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Gipfelstürmer:Was in Partnerschaften wichtig ist

Beim ersten Gipfelstürmer-Salon der SZ diskutieren Gründer, Unternehmer und Geldgeber über Kooperationen. Zum Beispiel Anna Lukasson-Herzig von der Firma Nyris und Oliver Trinchera von Kinexon.

Eine Revolution müsse immer von außen kommen, sagt Anna Lukasson-Herzig. Denn wenn ein Unternehmen innerhalb seiner Strukturen innovativ sei, handele es sich eher um eine Optimierung. Eine Revolution sei aber mehr, als nur ein Problem zu lösen. Und dafür brauche es Geld. Lukasson-Herzig spricht aus Erfahrung. Sie ist Gründerin und Chefin des Start-ups Nyris. Ihr Produkt ist eine visuelle Suchmaschine, die etwa im Maschinenbau Ersatzteile per Foto identifiziert. Inwieweit das den Markt revolutioniert, hängt davon ab, wer die Nyris-Technologie nutzt. Die Finanzierung sei jedenfalls kein Problem, so Lukasson-Herzig: "Es ist einfacher, meine Anteile zu verkaufen als mein Produkt."

Das ist natürlich trotzdem eine komfortable Situation, die Lukasson-Herzig da beschreibt. Die Gründerin ist einer von fünf Gästen beim Gipfelstürmer-Salon. Die Veranstaltungsreihe, die die Süddeutsche Zeitung erstmals in diesem Jahr in mehreren Städten organisiert, begleitet den SZ-Gründerwettbewerb. Der Termin in München ist eine Kooperation mit UnternehmerTUM, dem Gründerzentrum der Technischen Universität (TU). Gäste und Publikum sollen darüber sprechen, wie Start-ups und etablierte Unternehmen zusammenarbeiten können. Im Ergebnis lässt sich als Beziehungsstatus festhalten: Es ist kompliziert. Denn wie sehr sollte man sich als Gründer an einen Kunden binden?

Lukasson-Herzig sagt, "jeder Partner braucht viel Pflege, damit eine Beziehung läuft." Nyris etwa arbeite mit Größen der Wirtschaft wie SAP und Microsoft. Doch die Software-Konzerne brauchen extrem viel Input, damit jeder die nötigen Informationen bekomme. Auch Oliver Trinchera arbeitet mit SAP. Er studierte Elektrotechnik an der Münchner TU und gründete 2012 Kinexon. Das Start-up entwickelte ein modernes Sportanalysetool, das unter anderem von vielen Vereinen in der amerikanischen Basketball-Liga NBA genutzt wird. "Das klingt am Anfang immer toll, wenn jemand wie SAP anruft", sagt Trinchera. Aber das Start-up müsse deren Anforderungen auch erfüllen können. Gründer sollten sich daher auf wenige Partner konzentrieren. Lukasson-Herzig etwa lehnt bei Nyris auch viele Projekte ab, Anfragen zu Gesichtserkennung etwa. "Um diesem Kunden etwas zu bauen, müsste ich Mitarbeiter von einer anderen Aufgabe abziehen", sagt die Firmenchefin. Damit übernehme man sich schnell.

Doch auch die Unternehmen müssen sich auf eine Zusammenarbeit einstellen. Kai Schmidhuber, der schon den Frankfurter Flughafen Fraport und den Kosmetikkonzern L'Oréal digitalisiert hat, zitiert dazu eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte von 2017. Demnach haben 78 Prozent der deutschen Mittelständler noch nie mit einem Start-up kooperiert. Die häufigsten Gründe: kein Geld und keine Vorstellung, mit welchem Produkt ein Start-up einen Mehrwert für das Unternehmen bieten könnte. Bei den Gründern haben immerhin die Hälfte der Befragten schon mit Mittelständlern gearbeitet. Auch für sie ist es schwierig, auf etablierte Unternehmen zuzugehen. Es gebe Weltmarktführer im Mittelstand, sagt Trinchera, die oft kaum bekannt seien oder bei denen eine gewisse Verschwiegenheit zum Geschäft gehöre. Da anzudocken, sei schwer.

Die anderen hatten mehr Geld - "aber dann haben immer wieder wir gewonnen"

Fehlendes Kapital ist auch bei den Start-ups nach wie vor eine Hürde, die es zu nehmen gilt. Martin Giese und Heiko Huber können dabei unterstützen. Giese ist Chef des UnternehmerTUM-Inkubators Xpreneurs. Dort hilft er Gründern, ihr Geschäftsmodell zu entwickeln. Als Business Angel ist er selbst in zehn Start-ups investiert und weiß, wie Geldgeber denken. "Investoren folgen oft einem Herdentrieb. Und je nachdem, auf welchem Markt viel los ist, ist dort auch das Geld." Davon sieht Huber, der den Accelerator Tech Founders leitet, aber zu wenig auf dem europäischen Markt. Seiner Einschätzung nach fehlen große Erfolge, um für die nötige Aufmerksamkeit bei Geldgebern zu sorgen: "Wir brauchen große Exits, um mehr Kapital anzuziehen."

SZ-Gründersalon in München: Erfolgreiche Unternehmer im Gespräch mit Start-up-Netzwerkern. Von rechts: Oliver Trinchera (Kinexon), Anna Lukasson-Herzig (Nyris), Martin Giese (Xpreneurs) und Heiko Huber (Tech Founders).

(Foto: Stephan Rumpf)

Im vergangenen Jahr wurden in den USA rund 130 Milliarden US-Dollar Risikokapital vergeben. In Europa sind es 24 Milliarden US-Dollar. Oliver Trinchera sieht die USA aber nicht nur bei den Investitionen im Vorteil. Der europäische Wirtschaftsraum sei nicht immer eine Stärke. "Ich kann eine Software in deutscher Sprache schreiben und damit genau bis zur Landesgrenze skalieren. Darüber hinaus gilt eine andere Sprache, eine andere Industriepolitik, die vielleicht heimische Unternehmen bevorzugt." In den USA dagegen könne man trotz oft schlechterer Konzepte besser starten. Denn wenn das Kapital erst mal da sei, können die Gründer schon innerhalb ihres Landes 300 Millionen Menschen erreichen und wachsen. "So bekommen die gleich eine ganz andere Größe."

Allerdings lohne sich schon ein gewisses Selbstbewusstsein auf europäischer Seite, so Anna Lukasson-Herzig. Sie hat mit ihrem Team oft bei amerikanischen Geldgebern und Kunden gepitcht. Und nahm beim Blick auf die Konkurrenten an, dass Nyris ohnehin keine Chance hat - die Wettbewerber hatten mehr Kapital im Rücken und viel mehr Mitarbeiter. "Aber dann haben immer wieder wir gewonnen. Und als wir uns die Konkurrenz genauer angeguckt haben, war deren Tech-Team so groß wie unseres. Die hatten halt viel mehr in ihr Marketing investiert." Wie so oft bei Beziehungen geht es eben auch hier um das richtige Maß an Entwickeln und Verkaufen.