Kommentar: Systemwechsel

Viele Versicherungsfirmen können sich Makler oder Vertreter, die ihre Produkte verkaufen, kaum noch leisten. Und die hohen Kosten für das Personal gehen auch zu Lasten der Kunden. Nun gerät die Branche noch von ganz anderer Seite unter Druck.

Eigentlich war es jahrzehntelang sehr bequem. Die unangenehmen Versicherungssachen hat man seinem Makler oder Vertreter überlassen, der hat schon alles geregelt. Und bei einem Autounfall oder einem Hausratschaden hat der freundliche Herr - selten war es eine Frau - das auch erledigt. Doch diese Zeiten sind leider vorbei.

Das Hauptproblem: Weder Kunden noch Vermittler können sich das noch leisten. Die Kunden müssen alles bezahlen. Sie tun das mit hohen Preisen für Gebäude- oder Unfallversicherungen und vor allem mit niedrigeren Renditen bei der Altersvorsorge. Zu viel von ihrem Ersparten geht für Provisionen in der Lebensversicherung drauf. Das macht die Vermittler aber keineswegs reich, viele Vertreter und Makler verdienen zu wenig. Nur einige Großvertriebe wie die DVAG machen mit Provisionen Milliardenumsätze.

Das zweite Problem: Kunden von heute sind digital unterwegs, zunehmend auch in Versicherungsfragen. Sie wollen eine Auswahl haben und verlangen einfache Verträge, die leicht verständlich sind. Dazu passt das Vertreter-System nicht mehr.

Aber die meisten Versicherungsgesellschaften scheuen sich vor echten Alternativen. Sie müssten dringend die Kosten senken, die Zahl der Vermittler reduzieren, ihre Verträge sehr viel einfacher machen. Dann müssen sie Vermittler zu echten Beratern ausbilden, statt sie weiter auf hohe Verkaufszahlen zu trimmen.

Neue Anbieter wie Amazon und Google zwingen die Branche zu Reformen

Deutschland ist eine Hochburg der Versicherungsvermittler. Ende September arbeiteten 199 000 Männer und Frauen entweder als Makler, die an mehrere Gesellschaften vermitteln, oder als Vertreter, die nur einen Konzern vertreten. Zum Vergleich: In Deutschland arbeiten 118 000 niedergelassene Ärzte, sie beschäftigen 40 000 angestellte Mediziner.

Die Zahl der Vermittler sinkt zwar, ist aber pro Kopf der Bevölkerung sehr viel höher als in Frankreich, Italien oder Großbritannien. Das kostet. In der Lebensversicherung gehen knapp vier Prozent der Einzahlungen eines Kunden über die Laufzeit des Vertrags für die Abschlussprovision drauf, außerdem zahlt er jedes Jahr Bestandsprovisionen. Die Folge: Die Rendite auf die gezahlten Beiträge ist bei den heutigen Zinsen so niedrig, dass sich die private Altersvorsorge immer weniger lohnt. In der Schadenversicherung - Autos, Gebäude, Hausrat, Haftpflicht - belaufen sich die echten Kosten im Schnitt auf über 35 Prozent der Beiträge. Dazu kommt die Versicherungssteuer. Von jedem Euro, mit dem sich die Deutschen gegen Unfälle, Einbrüche oder anderes absichern, kommt nur etwas mehr als die Hälfte als Schadenzahlung bei ihnen wieder an.

Kein Wunder, dass sich immer mehr Politiker an den hohen Kosten reiben. Ausgerechnet die schwarz-grüne Regierung in Hessen hat den brisanten Vorschlag für eine private Deutschlandrente gemacht - ohne Versicherer und mit äußerst niedrigen Kosten. Nicht umsonst versucht das Finanzministerium, eine Obergrenze für Provisionen in der Lebensversicherung durchzusetzen.

Bislang hat das die Versicherungsbranche nicht zum Umdenken gebracht. Sie wehrt sich gegen eine Obergrenze. Und manche Gesellschaft konstruiert ihre Verträge exakt so, dass sie ihre Vertriebstruppen damit halbwegs glücklich hält, sie aber nicht in erster Linie den Kundeninteressen dienen. Die Branche argumentiert, dass es keine Alternative gibt. Online würden nur wenige Kunden abschließen. Tatsächlich nutzen die meisten das Internet, um sich zu informieren, schließen dann aber bei einem Makler oder Vertreter ab.

Die Zahl der Online-Abschlüsse ist geringer, als von vielen Experten vor fünf oder zehn Jahren erwartet wurde. Das liegt auch daran, dass viele Angebote unnötig kompliziert sind. Aber die Zahl der Abschlüsse im Web wächst. Vergleichsportale wie Check24 und Verivox boomen, neue kommen auf den Markt. Internet-Riesen wie Amazon, Google, Facebook und Apple beschäftigen sich intensiv mit Finanzdienstleistungen und dabei auch mit Versicherungen. Sie alle können mit niedrigeren Kosten kalkulieren.

Wenn die klassischen Versicherer mit diesen neuen Wettbewerbern mithalten wollen, müssen sie jetzt handeln. Es geht darum, Kosten radikal zu senken. Sie müssen Policen einfacher machen und statt Verkäufern echte Berater beschäftigen. Tun sie das nicht, werden Internet-Anbieter wie Google und Amazon, Start-ups und andere neue Rivalen sie in der Schadenversicherung erfolgreich angreifen. Zugleich muss die Branche in der Altersversorgung darum kämpfen, dass das Konzept der Lebensversicherung wieder attraktiv wird, damit es eine Zukunft hat.