650 Millionen Konsumenten, und alle sprechen spanisch oder portugiesisch. Solch ein großer Markt wie der lateinamerikanische ist für mittelständische Unternehmen aus Deutschland eigentlich ein attraktives Pflaster. Wäre doch nur mehr Stabilität gewährleistet, politisch, wirtschaftlich und sozial. Dann würden vermutlich noch viel mehr Firmen ihre Sorgen hinter sich lassen und irgendwo zwischen El Paso und Santiago de Chile investieren. Südamerika würde sich langfristig zu einer echten Stütze der deutschen Wirtschaft entwickeln können.
Doch die Länder Mittel- und Südamerikas hinken den großen Weltmärkten hinterher und standen jüngst wieder einmal mit Nachrichten in den Schlagzeilen, die potenziellen Investoren Angst und Bange machen. Aus Bolivien floh Präsident Evo Morales nach Mexiko, weil er Wahlen manipuliert hatte. In Chile starben bei Demonstrationen gegen die Regierung mindestens ein Dutzend Menschen. Venezuela plagt weiterhin eine Hyperinflation, die in diesem Jahr auf 200 000 Prozent klettern könnte. Bei ihrem Absturz riss die Währung gleich die gesamte Wirtschaft mit.
Für exportstarke Unternehmen gibt es verschiedene Absicherungsinstrumente
Währungskrisen sind ein leidiges Thema auf dem Kontinent. Die Bundesregierung unterstützt daher mittelständische Firmen bei ihrer Internationalisierung mit verschiedenen Fördermaßnahmen wie Export-Kreditversicherungen. Sie schützt damit jene Firmen, die ihre Waren in Risiko behaftete Märkte liefern, indem sie gegen die Zahlung einer Prämie Zahlungsausfälle über Sicherungen des Bundes zum großen Teil kompensiert. Zudem gibt es die Chance auf den sogenannten Bestellerkredit an einen ausländischen Importeur. Zum vereinbarten Termin wird dabei der Exporteur vom Kreditgeber bezahlt. Weitere Alternative sind Termingeschäfte. Sie legen frühzeitig die Bedingungen fest, zu denen zu einem späteren Zeitpunkt das Geschäft vollzogen wird.
Problematisch sind auch immer große Warenmengen, die im inflationsgeplagten Markt lagern. Hohe Inflation verringert ihren Verkaufswert massiv. Der Umgang mit Lagerbeständen bedarf deshalb eines guten Timings und gegebenenfalls eines langen Atems. Es stellt sich immer die Frage, ob man frühzeitig verkauft oder wartet, bis die Währung an Wert zulegt.
"Wir sind starke Währungsschwankungen gewöhnt. Wenn du mit dieser Erfahrung hier strategische Entscheidungen triffst, dann triffst du sie für heute, nicht für langfristige Zeiträume", sagt Frank Bender, dessen Großeltern aus Deutschland stammten. Er selbst ist gebürtiger Brasilianer. Bender leitet das Lateinamerika-Geschäft von Kion, einem Gabelstapler- und Lagertechnikanbieter aus Frankfurt am Main.
Der 52-Jährige sitzt in einem Couchsessel im Foyer des Fertigungsstandorts von Kion im brasilianischen Sao Paulo und beißt die Zähne zusammen. Aber keineswegs wegen der wirtschaftlich harten Jahre, die Brasilien jüngst hinter sich hat, als das Land, in dem 1200 deutsche Firmen ansässig sind, durch eine schwere Rezession ging. Es sind rein körperliche Schmerzen, die den Mann plagen. Benders Schulterknochen wurden vor ein paar Tagen gefräst. Vor Schmerz steht ihm Schweiß auf der Stirn. Sorgen um die Wirtschaft dagegen perlen von ihm ab. Nicht weil sie ihm egal wären, sondern weil er gelernt hat, mit ihnen umzugehen.
Bender hat so viele Krisen in seiner Heimat durchgemacht und dabei eine Überlebensstrategie für sein Unternehmen entwickelt, die als Blaupause für jeden Mittelständler dienen könnte, der in Lateinamerika seine Geschäfte ankurbeln will. Das Geheimnis lautet, in guten Zeiten verschwenderisch zu sein. Was sich zunächst widersprüchlich anhört, erklärt Bender so: "Wenn hier die Konjunktur einbricht, dann bricht sie richtig ein. Schwankungen von 40 Prozent gehören hier zum Tagesgeschäft. Darauf müssen wir und alle anderen Firmen vorbereitet sei. Und das geht nur, indem wir die Fixkosten so gering halten wie möglich." Das funktioniert so: Kion montiert in seiner Fertigung im Grunde genommen nur Einzelteile zusammen, die das Unternehmen anderswo im Land einkauft. Beispiel: Chassis für die eigenen Fahrzeuge beschafft Bender auf dem freien Markt, statt sie billiger selbst zu produzieren. Auch verzichtet er auf Roboter und Maschinen bei der eigenen Montage, wenn sie nicht absolut notwendig sind. Das alles treibt die Betriebskosten nach oben, weil Automatisierung die Höhe der Kosten reduzieren würde. Das bedeutet im Gegenzug aber auch, dass Bender die Produktion in schlechten Zeiten in eine Art Winterschlaf versetzen kann und enorme Ausgaben spart. "In anderen Märkten macht es deshalb mehr Sinn, das günstigste Produkt herzustellen. Hier ist das aber nicht der Fall", sagt er.
Flexibel zu bleiben, ist wichtig - angesichts der vielen Unsicherheitsfaktoren
Mit dieser Strategie hat Bender Kion in der Region zum Marktführer gemacht und auch die letzte Rezession heil überstanden. Zwei Jahre hintereinander war die Wirtschaftsleistung 2015 und 2016 um jeweils weit mehr als drei Prozent geschrumpft. Unternehmen, die in solchen Zeiten zu hohe Betriebskosten haben, treffen nicht selten die Entscheidung, das Land zu verlassen. Auch in Venezuela wenden zurzeit viele deutsche Firmen die gleiche Winterschlaf-Taktik an, um die harten Jahre zu überstehen. Zulieferbetriebe haben es allerdings schwerer, die Betriebskosten in der gleichen Art und Weise gering zu halten. Wenn die eines der Einzelteile produzieren, die bei Kion oder anderswo in der Fertigungshalle landen, dann kann der Anteil der Fixkosten in der eigenen Produktion manchmal nur noch marginal gesenkt werden.
Bender erinnert sich daran, dass es nicht immer leichte Gespräche waren mit der Firmenzentrale in Deutschland. In Frankfurt benötigte man etwas Zeit, um sich an die kostspielige Südamerika-Strategie zu gewöhnen. Inzwischen ist man dem Vernehmen nach dort sehr zufrieden. Das Südamerika-Geschäft ist profitabel. Immer wieder predigte Bender, wie wichtig es sei, flexibel zu bleiben angesichts der vielen Unsicherheitsfaktoren auf dem Kontinent. Bei seinem vorherigen Arbeitgeber redete der Brasilianer dagegen jahrelang gegen Wände. "Die wollten nicht einsehen, dass uns die hohen Betriebskosten in Krisenzeiten hier umbringen." Man ging schließlich getrennte Wege.