Der Versicherungsmanager ist beeindruckt. "Wenn es einen gibt, der weiß, wie man Versicherer zur Ader lässt, dann ist das Manfred Knof", sagt er. Knof ist seit 2019 Chef des Privatkundengeschäfts der Deutschen Bank. Davor hatte er 22 Jahre für die Allianz gearbeitet, ehe er sich 2017 von dem Konzern trennte. Einer der Gründe war der Streit mit Konzernchef Oliver Bäte über die Strategie.
Jetzt verhandelt Knof mit der Allianz und drei anderen Versicherern - aus einer Position der Stärke. Denn die Versicherer lechzen nach Kooperationsverträgen mit Banken. Sie wollen über die Geldhäuser Policen verkaufen und langfristig Kunden gewinnen. Knof weiß, wie stark dieser Wunsch ist. Damit er sich erfüllt, zahlen die Versicherer hohe Summen.
Die Postbank verkauft zurzeit Policen der Talanx-Tochter PB Versicherung, vor allem Restschuld- und Lebensversicherungen. Bei der Deutschen Bank ist seit vielen Jahren der Schweizer Versicherer Zurich der Partner.
Diese Verträge laufen bis 2022. Aber wie alle Banken leidet auch die Deutsche Bank unter dem Zinsumfeld, dazu kommen hausgemachte, teure Probleme. Kurz: Sie braucht Geld.
"Deshalb hat Knof die Ausschreibung für die Versicherungskooperationen für die Jahre 2023 bis 2032 vorgezogen", sagt ein Banker. Knof kann demnächst mindestens 400 Millionen Euro als Sondereinnahme verbuchen. Das schadet seiner Position bei der Bank nicht, der branchenfremde Manager ist dort nicht unumstritten.
Die Restschuldversicherungen bringen außerdem noch Hunderte Millionen Euro an Provision
Am 4. Februar 2020 schrieb die Bank drei Versicherungsmodule aus: erstens die Restschuldversicherung inklusive Baufinanzierung, zweitens die Vorsorge, also Lebens- und Krankenversicherung zusammen mit der Unfallversicherung, und drittens die Sachversicherung - Gebäude, Autos, Hausrat, Haftpflicht.
Nach der ersten Runde blieben vier Bieter übrig: Talanx, BNP/Cardif, Allianz und Zurich. Keine der beteiligten Gesellschaften will das kommentieren.
Die finale Auswahl hat Knof inzwischen getroffen, heißt es in verhandlungsnahen Kreisen. Talanx und Zurich haben sich durchgesetzt. Allerdings: Unterschrieben ist noch nichts, und offiziell abgesagt hat die Bank den beiden anderen Gesellschaften auch noch nicht. Sollte es bei der Ausarbeitung der Verträge noch einmal klemmen, kommt einer der beiden unterlegenen Bieter zum Zuge.
Exklusiv mit der hannoverschen Talanx-Gruppe verhandelt die Deutsche Bank über die Restschuldversicherung, für die sich auch BNP/Cardif interessiert. Restschuldpolicen verkaufen die Banken gerne mit Kleinkrediten. Wird der Kreditnehmer krank oder arbeitslos, oder stirbt er, zahlt die Versicherung den Kredit zurück. Das Geschäft ist hoch lukrativ, die Banken kassieren um die 50 Prozent der Beiträge als Provision. Dennoch bleiben satte Gewinne für die Versicherer übrig.
Dafür sind die Hannoveraner nur zu gerne bereit, eine Sonderzahlung von 110 Millionen Euro für den neuen Vertrag zu zahlen - ganz unabhängig von der Provisionseinnahmen der Bank, die sich über die zehn Jahre auf mindestens 800 Millionen Euro belaufen dürften.
Die 110 Millionen Euro heißen im Branchenjargon Regalgeld - analog zum Einzelhandel, wo sich Hersteller auch mit Gebühren einkaufen müssen, damit die Supermärkte ihre Waren im Regal vorhalten.
Bei den beiden anderen Modulen hat sich erneut die Zurich durchgesetzt. Deutschlandchef Carsten Schildknecht hatte zunächst für alle drei Module geboten. Doch jetzt geht es nur noch um Modul zwei und drei - die Lebens- und die Sachversicherungssparten.
Im Verhandlungsprozess machten die Deutschbanker deutlich, dass sie "gewisse Anpassungen des Angebotes" wünschten. Die kamen auch prompt. Am 14. Mai 2020 stellte die Zurich ihr neues Angebot im Rahmen einer Managementpräsentation vor. Die Einmalzahlung könne 300 Millionen Euro betragen, so die Verhandlungsführer des Versicherers. Vorher war von 250 Millionen Euro die Rede. Im Notfall könne man sich sogar 350 Millionen Euro vorstellen, so die Zurich.
Auch hier kommen die eigentlichen Einnahmen der Bank aus Provisionen dazu - die in den zehn Jahren bis 2032 satte drei Milliarden Euro betragen sollen. Das alles zahlen die Kunden mit den Prämien.
Knof gibt sich nicht mit Regalgeld und Provision zufrieden. Er will auch Einfluss auf die Angebote der Versicherer nehmen. So verlangt er von der Zurich höhere Kapazitäten für Lebensversicherungsverträge gegen Einmalbeitrag. Das Geschäft ist umstritten, mancher Versicherer macht es gar nicht. Doch die Deutsche Bank braucht gut verzinste Anlagemöglichkeiten für ihre Kunden.
Außerdem will Knof, dass die Zurich den Verkauf von Sachversicherungen über die Bankfilialen forciert. Denn der Ex-Allianzer weiß, wie solche Vertragsbestände wirken: Kunden kündigen ihre Gebäude- oder Hausratversicherung selten und brauchen wenig Betreuung. Gleichzeitig erhält der Vermittler, in diesem Fall die Deutsche Bank, eine laufende Bestandsprovision. So lassen sich die Kosten der Filialen auch mit Hilfe des Versicherers decken.
Zurich-Deutschlandchef Schildknecht setzt alles daran, den Vertrag in trockene Tücher zu bringen. Er war früher selbst bei der Deutschen Bank. "Genau deshalb hat die Zurich ihn geholt", sagt ein Brancheninsider. "Er soll diesen Vertrag sichern." Dafür muss er sich mit Knof einigen. Wie schmerzhaft der Verlust von Großverträgen ist, hat die Zurich erst vor kurzem erfahren: Sie hat den Kooperationsvertrag mit dem ADAC an die Allianz verloren. Auf Allianz-Seite verhandelte der damalige Deutschlandchef: Manfred Knof.