriebe sind, denen sie Policen verkaufen wollen. Für ihre Zielgruppe bauen die Dortmunder spezielle Angebote auf. Den Anfang haben sie mit den Lebensmittelhandwerkern gemacht, das sind Bäcker, Fleischer und Konditoren. Dann kamen die kleinen Ladenbesitzer, jetzt folgen Firmen aus dem Baugewerbe.

Die Police für den Einzelhandel enthält beispielsweise einen Baustellenschutz - Baustellen führen bei unmittelbar benachbarten Läden immer zu Umsatzeinbußen. Gegen die Folgen ist der Besitzer versichert. Mit den passgenauen Policen will der Versicherer die starke Stellung im Handwerk ausbauen. Denn Rivalen wie die R+V der Genossenschaftsbanken und die Versicherer der Sparkassen suchen ebenfalls genau dort Kunden, dabei helfen ihnen die Bankpartner.

Bei ihrer Vertriebsoffensive im Handwerk setzt die Gruppe auf traditionelle Vertreter, der Online-Absatz spielt keine große Rolle. Das könnte zu Problemen führen: Mit 27,4 Prozent Kostenanteil an den Prämien liegt die Signal Iduna mehr als zwei Prozentpunkte über dem Marktdurchschnitt. Die Führungsspitze des Versicherers weiß, dass sie die Kosten senken muss, gerade im Vertrieb.

Mit 5,7 Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2018 - ein Plus von 1,9 Prozent - gehört die Signal Iduna zu den mittelgroßen Versicherern. Lange war sie mit der starken Position im Handwerk zufrieden. Die gute Kooperation mit den Handwerkskammern ist immer noch wichtig, aber inzwischen hat der Konzern gemerkt, dass er sich radikal ändern muss, weil die Branche digital wird.

Beispiel Bescheinigungen: In jedem Jahr stellt der Versicherer fast 300 000 Bescheinigungen zur Vorlage bei Behörden oder Arbeitgebern aus. "Das hat früher etliche Tage oder Wochen gedauert", sagt Vorstandschef Ulrich Leitermann. Nur 6000 werden bislang automatisiert ausgestellt, 270 000 werden manuell bearbeitet. Schon bald will das Unternehmen mehr als 170 000 der Papiere digital erstellen.