Versicherer Makler sortieren sich neu

Die Unternehmen der Branche reagieren auf Veränderungen im Markt - vor allem auf den Druck durch Vergleichsportale.

Von Herbert Fromme, Köln

Wer eine Versicherung kauft, hat Alternativen: Traditionell haben die meisten Versicherer einen exklusiven Außendienst, der nur ihre Verträge anbietet. Außerdem offerieren viele inzwischen Online-Abschlüsse, einige wenige verlassen sich ganz auf das Internet. Aber fast alle nutzen auch oder exklusiv Makler.

Versicherungsmakler und Maklerpools arbeiten weitgehend unbeachtet von der Öffentlichkeit. Doch für den Milliardenmarkt Versicherung haben sie eine große Bedeutung. Jetzt zeichnet sich eine kleine Revolution ab. Der Münchner Pool Fonds Finanz will die 2017 übernommene Plattform Softfair an die Versicherer verkaufen. Konzerne können bis zu drei Prozent erwerben, Fonds Finanz will bis zu 100 Prozent abgeben. Softfair dürfte mit 40 bis 50 Millionen Euro bewertet werden.

Das könnte der Beginn einer weitreichenden Neuordnung bei den Pools sein. Die Fonds Finanz-Eigner Norbert Porazik und Markus Kiener wollen "eine branchenweite Initiative ins Leben rufen". Der Markt müsse auf den starken Druck durch Vergleichsportale wie Check24 und durch Start-ups antworten, sagte Porazik.

Versicherungsmakler sind gesetzlich verpflichtet, ihren Kunden die bestmögliche Beratung zu geben. Sie müssen deshalb Angebote von mehreren Gesellschaften einholen können. Ihr Problem: Wenn ein kleiner Makler mit zehn oder 20 Anbietern Maklervereinbarungen schließen wollte, würde er sie nicht bekommen. Für den Versicherer sind Kleinverbindungen einfach nicht rentabel. Und der Makler hätte immer noch keinen Überblick über die Tarife, die der Markt so bietet.

Hier kommen die Pools wie Fonds Finanz, BCA, Jung DMS oder Blau Direkt ins Spiel. Sie erhalten einen Teil der Provision. Dafür bieten sie allen Nutzern die Anbindung an viele Versicherer. Und, sehr wichtig: Sie stellen den Maklern eine Vergleichssoftware zur Verfügung. Dort findet der Makler sofort das passende Angebot, und er kann in der Regel auch über diese Plattform den Vertrag für seinen Kunden abschließen.

Das Geschäft ist lukrativ: Fonds Finanz erzielte 2018 einen Jahresumsatz von 160 Millionen Euro und sechs Millionen Gewinn nach Steuern. Das Unternehmen arbeitet mit 27 000 Vermittlern zusammen.

Die Versicherer zahlen einen Provisionszuschlag für Verträge, die sie über die Plattform bekommen. Wenn ein großer Pool entscheidet, einen bestimmten Versicherer nicht mehr zu listen, bricht dort das Neugeschäft ein. Mit dem Verkauf von Softfair an die Versicherer würden Porazik und Kiener beruhigend wirken: Wer Anteilseigner bei Softfair ist, kann kaum aus dem Vergleichsprogramm fliegen.

Mit dem Schritt reagiert Fonds Finanz auf Veränderungen im Markt. Der Großvertrieb Swiss Life Select, früher AWD, hat die Software-Vereinbarung mit Softfair gekündigt und platziert sein Geschäft ab Januar 2020 vor allem über die Plattform des Softwareanbieters Franke & Bornberg. Mit dem Verkaufsangebot setzen Porazik und Kiener ihrerseits den Rivalen unter Druck.

Auch das Start-up Wefox sorgt für Unruhe. Gründer Julian Teicke hat sich gerade 110 Millionen Euro besorgt. Damit will er einen Maklerpool kaufen und digital umkrempeln.