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Kunst des Feilschens:Wie das Warenhaus zum Basar wird

Die Kunst des Feilschens sollte eingeübt werden. Hartnäckigkeit und selbstbewusstes Auftreten verhelfen oft zum Ziel.

Max Geißler

(SZ vom 25.7.01) - Mit dem Ende des Rabattgesetzes können die Deutschen einen neuen Volkssport einüben: das Feilschen.

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Dort ist das Feilschen schon gang und gäbe: Im Basar von Istanbul.

Was ihnen bisher nur aus südlichen Ländern bekannt war, wird nun auch im Supermarkt um die Ecke möglich. Kunden können nach Belieben versuchen, den Preis zu drücken. Ob sie damit allerdings durchkommen, ist eine ganz andere Frage. Während bei Autos und Unterhaltungselektronik schon jetzt kräftig gefeilscht wird, hielten sich Kunden bei anderen Produkten bislang zurück.

Grund genug, sich über Erfolg versprechende Strategien Gedanken zu machen. Grundsätzlich gilt: Je höher die Händlerspanne, desto größer der Spielraum.

Viel Luft ist oft in den Preisen von teuren Autos oder schickem Kleidern einkalkuliert. Auch bei Elektrogeräten und Kosmetika zeigten sich die Handelsketten bereits in der Vergangenheit großzügig. Dagegen wird es wohl beim Bäcker auch weiterhin keinen Rabatt geben.

Wissen ist Geld

Bevor sich die Kunden ins Getümmel stürzen, sollten sie eine Vorstellung davon haben, welcher Preis angemessen ist.

Markus Saller von der Verbraucherzentrale Bayern rät dazu, "mehrere Angebote zu vergleichen, möglichst von Geschäften aus derselben Preiskategorie". Denn nur wer vergleichbare Angebote kennt, kann selbstsicher verhandeln.

Nach Ansicht Sallers hilft es auch, etwaige "Stärken oder Macken des Produkts zu kennen". Detaillierte Informationen beeindrucken, und die Verkäufer erkennen, dass ihr Gegenüber weiß, was er will. Das verschafft den Kunden eine stärkere Verhandlungsposition.

Faktor Zeit

Entscheidend für den Verhandlungserfolg ist der Faktor Zeit. Wer zur rechten Zeit am rechten Ort ist, hat schon halb gewonnen. Wer beispielsweise im Licht der ersten warmen Frühjahrsstrahlen mit einem Fahrradhändler um den Preis eines Zweirades streitet, hat sicher schlechte Karten. Wer sich dagegen im grauen November oder im Januar zum Kauf entschließt, darf auf einen ordentlichen Abschlag hoffen.

Schwer dürften es auch Sportbegeisterte haben, die kurz vor den Olympischen Spielen oder einer Fußball-WM auf Rabatt für einen neuen Fernseher pochen. Einen Rabatt auszuhandeln erfordert Zeit.

Verbraucherschützer Saller empfiehlt daher "am Morgen oder in der Mittagspause" das Geschäft zu betreten. Ein gelangweilter Verkäufer wird sich viel eher auf ein längeres Gespräch einlassen. Außerdem muss er nicht fürchten, dass ihm ein Geschäft mit einem anderen Kunden durch die Lappen geht.

Wahl des richtigen Ansprechpartners

Wichtig ist auch die Wahl des richtigen Ansprechpartners. Auszubildende oder Aushilfskräfte haben in der Regel keine Vollmacht, Preisnachlässe zu gewähren. Das beste Verhandlungsergebnis verspricht nach Ansicht Sallers "das Handeln mit einem Abteilungsleiter oder dem Chef persönlich".

Der Ton macht die Musik, das gilt auch beim Feilschen. Wer schnell laut wird oder aggressiv verhandelt, kann nicht auf Gegenliebe hoffen. Saller rät Prozentejägern zu einer "einfühlsamen Vorgehensweise". Der Kunde sollte versuchen, den Verkäufer "persönlich anzusprechen" und ihm von den Vorzügen des begehrten Produkts ein wenig vorschwärmen.

Hat der Händler das Gefühl, dass der Kunde angebissen hat, wird er das winkende Geschäft nicht so leicht platzen lassen. Ein paar Prozente sind dann meist drin.

Die richtige Taktik

In vielen Fällen wird der Verkäufer versuchen, das Begehren des Kunden abzuweisen. Dazu kann er beispielsweise einen Preisnachlass verweigern oder sich für nicht zuständig erklären.

Jetzt gilt es, hartnäckig zu bleiben und sich nicht entmutigen zu lassen. Man kann zum Beispiel darauf verweisen, dass man schon mehrmals im fraglichen Geschäft Rabatt bekommen hat.

Stammkunden bekommen eher und mehr Rabatt als Gelegenheitskäufer. Gibt der Verkäufer jedoch von Anfang an zu erkennen, dass er auf keinen Fall gewillt ist, über den Preis zu verhandeln, braucht man es erst gar nicht zu versuchen.

In hoffnungslosen Fällen, so Saller, sollte man sich "an einen anderen Verkäufer wenden oder sein Glück woanders versuchen".

Nicht mit Almosen abspeisen lassen

Mit Almosen sollten sich Kunden nicht abspeisen lassen. Zum Beispiel wenn der Händler mit dem Hinweis darauf, dass er dieses tolle Angebot nur Ihnen persönlich macht, selbst Minirabatte als absolute Schmerzgrenze anpreist.

Das vermeintliche Entgegenkommen kann Taktik sein, um höhere Rabattforderungen im Keim zu ersticken.

Besonders schwer zu durchschauen sind Rabattangebote in absoluten Beträgen. Dreihundert Mark Preisnachlass für eine neue Couchgarnitur klingt zunächst viel. Doch bei einem Kaufpreis von 7800 DM sind das unterm Strich keine vier Prozent. Zu wenig, um sich als Sieger zu fühlen. Bei größeren Summen haben Prozentangaben eine bessere Aussagekraft.

Geheime Grenzen

Gut fährt derjenige, der sich vorher ein Preislimit setzt. Das Verhandlungsziel ist dann ganz klar. Allerdings sollte der Kunde seine Schmerzgrenze für sich behalten.

Erfolgversprechender ist eine ruhige aber bestimmte Verhandlungsführung. Unter Verweis auf den sehr hohen Preis könnte man beispielsweise fragen, ob der Verkäufer nicht prüfen möchte, wie weit er preislich entgegenkommen kann. Schließlich will man ja das Produkt bei ihm erwerben. Kommt man nicht weiter, kann man nach Ansicht Sallers "auf den Preis beim Konkurrenten verweisen" und den Hinweis einfließen lassen "man könne ja auch dort einkaufen gehen".

Auf keinen Fall sollte man sich von einem fehlgeschlagenen Rabattversuch beeindrucken lassen. Ein Sprichwort gilt auch für das Feilschen: Übung macht den Meister.

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