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Preisfindung:Wie auf Flohmärkten Preise entstehen

Fashion Session, Modeflohmarkt, Flohmarkt

Auf dem Kleiderbasar funktionieren ähnliche Verkaufstricks wie im Kaufhaus.

(Foto: Florian Peljak)

Der Grat zwischen Schnäppchen und Ramsch ist schmal. Wann ist ein Preis ein guter Preis? Tricks von Profis helfen, den alten Krempel künftig noch besser loszuwerden.

So unterschiedlich kann es laufen auf dem Kinderkleiderbasar in einer Münchner Kirche: Die eine Mutter verkauft Hosen, Jacken, Schuhe für mehr als 100 Euro, die andere für nicht mal 40 Euro. Die eine nimmt fast dreimal so viel ein. Merkwürdig - zumindest auf den ersten Blick - denn alles ist gleich: der Ort, die Klientel und auch die Art der Kleidung und deren Menge. Was macht den Unterschied?

Spaziert man durch die Gänge mit der Secondhandware, fällt auf, dass die erfolgreichere Mutter die Kleidung noch sorgfältiger aufbereitet hat als die andere. Sie hat sie gewaschen, gebügelt und perfekt gefaltet - eine Menge Arbeit. Deshalb fallen die Kleidungsstücke stärker auf als andere, die direkt nebenan liegen. Das ist so, weil die Kirche den Basar wie ein Kaufhaus organisiert hat: Jeder gibt seine Sachen ab, die dann sortiert werden: Kleidung nach Größe, Spielsachen zu Spielsachen, Fahrräder zu Fahrrädern. Für die Dienstleistung zwackt die Kirche einen kleinen Prozentteil am Gewinn ab.

Außerdem: Bei einzelnen Teilen, etwa Pullovern von Markenherstellern, hat sich die eine Mutter vorher im Internet darüber informiert, welchen Preis andere dafür verlangen. Für diese wenigen Marken-Klamotten hat sie zwar höhere Preise festgesetzt, sie blieb aber unter dem, was sie im Internet fand.

Sie hat eine Strategie angewandt, die Fachleute wie Georg Tacke von der Unternehmensberatung Simon-Kucher als "Wettbewerbsbeobachtung" bezeichnen. Tacke ist der Geschäftsführer der deutschen Tochter des weltweit führenden Preis-Spezialisten. Er sagt: "Auch auf Flohmärkten darf man als Verkäufer umherlaufen und nachschauen, welche Preise die anderen verlangen."

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Seiner Meinung nach herrschen auf dem Basar im Prinzip die gleichen Preismechanismen wie im sonstigen Geschäftsleben. "Value pricing" sei so ein Stichwort, also die Kunst, den Dingen einen Wert beizumessen. Das ist schwieriger als man denkt. Denn bei gebrauchten Sachen tendieren die Kosten gegen null. Natürlich haben Exklusives oder Seltenes einen höheren Wert.

Auch in dieser Hinsicht handelte die erfolgreichere Mutter nach den Prinzipien der Preisfindung richtig. Sie verkaufte die Markenartikel teurer als andere, aber immer noch zu einem Preis, den die Käufer für gerechtfertigt hielten.

Er lag unter einer gewissen Schwelle. "In ganz Deutschland werden sie den Preis 10,90 Euro nicht finden", sagt Tacke, außer vielleicht an Garderoben im Theater. "Psychologisch ist es ganz wichtig, dass der Preis unterhalb einer gewissen Schwelle bleibt." Preise wie 1,99 sind auf dem Kleiderbasar wie diesem in der Kirche allerdings nicht möglich. Hier gibt's nur vorgefertigte Etiketten mit runden Summen oder Kleinbeträgen wie 50 Cent, ein oder zwei Euro, die man auch bündeln kann.