Lebensversicherung: Ein Geschäftsmodell vor dem Ende

Ältere Park-Besucher auf Stühlen. Sie haben ihre Altersvorsorge noch nach dem bisherigen Modell geschaffen. Jens Wolf/dpa

Die Reform der Riester-Rente verändert die private Altersvorsorge massiv. Alte Modelle der Lebensversicherung haben kaum noch eine Chance, befürchtet die Branche.

Auf dem Friedhof an der Zossener Straße in Berlin-Kreuzberg steht ein Grabstein, den keine Familie, sondern eine ganze Branche bezahlt hat: „Zum Gedenken an den Mathematiker und Direktor Dr. philos August Zillmer, gestiftet von 36 Lebensversicherungs-Anstalten“, heißt es dort.

Die deutsche Versicherungsbranche war und ist August Zillmer, der von 1831 bis 1893 lebte, in höchstem Maße dankbar. Schließlich legte er 1863 die mathematischen Grundlagen für die bis heute gültigen Kalkulationsprinzipien der Kostenverteilung in der Lebensversicherung. Die sogenannte Zillmerung hat der Branche über Jahrzehnte üppige Erträge und einen gut geölten Vertrieb gesichert.

Damit ist jetzt Schluss, jedenfalls bei allen staatlich geförderten Angeboten für die Altersvorsorge. In der gerade beschlossenen Reform der Riester-Rente hat der Bundestag die Zillmerung verboten.

Das Zillmer-Prinzip ist einfach und lukrativ. Versicherer stellen ihren Neukunden die Provisionen und andere Abschlusskosten zu Vertragsbeginn in Rechnung, verteilt über fünf Jahre. In Folge schrumpfen die eingezahlten Ersparnisse der Kunden und die daraus erzielten Renditen. Der Vorteil für die Versicherer: Sie können mit hohen Abschlussprovisionen Vertreter, Vertriebe und Makler dafür gewinnen, Lebensversicherungen zu verkaufen. Jährlich belaufen sich die Abschlusskosten der deutschen Lebensversicherer auf acht Milliarden Euro. Sie werden vollständig von den Kunden gezahlt.

Künftig müssen Anbieter, deren Kunden staatliche Zuschüsse erhalten wollen, diese Kosten auf die gesamte Laufzeit des Vertrags verteilen. Da der Staat zudem mit höheren Zuschüssen lockt, steht das traditionelle Modell auf der Kippe. „Ich sehe außerhalb der geförderten privaten Altersvorsorge kaum noch eine geschäftliche Aktivität für die Lebensversicherer“, sagt Torsten Uhlig, Chef des Versicherers Signal Iduna.

„Eine Riesenchance für die Versicherungswirtschaft.“

Uhlig macht eine ernüchternde Rechnung auf: Künftig fördert der Staat einen Sparbeitrag von 1800 Euro im Jahr, also 150 Euro im Monat. „Der heutige durchschnittliche Beitrag für eine private Altersvorsorge liegt unter 100 Euro.“ Fließen diese Gelder aber künftig komplett in die neue geförderte Altersvorsorge, bleibt nichts mehr für ungeförderte private Verträge. Nur dort wäre die Zillmerung weiter erlaubt.

Für die Lebensversicherer bleibe dann nur noch die Risikoabsicherung, sagt Uhlig: Berufs- und Dienstunfähigkeitsversicherungen sowie Risiko-Lebensversicherungen und Sterbegeldpolicen. Potenzial sieht er auch in der betrieblichen Altersversorgung, aber nur, wenn die Regierung dort nicht ebenfalls einen Staatsfonds einführt. „Sonst haben wir da auch ein Problem.“

Gelassener zeigt sich Thomas Brahm, Chef der Debeka. Das ist Deutschlands größter privater Krankenversicherer und die Nummer vier unter den Lebensversicherern. Sein Gleichmut hat einen einfachen Grund: Brahms Debeka verkauft ihre Verträge über angestellte Vertreter, die nur zu einem kleineren Teil von Provisionen leben. Das Zillmerungsverbot trifft ihn weniger.

„Nach einem Jahrzehnt Stillstand gibt es jetzt frischen Wind beim Thema Altersvorsorge“, lobt Brahm. Die Einbeziehung der Selbständigen in den Kreis der Förderberechtigten erweitere den Markt erheblich. „Darin liegt eine Riesenchance für die Versicherungswirtschaft, auch wenn sie Konkurrenz bekommen hat.“

Die Branche sucht nach Ausweichkonstruktionen

Für Versicherer mit klassischen selbständigen Vertretern wie die Signal Iduna ist die Lage hingegen ernst. Dasselbe gilt für große Vertriebe wie DVAG, MLP und Swiss Life Select. Helge Lach, Vorstandsmitglied der DVAG, die mit 18 000 Vertretern vor allem Verträge der Generali und Fonds der Deutsche-Bank-Tochter DWS vermittelt, nennt das Zillmerungsverbot „unglücklich“. Lach: „Der Erstberatungsaufwand muss ja bezahlt werden.“

Die Branche sucht nach Ausweichkonstruktionen. „Es gibt die Möglichkeit, dass Vertriebe und Gesellschaften eine Abschlussprovision vorfinanzieren“, sagt Lach. „Die wird natürlich langfristig auch vom Kollektiv gezahlt, genau wie die gezillmerte Provision.“ Man werde sehen, ob diese Abschlussprovision an die bisher üblichen Summen herankommt. Die DVAG bezeichnet sich selbst als den größten Riester-Vertrieb des Landes. Wie sie das Provisionsmodell retten will, lässt Lach offen. „Ich bin aber zuversichtlich.“

Am lautesten empört sich Michael Heinz, Chef des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute. „Ich kann meine Wut und Enttäuschung darüber nur schwer zurückhalten“, sagt er. Mit dem Verbot der Zillmerung werde die Vermittlung von Altersvorsorge-Angeboten für viele Profis in der Branche uninteressant. „Wenn ein Vermittler mit 56 einen geförderten Vertrag vermittelt, kriegt er die Provision nur nach und nach über die gesamte Laufzeit des Vertrages, die 35 Jahre und länger sein kann. Da gibt es dann 3,20 Euro im Monat.“ Für dieses Geld berate niemand ernsthaft.

In einem sind sich alle Branchenvertreter einig: Den staatlich verwalteten Fonds zur privaten Altersvorsorge, den die SPD in letzter Minute in den Gesetzentwurf eingebracht hat, lehnen sie geschlossen ab. Harsche Kritik äußert Debeka-Chef Brahm. „Wenn die Bundesregierung ein solches Gesetz plant, dafür verantwortlich ist, es zu überwachen, und dann noch als Anbieter selbst mitmischt, dann ist das ein Angriff auf die freie Marktwirtschaft.“ Auch Torsten Uhlig von der Signal Iduna beklagt eine „zunehmende Übergriffigkeit des Staates“.

DVAG-Vorstand Helge Lach hält die Einführung des staatlichen Fonds ordnungspolitisch für „den absoluten Sündenfall“. Gleichzeitig bezweifelt er, dass der Fonds wirtschaftlich funktionieren kann: Ohne Vertrieb keine Verträge, ohne Verträge keine Skalierung, aber die fixen Kosten für Kapitalanlage, Policenverwaltung und Kundenbetreuung laufen trotzdem auf. Den selbstgesetzten Kostendeckel von einem Prozent werde der Fonds nicht halten können, glaubt er.

Dahinter steckt eine größere Befürchtung: Die SPD könnte den staatlichen Fonds als Türöffner benutzen. In fünf oder sechs Jahren, so die Vermutung in der Branche, soll er womöglich für alle Beitragszahler der gesetzlichen Rentenversicherung verpflichtend werden. Das wäre das Modell des schwedischen Fonds AP7, der bei SPD und Grünen wegen seiner niedrigen Kosten und hohen Erträge als Vorbild gilt. Für August Zillmer und seine Rechenkunst wäre dann endgültig kein Platz mehr.