Die Angreifer: Vor der Pilgerfahrt der Vertrag

Die Firma Situative verkauft Kurzzeit-Versicherungen. Bisher laufen die Geschäfte eher mäßig, das liegt auch an der fehlenden Werbung.

Lennart Wulff hat es eilig. Nicht nur beim Düsseldorfer Triathlon, den er am Sonntag absolvierte, sein dritter Wettkampf in der Dreierdisziplin aus Radfahren, Schwimmen und Laufen. Viel wichtiger: Wulff muss sein Start-up Situative umbauen, eigentlich sogar neu erfinden.

Der Name geht auf die Wörter Situation und Versicherung zurück. 2013 ist Wulff damit auf den Markt gekommen. Die Idee: man bezahlt 4,49 Euro per App, und schon ist ein Mountainbiker auf seiner Tour gegen Unfälle versichert. Der Unfallschutz für den Stadion-Besuch kostet pro Tag 1,59 Euro, die Carsharing-Police 4,99 Euro, und für 5,99 Euro können sich Besucher des Münchener Oktoberfests gegen Unfälle versichern. "AppSichern" heißt das Angebot per Smartphone, das Wulffs Firma auf den Markt gebracht hat. Damit geht er ein Kernproblem der Versicherungsbranche an: Der Markt ist gesättigt. Wer seine Risiken versichern möchte, hat es meist schon getan. Wer keinen Schutz möchte, kauft auch keine Police. Zudem sind gerade junge Leute über die klassischen Vertriebswege schwer zu erreichen. Damit könnten Kurzzeit-Policen eine ernsthafte Konkurrenz zu den klassischen Vertriebswegen - Vertreter und Makler - werden, so das Kalkül.

Aber bisher ist AppSichern kein überwältigender Erfolg. "Die Abschlusszahlen liegen in den Tausendern", sagt Gründer Wulff - zu wenig, um damit Geld zu verdienen, und auch zu wenig, um AppSichern wirklich attraktiv für die Versicherungsgesellschaften zu machen, die er als Produktgeber braucht. Der Grund? "Es wissen schlicht zu wenig Leute, dass es solche Policen gibt." Für die nötigen Werbemaßnahmen hat seine Firma aber nicht das Geld.

Ausbrechen aus dem Teufelskreis will Wulff mit einer Weiterentwicklung der Software. "Wir werden künftig Kunden, die uns das erlaubt haben, je nach ihrem Standort Angebote machen", sagt Wulff. "Wer auf dem Weg zum Nürburgring ist, kriegt von uns ein Angebot für eine Kurzzeitdeckung gegen Unfälle an Rennstrecken." Auch das Surf- und Einkaufsverhalten kann Angebote auslösen - vorausgesetzt, der Kunde hat vorher der Datenauswertung zugestimmt.

Außerdem will Situative das Know-how für Dritte anbieten. "Viele Versicherer und Versicherungsmakler haben keine eigene Software für situationsbedingte Versicherungsangebote und können das auch nicht einfach so aufbauen", sagt er. "Da kommen wir ins Spiel." Dazu kommt, dass er mit der Verarbeitung auch sehr kleiner Prämien neue Märkte auftut. "Wir arbeiten an Vermögensschadenversicherungen für spezielle Berufsgruppen, zum Beispiel Friseure oder Sporttrainer", verrät Wulff. "Da handelt es sich um sehr niedrige Prämien." Wenn die Versicherer das mit ihren normalen Prozessen bearbeiten, koste das viel zu viel, sagt Wulff. Situative sei schlanker und schneller.

Für die Weiterentwicklungen braucht Wulff Geld - und das will er sich "demnächst" in einer neuen Finanzierungsrunde für sein Start-up holen. Wulff ist optimistisch, dass er die nötigen Mittel bekommt. Summen will er nicht nennen. Er ist nach wie vor von seinem Konzept überzeugt, die Zeit arbeite für ihn. "In fünf Jahren werden situationsbedingte Versicherungen einen bedeutenden Anteil am Versicherungsschutz haben."

Dazu tragen dann nicht nur Daten über Online-Einkäufe und Reisen bei, sondern auch das Internet der Dinge, glaubt Wulff. "Die Smart-Home-Geräte helfen enorm. Wir können eine Erhöhung der Hausratversicherung beim Urlaubsaufenthalt oder eine spezielle Deckung gegen Dachlawinen anbieten, wenn wir wissen, dass der Kunde das Haus für ein paar Wochen verlässt und entsprechende Vorbereitungen trifft, und wenn wir Wetterdaten und die Lage der Häuser der Kunden zusammenbringen."

Auch andere versuchten sich bereits an Kurzzeit-Policen, die per App abgeschlossen werden können. Dabei handelte es sich jedoch meistens um Testballons, mit denen Versicherer den mobilen Vertrieb ausloteten. Beim Kernangebot gehört Situative zu den führenden Anbietern. Die Deckung stellen je nach Risiko die Versicherer Hübener, Arag, Die Bayerische, Tokio Marine Kiln und weitere.

Verbraucherschützer monieren, die Ausschnittsdeckungen seien auf einen längeren Zeitraum hochgerechnet deutlich teurer als umfassende Versicherungen. Viele der Leistungen sind außerdem in herkömmlichen Policen enthalten. Aber die Kritik trifft nicht den Punkt, meint Wulff: "Wer keine umfassende Versicherung hat oder nicht sicher ist, ob eine Situation versichert ist, findet bei uns günstigen Schutz für ganz konkrete Anlässe."

Auf seiner Liste neuer Risiken stehen der Kinderwagen-Vollkaskoschutz und eine Pilger-Deckung. Dafür wird er wohl auch Versicherer als Risikoträger finden. Das war in der Vergangenheit nicht immer der Fall. Als Wulff die "Zeugnisschutz"-Police vorschlug, verweigerten sich die Gesellschaften. Sie sollten die Kosten übernehmen, wenn etwa der Opa seinem Enkel 400 Euro verspricht, falls die Fünf in Mathe aus dem Zeugnis verschwindet. Dafür gibt es schlicht keine statistische Basis- und deshalb auch keine Versicherung.