Verhandlungsforschung: „Trump tritt auf wie ein Schutzgelderpresser“

Über die Verhandlungsstrategie von Donald Trump sagt Ökonom Axel Ockenfels: Das erratische Verhalten des US-Präsidenten mache seine Drohungen glaubwürdiger. (Foto: Julia Demaree Nikhinson/AP)

Wie verhandelt man mit jemandem, der so unberechenbar ist wie der US-Präsident? Der Verhaltensökonom und Spieltheoretiker Axel Ockenfels hat ein paar Tipps.

Beim Nobelpreisträger Reinhard Selten schrieb er seine Diplomarbeit, mit zwei weiteren arbeitete er später zusammen, heute zählt er auf seinem Gebiet, der Spieltheorie, zu den weltweit führenden Experten: Axel Ockenfels. Der 56-Jährige ist Ökonom an der Universität zu Köln. Sein Forschungsfeld spielt ihm auch privat – im Wortsinn – in die Hände. Im Videotelefonat erzählt Ockenfels, wie er neulich bei Nachbarn zum Skatspielen eingeladen war. Er schaute genau hin, wie seine Mitspieler das Blatt in der Hand sortierten und schloss daraus, welche Karten sie wohl haben mussten. Der Verhaltensökonom spielte so strategisch, dass die Gastgeber anschließend scherzten, sie würden ihn künftig nicht mehr einladen. Mit ebenso scharfem Blick analysiert Ockenfels Donald Trumps Verhandlungstaktik und erklärt, wieso Europa davon sogar profitieren könnte.