Als in den Vormittagsstunden des 9. November die US-Wahl entschieden war, liefen bei den Betreuern großer Vermögen in Deutschland die Telefondrähte heiß. Droht Gefahr für das Aktienportfolio? In welchen Branchen winken jetzt neue Kurschancen? Wer viel Geld hat, wird an solchen Tagen schon mal unruhig. "Der Informationsbedarf ist bei außergewöhnlichen Ereignissen wie der US-Wahl oder dem Brexit-Entscheid deutlich höher als an normalen Tagen", sagt Oliver Holtz, Co-Leiter Private Banking bei Berenberg.
Wie sehr die Berater ihre wohlhabenden Kunden dann mit ihren Empfehlungen überzeugen, ist entscheidend auch für ihr eigenes Geschäft. Und das nicht nur an einem Wahltag. Laut dem von Wissenschaftlern der Universität Linz erstellten "LGT Private Banking Report 2016" wünschen Vermögende als Ergebnis der Beratung vor allem eine Optimierung ihrer Rendite. "Entscheidend ist immer die Performance", bestätigt Joachim Häger, Vorstand der BHF-Bank. Nach seiner Einschätzung erwarten Kunden von ihrem Vermögensverwalter, dass er in einem Mehrjahreszeitraum bessere Ergebnisse liefert als die meisten Wettbewerber. Solche Erfolge sind heute wichtiger denn je.
Das Beratungsunternehmen zeb hat in einer aktuellen Studie zum deutschen Private Banking verschärften Wettbewerb und einen gefährlichen Druck auf die Margen ausgemacht. Gute, wettbewerbsfähige Produkte und Lösungen sind Voraussetzung, um Kunden langfristig erfolgreich zu beraten. Die Ansprüche sind nach dem Schock der Finanzmarktkrise, als zunächst vor allem der Kapitalerhalt im Vordergrund stand, gewachsen. "Die Anleger haben die Krise langsam, aber sicher verarbeitet und sind wieder risikofreudiger geworden", sagt Berenberg-Experte Holtz. Die Renditeerwartungen seien zwar stets individuell geprägt. Würde man ein grobes Raster anlegen, ließen sich dennoch zwei Trends erkennen. Da sind zum einen jene Anleger, die in schlechten Kapitalmarktjahren Verluste vermeiden wollen und in den besseren Jahren einfach eine positive Rendite wünschen. Andere orientieren sich an Marktindikatoren und erwarten, dass ihre Aktienanlagen besser abschneiden als ein Index wie der Dax. Verluste soll es auf die Dauer nicht geben.
Der LGT-Studie zufolge wünschen Wohlhabende von ihren Vermögensbetreuern zudem ein hohes Maß an Transparenz, die den weiblichen Kunden sogar noch wichtiger als die Rendite ist. "Eine Bank kann sich schon dadurch profilieren und Kundennutzen stiften, indem sie das Marktgeschehen erklärt und Anlageentscheidungen nachvollziehbar macht", sagt Professor Markus Rudolf, Rektor der WHU - Otto Beisheim School of Management. Gleichzeitig müssen die Vermögensbetreuer weit mehr als früher auf Anlagechancen außerhalb des Wertpapiergeschäfts achten. So hat die Bedeutung von Immobilien in den Kundenportfolios weiter zugenommen. "Sie werden im Niedrigzinsumfeld zum Teil auch als Ersatz für Anleihen gesehen, wobei die Investoren mit weiterhin positiven Wertentwicklungen bei Sachwerten rechnen können", sagt Holtz. Vermögende suchen über das Netzwerk der Bank attraktive Objekte ebenso wie potenzielle Käufer für Wohnungen oder Häuser, von denen sie sich trennen möchten. Offene und geschlossene Immobilienfonds dagegen spielen bei Berenberg kaum eine Rolle.
Großbanken behandeln Immobilien eher als Randthema - zum Leidwesen der Kunden
Auch Wissenschaftler Rudolf beobachtet, dass viele Banken seit einiger Zeit ihre Immobilienexpertise ausbauen. Nicht alle aber können so wie sie wollen. "Viele kleinere Privatbanken sind schlicht und einfach nicht in der Lage, in größerem Umfang Immobilienfinanzierungen bereitzustellen", sagt Markus Bräckle, Senior Manager bei zeb. Großbanken wiederum, so der Berater, fokussieren ihr Private Banking trotz aller vorhandenen Voraussetzungen stark auf das traditionelle Wertpapiergeschäft und behandeln Immobilien eher als Randthema.
Tatsächlich aber wünschen die meisten Wohlhabenden eine umfassende Beratung. Dazu gehört auch die Begleitung des Generationswechsels und von Firmenübergaben. "Das Ziel des Werterhalts von Vermögen ist oft sogar in einer Familiensatzung festgelegt", sagt Marco Hauschildt, Mitglied der erweiterten Geschäftsführung des Bankhauses Sal. Oppenheim. Die Privatbank ist heute an die Deutsche Bank angebunden. Sie sieht ihre Stärken auch im intensiven persönlichen Austausch. "Bei wegweisenden Familien- und unternehmerischen Fragestellungen sitzen unsere Experten daher oft als "Wendepunktmanager" mit am Tisch", sagt Hauschildt.
Auf besondere Expertise in der Beratung mittelständischer Firmenchefs setzt die BHF-Bank. Sie gehört seit diesem Jahr zur französischen Bankengruppe Oddo & Cie., die in ihrer Heimat viele Unternehmerfamilien betreut und für ihre Expertise auch in Deutschland viel Potenzial sieht. Vorstand Häger setzt auf noch mehr digitalen Service. Ein Fünftel der Erträge wird bei Oddo und der BHF-Bank in innovative IT und Research investiert.
Die Digitalisierung sorgt auch bei anderen Vermögensverwaltern für neue Herausforderungen. Jüngere internetaffine Kunden etwa begnügen sich nicht mehr allein mit der klassischen Private-Banking-Beratung. "Die tradingorientierten Anleger unter ihnen wollen auch selbst einmal direkt am Bildschirm Wertpapiere handeln", sagt Wissenschaftler Rudolf. Dass hier eine anders denkende Klientel heranwächst, zeigt allein schon die wachsende Zahl der zu schnellem Wohlstand gekommenen Start-up-Millionäre. Gleichzeitig gibt es Fintech-Anbieter, die als Konkurrenz zu den Banken digitale Plattformen für die Umsetzung von Wertpapierstrategien anbieten. Der Kampf um die wohlhabende Klientel lohnt sich auch angesichts eines verschärften Wettbewerbs. Denn wer erst einmal Vertrauen gewonnen hat, kann mit einer engen Kundenbeziehung rechnen. "Vermögende pflegen eher wenige Bankverbindungen und lassen von ihrer Hauptbank den Löwenanteil ihres Vermögens betreuen", sagt Rudolf.